?导语
江龙是一个潜伏型创业者。此前没做过路演，不知创业大街在哪儿；大多时候，他是公司的大销售，每月有20多天都飞在空中，忙着见客户，卖软件，一卖就是六年。
这源于他09年的想法：用工具+交易的模式，连接全国各地的人力资源机构形成一个共赢的平台，帮助他们“对内可管理、对外可联通（交易）。
横跨在他面前的一大障碍是，全国各地的福利体系五花八门。市面上没有一套可通用的模型，也没有可参照方法。
为此，他用了“最笨”的方法：与每个城市当地的传统机构合作，为其定制化开发ERP系统。因为多年来传统机构与当地政府窗口已形成很平滑的业务对接，由此可直接获得当地所有的服务规则、流程、政策、数据、申 表、关键时间点等数据，最终再由机构实践完全基于系统化的在线服务。
先做重，再做轻的发展路径起步非常困难，过程中有好几次差点面临倒闭风险。五年过去了，他建起了一个覆盖全国30个省连接400个城市的人力资源SaaS服务平台——微知。
中介机构作为获客前端，微知为其解决中间85%的工作，包括计算、录入、核对、支付等，剩下的跑腿工作，系统根据城市自动向机构派单，平台向中介收取每位企业雇员8元的服务费。
目前每月有6.2万企业的435万员工通过HR云端获取薪酬、 保、福利的计算出账、对账核销、支付收款等HR服务。
注: 胡江龙已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他们一起为内容真实性背书。
整合中介
2008年，胡江龙就职于一家人力资源合作公司，他与团队花了6~7个月时间，做出了一份600多页的人力资源IT系统规划 告。可惜的是，这套系统并未在国内很好地执行下去。“可能源自中方和外资方对国内人力资源的理解有偏差。”
胡从中看到机会。合资公司的外资方是任仕达，作为一个平台，全球100多个国家的人力资源公司可以在上面交流信息、业务互动。“我可以把它的模式放到国内，整合分散在各地的2.6万家中介机构，搭建成一个平台，让他们彼此开展业务。”
在行业浸淫已久，胡认为，这是明摆着的现实需求。
人力资源外包行业有两大特点：一、极度分散。二、服务能力碎片化。一般只能服务当地城市，该城市之外的企业便无法服务。
每个城市都会有一些大客户，这些大客户公司都是跨区域，可能总部在某城市，在全国又有很多分公司。
一对矛盾下便应运而生出另外一种业务：互为代理。A城市的A外包机构有位客户，在全国50个城市有雇员需要服务。A机构在其他城市没有分公司，于是在B城市找B机构，在C城市找C机构……
此 络虽能维持运行，但沟通协作基本通过线下，效率低下。“按着电话名录打电话谈，或者找当地的外包协会，给点好处，让他推荐。”
胡江龙的想法日益明晰，随即离职创办“微知”：搭建一个平台，连接全国各地的人力资源外包机构，让他们能够在平台跨区域开展业务并交易。
摆在他面前的第一大障碍，是全国复杂的政策福利体系，没法按一个模板统一处理。
胡总结难点如下：
胡江龙决定从底层做起，去每个城市与当地外包机构合作，为其开发ERP系统，对接机构从雇员入离职开始，到相关的工资开户、 保开户、公积金开户等，之后的薪酬计算、税费申 等全流程管理。
“很多机构在当地成立了十几年之久，与当地政策相关部门（如 保中心、公积金中心等）已经形成了很平滑的合作关系。机构使用ERP系统之后，我就掌握了当地的政策、办事时间结点、申 表规格等数据。”
先撒 布点，最后再收 ，这是胡定下的策略。
五年撒
针对外包机构的ERP系统，胡希望减少对人的依赖，将重复的工作交给系统来做。
胡把机构的业务分为四类：计算出帐单、费用的认领核销、支付和最后一公里线下拿资料跑腿。“前面三项基本占外包机构工作量的85%，这些可由系统替代完成。”
具体每项业务则被拆成模块，流水线操作。“比如分成签约、开户、计算、帐单、核销等步骤，每个步骤只需一个人即可。”
错误率降低意味着机构运营风险降低。“比如给雇员连发两月工资或漏发， 保错缴断缴等，这些损失都需要机构来承担。机构没有规范的出错率约为5%。”
该系统的另一优势则是效率的提升。一是计算效率。“一个客服计算3000人的费用，大约需一个半小时，使用系统只要一分钟。”二是录入效率。“比如 保中心申 ，需要一条一条录入，一小时最多录入60人。系统与各地 保中心对接打通，每分钟最多可录入2000人。”
按照传统方式，一个客服每月服务的极限是600~800员工。“使用系统后，每项业务总共只需6人，他利用系统计算一千人和十万人是没有差别的。”胡说：“从理论上讲，机构的业务处理能力被无限放大了，这倒逼前端的销售，用更多的业务来喂饱产品线。”
技术人员开发ERP系统的同时，胡江龙打前站做销售。“在行业干了这么多年，先从关系熟的机构开始联系。”
一天50个电话，陆陆续续有机构愿意聊聊。胡一张机票马上飞过去，他的第一站是湖南长沙。
对方是当地第四名的人力资源外包机构，听完胡的介绍后，当场签约付了全款。“主要跟他说，这套系统对内可管理，对外可联通。当然，后半句目前做不到。他主要是支持我创业。”
凭借行业积累和人脉，胡拿下了20多家全款付费机构。初战告捷，后路却较为坎坷。
胡江龙的 一撒就是五年多，拿下了100多个客户。期间，他靠卖系统养活团队。
三轮融资
2012年，国外的SaaS风吹到国内，胡及时转向，把ERP系统做SaaS化改造。“原来卖的是本地部署的系统，现在卖的是账 了。”
改造并非一朝一夕，胡一做就是半年多。“花了差不多6个多月时间，做原来客户的数据牵引，把原来的数据牵引到云端。”
他回忆起来，满脸痛苦：“6个月全是客户陪我们一起做的。他们要同时在两个系统里跑数据，等到两个系统的账单出来完全一样，才把原来的系统丢掉。”胡补充：“企业对SaaS最大的担心是数据安全。还好，我们已经合作多年，再加上行业口碑，客户们比较信任。”
丢掉原来的系统，微知的收入也被切断，公司陷入资金危机。“长达6个月，每个月只能给大家发1~2千的生活费。”
让胡至今感动的是，期间员工照样赶工加班。“公司里有帐篷、睡袋，有的员工交不起房租，就直接睡在公司了。”他说：“员工愿意留下来，是在赌未来。我们的产品参与竞标时，金蝶、用友等大型软件企业，没一家赢过我们。”
即便如此，胡的心思没放在融资上。机缘巧合，6个月后，他获得了来自某机构的500万天使融资。“本来要聊技术的，结果对方很奇怪客户为什么愿意把数据给我，就想投资赌一把。”
对胡来说，这是救命钱。不再被生存所困后，胡用SaaS软件继续撒 布点。“原来是谁愿意付款给谁做，SaaS免费后，则按着中介机构的布局，一点点铺市场，要保证每个主要城市至少有一家机构在用。”
乘着SaaS在资本市场的东风，2014年春节，胡再次收获一笔融资，投资方为上海涌金资本。“他们看好微知的工具属性，觉得能服务2.6万家中介中的几千家，也能上市。”
胡按部就班地继续前端做销售。一个电话，把他带入了快车道。电话那头是IDG资本副总裁张海涛。“当时我不知道他是谁，聊就聊吧。”
二人约在周五，上海的一家上岛咖啡。聊了不到一小时，张海涛拍了下桌子，直腰从沙发上站了起来：“我一定要投。”胡反而有些不知所措：“上一轮的钱还没开始花呢。”“不管别人给你多少估值，我再加，你后面的发展需要大钱进来。”
张要了胡的身份证 ，第二天，他们飞到北京见了IDG的其他合伙人。“打动他们的多年构建起来的高竞争门槛、数据，当时已经有大数据的概念了，同时也看好平台以后的交易粘性。”
上一轮融资后半年，IDG以三倍估值再次投资。（铅笔道尊重创始人意见，为具体金额保密）
三端联动
那时，微知系统的使用机构已覆盖全国400城市。系统根据户口、城市、企业等维度形成了4000多个用户模型。
意料之外的一笔融资，给了胡充足的底气，他觉得到了收 的时机。“立马研发企业端和雇员端。只有这样，加上供应商端（中介机构）才能形成一个互动平台。”
中介机构是获客前端，微知为其解决中间85%的工作，包括计算、录入、核对、支付等，剩下的跑腿工作，系统根据城市自动向机构派单，平台向中介收取每位企业雇员8元的服务费。
以七匹狼 保缴纳为例，其在全国有上千个门店，15000多名员工。缴纳 保、增员减员……
每个月可能要对接60~70家中介，再把员工数据按城市分类打散发给中介。使用“微知”后，情况则有所改观。
2015年6月，新版微知系统步入试用阶段。三端联动后，打通线上支付才是胡等待多年的重头戏。为此，系统端口接通了银行、 保中心、公积金中心、商业保险中心等。
支付全流程实现账单电子化处理。“每个账单都有ID ，客户通过点击账单连接到银行付款，银行系统收款后把结果反馈给平台，便能得知这是哪家公司几月份的哪项账单，系统自动对账、核销。”
至今，微知正在服务6.2万家企业的435万雇员。“目前，资金的付款、对账、核销、支付流程已跑通。”他笑道：“不过只对接了6家银行，未来几个月，应该都在忙着和银行签约。”
蛰伏七年，胡江龙依然开启着“空中飞人”模式。他不再像从前那么低调，偶尔会在媒体露面。“前面都是坑坑洼洼的路，我觉得现在是在高速上。”
今年，他计划把中介机构扩展至3000家。“如果每个中介服务100个企业，每个企业有50名员工，那我能服务的员工量是1500万，这将形成面向企业的流量入口。”
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