软件销售人员之老客户经营

最近一段时间小花在做渠道支持的过程中碰到一些伙伴的客户寻求支持时候，无法清楚的说明自己的软件服务商，更有甚者只能模糊的表述为是个小伙子给安装的软件，连软件销售人员的姓氏都没弄明白，今天小花特来跟大家分享销售人员的老客户经营之路，希望每一位软件销售们能从中得到启发。

经历了商机挖掘，占胜了友商品牌，终于成功的获得客户认可，成交了！有些软件销售人员就以为成功了，可以开启下一个客户了。大错特错了！大家千万不要认为此时客户跟销售人员无关了，所有事情交给技术同事去安装培训软件，客户就划分给售后部门了。这真的是销售人员的大忌。那么销售人员该如何做好客户关系维护呢？

一

销售人员与客户关系

一、我们为客户带来什么？

1、产品服务。为客户提供软件服务，好的管理方法，帮助客户实现信息化管理。

2、增值服务。除了软件我们还能为客户提供打印机、电脑、耗材等等硬件。

3、成为客户的客户。软件客户涵盖各行各业，我们生活住行等，同样我们也可以从客户处购买所需品，增加跟客户的粘性。

4、为客户介绍客户。让客户之间因为我们产生链接，资源共享，进一步拉近我们跟客户的关系。

二、客户能为我们带来什么？

1、客户升级给我们带来新的利益增长点。

2、客户使用满意给我们推荐客户。

3、客户还能成为我们的兼职销售，替我们宣传。

三、销售人员跟客户成为 朋友，甚至更为亲密的家人关系。我们与客户直接关系升级，像朋友甚至是家人一样互相支持，共同成长。

我给大家分享我软件直销时候做的第一个客户，到现在仍然是很好的朋友。一个50多岁的大姐，电脑知识可以说是0基础，我耐心的为她讲解软件功能，使用操作，一开始去培训软件一讲讲到天黑下班，刘姐就留我在他们单位吃饭，吃完饭晚上接着讲软件，就这么一步步协助客户把软件用起来，一开始的一周去两天还加班到八九点回家，到后来的一周去一次例行问候，再后来刘姐还为我介绍了在行业内很有名的客户。我跟刘姐的关系也已经超越了客户关系，我见证了她企业从一个门店到行业典范的历程，也见证了她儿子成家到孙子环绕膝下。

我们企达的宗旨是视客户为家人！这也是我们软件销售们的座右铭！

二

软件销售人员之客户关系维护

1. 信守承诺。 答应客户的事情一定要做到，软件功能实现上可以就是可以， 不能实现的不可满口答应，可以提供变通解决办法。
2. 替客户着急 。 比如客户服务器维护一般都在下班或节假日时间，这时候客户找到我们，定要是义不容辞的去协助客户。直销时候小花每年的12月31日基本都是加班到深夜，要求严谨的企业在这一天做年结，我时刻保持在线，随时待命为每个客户答疑解惑，我就是客户踏实工作的保障。
3. 尊重每一个客户，无以利小而不为，并不是每一个客户都是大单子，但谁也不知道哪一个客户会给我们带来大单子。 小花曾做过一个客户，一套单机版各种讲价，以极低的价格成交了。说实话小花也恼火过。谁想不到一个月这个客户给我介绍了一个演唱会卖门票的项目，因为熟人推荐，这个媒体公司连价都没还，直接采购了一套更高版本的五用户。后来回想起来真的庆幸当时没有怠慢客户，否则也就没有后来了！
4. 多做销售以外的事情。 客户在软件以外遇到问题，比如打印机问题，我们也 可以提供力所能及的帮助，甚至客户在生活上遇到困难，只要我们能做到也 可以给予力所能及的帮助。这样我们跟客户关系不仅仅是合作关系，还是朋 友关系，这样，一旦有什么机会，客户会首先想到我们。
5. 可以在适当的时候要求客户给我们推荐客户。 只要我们销售日常维系好客户，其实客户会主动的就给我们介绍客户，但是也有可能客户没注意到这样的细节，那适当的时候我们就可以要求客户介绍。而经熟人介绍的客户更容易成交。 其实说这么多，作为销售人员，我们跟客户之间相处就像是谈对象，把客户当初恋，交往过程中精心呵护，急客户所急，想客户所想，随时时间的推移，关系越来越亲密，我们跟客户直接的故事越来越多，客户关系越紧密，未来才越有发展的空间！

三

销售人员客户关系实操

一、客户认识销售。这里要强调让客户认识你，很多客户软件安装以后都不知道从哪里买的软件，可想而知客户的忠诚度，粘性能有多少呢？

干货：确定客户安装以后，签合同，向客户介绍自己，跟客户互加微信，做好客户标签。

二、客户经营日常维护。

每周至少两次客户回访，每月至少2次电话回访，每个季度至少一次上门回访。

三、客户经营日常沟通内容。

1、客户使用情况并给出一些 表查询建议，提升客户使用满意度。

2、客户问题处理情况，维护公司与客户的关系。

3、客户软件需求等，挖掘客户软件升级加点需求

四、客户经营之日常宣传。

1.朋友圈宣传。日常产品宣传，成交宣传、客户上门回访宣传。每天坚持宣传。

还是那句话，做销售容易，做好销售不容易，做好软件销售也不容易，加油吧，企达人！

欢迎大家加微信与我一起交流！

喜欢记得打赏小花！