系统思维：明星开店十店九崩，为何有那么多人加盟陈赫的聚贤庄？

文/老余

两年前，聚贤庄共有800多家店，迄今因经营连连亏损倒闭的近300家，明星陈赫是创始人之一。

看了一些 道，有的加盟商亏了800多万。

这些年，无论是明星自己开店还是创立加盟品牌吸引别人开店，大都惨淡收场，唯一的区别无非是自己亏钱还是亏别人的钱。

明星来钱快，亏了一个店几集泡沫剧或综艺就回来了。

但素人的钱要是亏进去了，好的只是一夜回到解放前，不好的就是倾家荡产，甚至家破人亡，所以加盟这些明星店之前，一定要擦亮眼睛。

娱乐 到这里（擦亮眼睛）就差不多了，但是一个严肃讲商业运营的 ，所以还得进一步——得讲一讲怎么来擦亮眼睛？

1. 加盟明星店的优势；
2. 一家店要盈利，到底要考虑哪几方面？

（一）加盟明星店的优势

为何明星要开店，又为何那么多人要去加盟明星创立的品牌店？

理由显而易见：无非就是明星的光环效应——自带流量。

对于明星来说，流量就是钱，不把这些流量榨干，岂不浪费？

而对于加盟老板们来说，获客成本越来越高，加盟后就能自带流量，相当于花钱投Dou+，这笔加盟费倒是没有白花。

但为何“出生即自带流量”的店会一个一个倒闭呢？

各路英雄说了好多，归结起来主要有以下几点：

1. 疫情嘛，大环境在这里摆着，神仙都救不了，何况是一个明星？
2. 餐饮竞争太激烈了，虽然有明星流量的加持，但还是抵不过竞争这把杀猪刀；
3. 这些 红店光有明星光环，但明星会卖萌却不懂运营，不垮才怪；

以上这几点有没有道理？

有点道理！

如果你是吃瓜群众，了解到这里就可以了。但如果你是搞商业搞运营的，只了解以上几点的话，那就还没有进门。

因为这些都是——以上说的都有几分道理，但没有把道理“说全”，这和盲人摸象是一样的，有的只摸到了耳朵，有的只摸到了鼻子，有的只摸到了腿。

如果把一家店的盈利模型比作为“一头大象”的话，那些只看到了流量就花重金加盟的人，以为看到的“大象腿（流量）”就是盈利的全部了。

于是高高兴兴交钱，就准备站上人生巅峰迎娶白富美了。

但很可惜，他们的”梦想“大概率要落空了，因为流量只占商业很小的一部分。那除了流量，一家店还有哪些因素需要考虑呢？

我们接着看。

（二）一家店要盈利，到底要考虑哪几方面？

我们从一个简单的公式出发：利润=营收-成本。

本篇我们不说房租、水电、食材、人员工资福利等等的，我们就从这一个点出发，看看流量在营收中占据着什么位置，而我们要提高营销（进而提升利润），还有哪些盲点没有考虑。

营收等于什么？

营收=流量*转化率*客单价*复购率。

那如果你想加盟聚贤庄，在营收上需要系统考虑的经营逻辑是怎么样的呢？

明星的光环确实可以短期带来流量，光环越大流量越多；

餐厅都是有影响力范围的，终究只能做响力范围内的生意，且明星光环只能影响消费者尝鲜一两次；

这个问题比较复杂，与餐厅的定位、定价相关，但可以明确的是，这里已经与明星效应无关了。

这就与口味+营销方式强相关了，毕竟这是一个吃饭的地方，显然这也与陈赫无关了。

做过餐饮的朋友都知道，一家餐饮能否活下去：

——短期看流量，长期看复购率。

你看，一家餐厅营收模型的“这头大象”有四点：流量、转化率、客单价和复购率，你给明星的钱只能帮你到流量+转化率，关乎生死的他们是无能为力的。

而从这以上四点可以看出，明星效应只能影响前两个因素，且还是短期的因素。所以，如果你要加盟一个明星品牌，你不能只看这个品牌是否自带流量，除了流量外你起码还要考虑两点：

1. 这个品牌是否能帮助你后期提高客单价+转化率。如果有最好，如果没有，你自己是否有能力做到这两点？
2. 餐厅的本质——菜品到底如何？这些菜品是否有竞争力来保证复购率。如果有最好，如果没有，你自己是否有能力开发更好的？

（看过我前面文章的朋友应该对这个公式很熟悉了。其实任何商业活动都可以从这四点来考虑。）

之所以那么多人加盟这些高风险的品牌，基本都是因为在作怪，以为看到的那一个点就是全部真相。

而品牌商们要么自己是个半吊子，也以为自带的那一点优势就是成功的全部因素，这是蠢；

当然，也知道自己的光环只能保证短期成功的，但他只宣传自己的优势，对自己的劣势只字不提，宣传视频也只截取火爆的前两天，而对那些闭店的不可能给镜头，这样的就是坏了。

（三）扩展一下

上面是，在做产品时也有一个著名的，如果你想用户要用你的产品，就得：

新体验-旧体验-替换成本＞0（来自《俞军产品方法论》）

什么意思？

比如很多做 交产品的，说我的app体验比微信好太多了，肯定大有前途，但就是拉不到投资。

为何？

因为你的模型有问题，你以为产品模型是这样的：

你产品的新体验-微信的体验＞0

但由于 络效应，用户99%的 交对象都在微信上，虽然你的产品体验好，但替换成本太高了，投资人用大佬俞军的模型一套，你的 交软件就成了渣，一文不值。

这是产品替换模型，还有，我们喜欢一个新东西，并不是因为它全方位创新，而是因为的组合（来自《引爆流行》，即：

喜欢=熟悉+意外。

为何乔布斯发布Ipod是要说这个东西能把1000首歌装进口袋，而不说Ipod的那些参数有多牛？很大原因就是这一句话就能让现场的人爱上它：

这样经过验证的系统性模型还有很多，如：

… …

虽然散点思维有时确实能解决问题，但这需要灵感，而灵感咋现需要运气，这是妙手而得之、得来的结论是质量参差不齐、挂一漏万的。

要获得真正的全面洞察，就需要建立，只有这样才能更接近问题的本质。

我们要做的，就是多看多想多掌握一些这样的。

不然那，就会把用运气赚来的钱的，再用实力还回去！

（完）

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