协同软件渠道内幕:问渠哪得“利”如许

在IT渠道市场竞争日趋激烈的今天,做一般的IT产品代理,已经真正进入薄利阶段。渠道商们也随着市场变化接连做着从硬件到软件,从软件到增殖服务的的角色转换。2004年以来,一些嗅觉灵敏的商人,又隐约感觉到软件市场的新脉动,“协同”两字正渐渐吸引着越来多精明的人们。

  ERP过度竞争VS协同快速兴起

  几年前,ERP还被许多人喻成金矿。短短几年时间,激烈的市场竞争使国内ERP销售价格跌到了“白菜价”。贱卖ERP的结果导致了渠道利润空间的持续下降。许多厂商的代理毫不掩饰的说:软件根本不赚钱。目前只能赚赚产品推广、实施服务等增值项目。

  与之截然不同的情况是,目前的协同软件渠道却存在真空地带。究其原因,最重要的一点是协同软件需求在短期内爆发式的增长。据Gartner统计分析:全球范围的协同软件已经成为用户应用软件采购的最大热点。2005年全球协同软件营业额将近200亿美圆,而中国将占全球市场份额的5%—8%。由此可以推算出:2005年协同软件总市场份额有望接近ERP。

  渠道争夺VS整合重组

  协同对ERP渠道的影响,许多知名厂商都已经体会到。业内知名度较高的复旦协达依托其软件产品成熟、通用、灵活等适合渠道销售的特性,所推出的“金种子”渠道计划就将大多数有ERP服务经验的应用软件增值商作为合作目标。 其目是让有软件服务经验的IT商,低成本、快速地介入协同软件营销服务行列之中。这有利于迅速打造一个协同软件产业链,也有利于IT服务商获得新的利润增长点”。

  但是,要使渠道走商良性可持续发展之路,并非降低门槛、漫天撒 就能解决的。用业内人士的话说,最关键的是要帮助渠道走上增值的道路。因为这需要一个很长的过程,而且充满艰辛。所以说,协同与ERP在渠道政策上的针锋相对以及所谓的“争夺”,从另一个角度说,也是一个实现管理软件渠道优化整合,共同赢利的契机。由于很多协同厂商从ERP 软件由盛转衰的过程中吸取了教训。从协达看,在渠道发展之初就加大对渠道商增值 能力的培养,实行总代理制等诸多项措施,从源头上规范渠道行为,为今后的持续发展奠定了坚实基础。

从原有ERP渠道来看,协同市场的发展及随之而来的渠道扩张整和,以及导致的一些竞争局面是不可逆转的事实。在这个市场格局面临调整的关键时刻,是故步自封还是迎头赶上,其实只是一步之遥。协达出具的资料显示,在已经参与金种子计划的渠道商中,除了一些医药、外贸、酒店、房地产等行业软件的开发服务商,有超过半数是原来用友、金蝶、神码、速达等ERP的代理商。利用原有的资源优势,调整产品布局,以占领市场先机,这是市场发展的必然,也是实现持续赢利的保证。

  平等相待、互相尊重VS长期互惠、实现共赢

  如今,有很多的所谓的“渠道总监”在谈起企业发展时,并不喜欢用“渠道”两字。而事实上,厂商和渠道是互补、合作的关系,而不是上下或谁更强势的关系。与合作伙伴平等相待,互相尊重,是一切合作得以实现的前提。目前来说,要求协同厂商在制定渠道政策时最大限度考虑合作伙伴的实际情况,制定相关合作规则。“金种子”计划中,协达提出的教会渠道商“一天完成实施”、“立体解析”实施方法论、有代理商的地区不做直销的承诺、渠道商“零成本”创业政策,正是这些原则最好的诠释。

  当然,厂商选择渠道的同时,渠道也会选择厂商。虽各有标准,但也有共通的几点。首先,要有创新的能力,能够适应市场不断的变化。同时,要具备团队凝聚力和执行力,能够及时有效的执行各项决策、活动。最后,也是最重要的一点,是要有信念,一个营造良好渠道生存环境的信念。

 

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