『华为』 [行业要闻]华为VS思科：21世纪的第一场战争 。

导读： 
　　
　　
　　2002年末，正是华为“发展中国家市场遍地开花，欧美市场初战告捷”、即将迎来在国际市场大步跨越的时刻，思科之诉就是那“微小的外力”，它是击中华为这样一家中国企业的“阿喀琉斯之踵”，还是促使华为的国际化水准成功升级。
　　
　　不管怎样，这场官司以华为和思科的和解结束，显然超越了任正非的目标，“小输就是大赢”。这不是中国企业第一次遇到国际知识产权诉讼纠纷，但在中国企业卷入的国际商业纠纷中，很少有中国企业能将官司打得如此酣畅淋漓，很少有中国企业能够动用这么多国内外资源(法律手段、政府关系、媒体资源、业界伙伴、客户关系)去迎战一家来者不善的全球500强企业并最终议和。敢打的勇气和对自己各方面能力的自信，是华为获得最终和解的决定性因素。本期封面故事的上篇《华为VS思科：全景回放》向你展示了华为是如何调动各种积极因素，从仓猝应战走向主动出击的过程。这是华为高层迄今为止对媒体最全面、细致的一次披露。

（一） 思科CEO下达追杀令 ——- 摧毁华为 。
　　
　　
　　这并非是一场突如其来的官司，华为在国际市场咄咄逼人的气势，使倍感威胁的思科终于举起武器。华为与思科的直接交锋，从1999年就开始了。那时，长期专注于电信设备制造的华为第一次在中国推出了自己的数据产品：接入服务器。一年之内，市场攻击性极强的华为就抢到了中国新增接入服务器市场的70%。随后，华为开始延伸到路由器、以太 等主流数据产品。2002年，华为在中国路由器、交换机市场的占有率直逼思科，成为它最大的竞争对手。
　　
　　路由器、交换机等数据产品，正是思科长期以来最具优势的领域，它在全球数据通信领域市场占有率达70%。随着华为国际化进程的推进，思科感受到的威胁从中国蔓延到全球。在6年国际市场屡败屡战的进攻之后，2001年的华为迎来了收获季节。按照华为副总裁徐直军的话说：“俄罗斯、亚洲、非洲等新兴市场遍地开花，欧洲、美国市场也终于开花结果。”2002年，信心大增的华为大举进攻美国市场，任正非的口 是：“雄赳赳、气昂昂，跨过太平洋”。在全球数据产品市场中，美国市场占到了30%，而思科正是这个重镇的当然把守者。
　　
　　2002年6月美国亚特兰大举行的电信设备展，是华为全系列数据通信产品在美国市场的首次正式亮相。华为展示的数据产品，其性能与思科产品相当，但价格却比对手低20%到50%。同样在6月，华为美国公司 FUTURE WEI成立；华为开始与3COM正式接触，开始成立合资公司的谈判。
　　
　　在美国初露锋芒的华为毫不掩饰它对思科份额的觊觎，它在美国媒体上刊登的广告具有强烈针对性和暗示意味：“它们惟一的不同就是价格”。展览结束后，华为的数据产品在美国市场的销售迅速打开局面。2002年，华为的美国市场销售比上年度增长了将近70%。“当时我们在美国的销售额虽然不大，但是增长的势头非常好。”华为公司常务副总裁费敏说。那一年，虽然思科在全球 络设备市场的霸主地位仍未动摇，但其销售额和市场占有率却出现了首次下滑。
　　
　　2002年秋，在巴西举行的招标中，华为的数据产品再次脱颖而出，拿到了400万美元的订单。第二天，思科负责招标的经理就被公司开除。种种迹象不得不令思科将这个杀上家门的竞争者列入打压名单。在亚特兰大展览上，思科CEO钱伯斯不事声张地光顾了华为展台，驻足时间并不很长，随即匆匆离开。据说，此次展览结束后，思科迅速在公司内成立了名为“打击华为”工作小组，其内部 上设立专门主页，供其全球员工讨论如何打击华为，并开始为诉讼做准备。在此之前，思科还曾设有“打击Juniper(思科另一个主要竞争对手)”小组。
　　
　　3COM的CEO布鲁斯·克拉夫林(Bruce Claflin)后来回忆说：“那个时候，思科公司的高层人士已经表示要对华为公司‘下手’，他们曾在多个公开的场合表示有可能在美国起诉华为公司。”
　　
　　通讯设备展览尚未结束，美国市场就有人开始怀疑华为的技术背景。在一家行业 站上，有人将华为与思科产品进行了比较，发现在外观、产品编 、功能上，两家公司的产品极为相似，思科培训过用户的工程师，不用再培训就可以直接使用华为的产品。
　　
　　一位美国的分析人士称，多年以来，即使不留意的观察也能发现华为的Quidway路由器产品与思科的型 及技术特征都有类似。与此同时，思科表示在华为的软件中发现了自己的软件中存在的缺陷。
　　
　　
　　2002年12月中旬，思科的全球副总裁从美国来到华为，正式提出了华为侵犯思科知识产权的问题。

（二） 和解失败 —- “战争”不可避免
　　
　　按照思科随后的解释，华为并没有派出主要负责人进行接待，思科提出的要求包括：承认侵权、赔偿、停止销售产品等等。而华为一位参与交涉的经理透露，华为提出的方案是主动停止在海外销售涉嫌有争议的路由器产品，但是坚持拒绝承认在软件方面的侵权事实，一是因为对华为在全球市场的品牌形象带来极大损害，二是对自己技术实力的信任。
　　
　　华为的新闻发言人傅军告诉《中国企业家》：“最初，我们抱着‘息事宁人’的态度。”但显然，这不是思科的目标。近1个月的沟通后，双方未能达成协议，不欢而散。事实上，华为和思科都明白这次交涉不过是即将启动的诉讼的一次预热，交锋决不可能到此为止。在谈判桌外，华为和思科都开始行动，双方纷纷忙着收集对自己有利的证据和外部资源。
　　
　　华为立即展开了对自己产品的“体检”。同时，在与思科进行协商的过程中，负责华为研发的副总裁费敏就开始带领技术小组，开始对产品进行修改的技术攻关。“这么做只是为了表示我们解决问题的诚意。”费敏对《中国企业家》解释说。
　　
　　与此同时，华为还对自己的其他可能出现类似纠纷的产品进行了全面检查。检查结果显示，华为的产品是没问题的。“当时并没有律师参与，只是我们自己内部对产品技术层面的检验。”费敏说。在交涉的过程中，华为开始在美国撤回了已经销售的十几台涉嫌侵权的路由器产品。但在《华尔街日 》随后的 道中，华为主动从美国撤出产品的举动，被当作认定其侵权的证据。
　　
　　“它认为你全身上下都是黑的，双方差距太大，根本没法继续谈。”费敏说。而思科也开始了诉讼前的最后准备。离开中国之前，思科全球副总裁专门拜会了深圳市政府、信息产业部等相关政府部门，向其表明了思科准备诉讼的决心，并寻求理解与支持。
　　
　　

　　
　　（三）任正非：敢打才能和、小输即是赢 —- 华为不考虑无原则的妥协 。
　　
　　
　　2003年1月24日，是中国公司在春节前的最后一个工作日，思科在美国德克萨斯州东区联邦法庭—这个在知识产权诉讼中历来善待原告的地方—对华为的软件和专利侵权提起诉讼。长达77页的诉状指控华为在多款路由器和交换机中盗用了其源代码，使得产品连瑕疵都存在雷同；指控还包括路由器和交换机命令接口等软件侵犯了思科拥有的至少5项专利。
　　
　　自思科副总从华为深圳总部无功而返后，华为对这场诉讼就早有预料，但华为人没有想到这么快。甚至在大年三十的晚上，华为的高层就从晚上8点开始开会讨论如何应对。“那天大家在会议室呆了一夜。”傅军说。
　　
　　据说，任正非曾不无轻松地说道：“这是思科送给华为的一个意外的春节礼物。”但是谁都知道，如果一旦思科胜诉，华为非但长时间无法进入美国市场，而且多年开拓的国际市场将全面陷入困境，华为被思科告倒，将很有可能成为华为国际化多米诺骨牌中倒下的第一张。在这样的压力下，参与讨论的华为高层甚至半开玩笑而不失疯狂地为这场官司“出招”，将整个源代码公开，供业界共享！”这当然是一种双输结局。实际上，任正非为华为如何应讼定的指导思想是十个字：“敢打才能和，小输就是赢。”
　　
　　华为认为，精心准备诉讼的思科，和解并获取赔偿并不是思科的真正用意，其目的是通过诉讼打击华为在市场上的竞争力：遏止华为的增长势头，使华为的产品全面退出美国市场并阻止华为与3COM的合资谈判。之前华为主动示好、将有嫌疑产品退出美国市场，得到的却是对手和舆论认为华为懦弱与心虚的判断，显然，过度依赖和解将使华为更加被动。很快，华为成立了由郭平、费敏、洪天峰等华为数位副总裁领导、知识产权、法律、数据产品研发、市场、公关等部门参与的“应讼团队”。
　　
　　春节之前，华为常务副总裁郭平、徐文伟等就抵达美国。“他们的年夜饭也是在宾馆里叫的外卖。”华为负责海外宣传的李杰说。几天后，李杰与华为负责国际法律事务的陈树实等也随后赶到。李杰告诉《中国企业家》，去美国之前，公司高层从三个方面对应诉进行布置：一是法律应对的方法策略；二是按照美国人的方式做事情；三是官司涉及中美两国最知名的两家公司，舆论传媒领域的战斗也是重点。诉讼开始的半个月里，无论美国的小组还是华为总部的领导，都是白天正常工作，晚上召开电视电话会议。“在家里经常是半夜爬起来，拿起电话开会。”傅军说。
　　
　　郭平是此次华为美国之行的总指挥，除诉讼外，他还是公关宣传及与3COM谈判的总负责人。他离深赴美时走得如此匆忙，以致于随行只带了两件衬衫。没想到，这一去，在美国一呆就是半年。
　　
　　
　　

　　（七）华为对斯坦福教授、3COM公司CEO洗脑成功 —— 背叛美国 。
　　
　　
　　
　　开庭之前，在律师的引见下，华为将第三方专家，斯坦福大学教授数据通讯专家Dennis Allison请到华为深圳和北京，请他参观研发流程，对思科IOS和华为的VRP平台新旧两个版本进行了对比分析。分析的结果是，华为的VRP平台有200万行源代码，而思科的IOS则用了2000万行，其中华为VRP旧平台中仅有1.9%与思科的私有协议有关。“200万的软件怎么可能去抄袭一个比你大10倍的软件敏说。
　　
　　此外，在3月24日第二次答辩前，另一个对华为极为有利、堪称此次诉讼一大转折点的事件终于被催生了。那就是华为和3Com的合资公司于3月20日宣告成立。这家合资公司共同经营数据通信产品的研究开发、生产和销售业务。
　　
　　当然，外界很容易认为官司起来后华为刻意地加快了合资3Com的步伐以“联吴抗曹”，甚至不惜向3Com多有让步。华为方面对“加快合资”的说法没有完全否定，但是费敏否认了“合资是为了打官司”的说法，他称，和3Com合资的谈判早在2002年中就开始了，“恰恰相反，华为和3Com合资的消息可能是思科起诉华为的因素。”
　　
　　对于近年来明显和思科无法对抗的3Com来说，此时和华为走到一起联手抗击强大的思科而不是抛弃这桩合资，也应该是对它利益最大化的选择。事实上，在成立合资公司之前，3Com对华为技术、管理等各个方面都进行了考察，华为到底是一家怎么样的公司，3Com心里是有底、有判断的。
　　
　　当局者之一的思科也很明白，华为和3Com合资成功对这起官司意味着什么。据某媒体 道，在听到该合资公司成立的消息后，思科的执行副总裁查尔斯·吉安卡罗(Charles H. Giancarlo)表示，他非常恼火，“以致于三天不想说话。”
　　
　　3月24日华为再次提交答辩，这一次，3COM公司CEO克拉夫林出庭作证表示，华为的技术和实力是值得信赖的。在法庭之外，克拉夫林还告诉美国传媒：“华为的工程师都具有相当天赋，他们在宽大的办公室里操纵着最新的设备和软件，他们拥有我所见到过的最先进的机器人设备。”
　　
　　
　　

　　
　　（八）鉴定结果：华为源代码是健康的 —— 美国法庭驳回思科禁售请求 。
　　
　　
　　“这时，美国人开始思考，华为真的有问题吗杰说。思科内部承认，华为因此获得了更多的商业利益和市场机会。
　　
　　正式开庭后，华为前期的工作和策略开始在法庭上显现。在双方反复举证，并进行过两次听证会后，6月7日，法庭驳回了思科申请下令禁售华为产品等请求，拒绝了思科提出的禁止华为使用与思科操作软件类似的命令行程序。但又颁布了有限禁令：即华为停止使用有争议的路由器软件源代码、操作界面及在线帮助文件等。
　　
　　这样一个看似折衷的方案使双方都认为自己获得了胜利。在思科副总裁兼法律总顾问Mark Chandler看来，这样的裁决认定了华为对思科专利公然抄袭的特殊性；而华为公司表示，相对于思科诉状提出的8大类、涉及21项侵权指控，有限禁止令无疑意味着胜利。
　　
　　早在3月份，费敏带领的攻关小组已经拿出了全新的产品修改方案，新产品的设计已经完全消除与占华为VRP旧版本中与思科软件的相似之处。3Com公司随后向法庭申请对合资公司的产品不涉及侵权的法令。不过，整个官司仍没有结束，消除了私有协议争议之后，双方产品源代码是否雷同，是判定华为是否侵权的关键。对此Mark Chandler信心十足：“我们期待着首次审查华为的源代码。”，但是整个战局在微妙地发生转移。“当你一个一个点地赢得胜利的时候，整个战役就会发生转变。”傅军说。
　　
　　在爱德曼公关的帮助下，华为与媒体的积极沟通取得了进展。随着双方举证的不断深入，越来越多的媒体开始重新认识华为，对官司的 道也越来越客观。“基本上从5月份开始，媒体对华为及官司的正负 道就出现了平衡，改变了最初一边倒的状况。”李杰说。
　　
　　英国经销商的强硬反击；私有协议的讨论；华为开辟“第二战场”的传言；3Com公司CEO的证词；斯坦福大学教授的结论以及法庭驳回思科禁售请求等，都开始影响着思科对华为的认识及对官司的态度。双方在和解上的接触开始越来越多。在华为聘请的两个美国律师事务所中，有一组专门负责和解谈判。
　　
　　2003年10月1日，双方律师对源代码的比对工作结束。那是官司真正的转折。“结果证明我们是‘健康’的，大家的心全部落了下来，因为在此之前，我们谁也没有看过对方的源代码。”费敏说。
　　
　　

　　
　　（九） 双方达成最终和解协议 —— 英雄低调回国 。
　　
　　
　　10月2日，思科与华为达成初步和解协议。2004年7月末最，双方达成最终和解协议。“其实最终协议与初步和解协议的内容基本是一致的，2003年国庆节的时候就大势已定。”华为的另一位副总裁徐直军说。
　　
　　在华为人看来，这是一个值得放焰火庆祝的胜利。不过，在整个官司中立功的英雄们，并没有获得提升或者额外奖赏。2004年7月底，赴京与媒体见面、作总结的不是参与这场官司程度更深的郭平、费敏，而是徐直军；华为迄今仍没有安排华为在这场官司中的一线指挥员郭平接受媒体专访。据华为有关人士说，这符合了任正非的“英雄观”：“管理层要淡化英雄色彩，实现职业化的流程管理。即使需要一个人去接受鲜花，他也仅仅是代表，而不是真正的英雄。”
　　
　　对思科来说，这个结局看起来也是一场胜利。不过他们显得更急于庆祝一些。2003年6月法庭公布对华为有限禁令时，思科副总裁兼法律总顾问Mark Chandler就宣告：“这对思科来说是一个重大的胜利。”美国几大媒体也以《思科在对华为的知识产权诉讼中获胜》等标题，庆祝思科的胜利。
　　
　　美国一位接近思科的人士表示，思科在公司内部承认，华为的确在这场官司中获得了比思科更多的商业利益和市场机会。来自美国媒体的消息称，其实在之前是否起诉华为的问题上，思科内部就有很大分歧。
　　
　　2003年7月，华为生产的路由器和交换机等数据产品，通过3Com公司的销售渠道进入美国市场。官司之初对华为产品充满犹豫和怀疑的欧美客户，又开始继续曾暂停的华为产品订单。即使是思科长期以来的盟友，EDS(电子数据系统公司)也在2003年12月与华为签订协议，在美国销售华为3Com合资公司的设备。市场研究机构Gartner的分析师认为，这场诉讼表明华为是一个真正的市场参与者。“当潜在客户听说华为是思科的低价竞争对手时，很可能会考虑与华为合作以节省开支。”
　　
　　费敏认为，思科并没有通过这场官司达到在市场上阻击华为的目的。“恰恰相反，官司给华为产品在全球做了一次免费广告。”他说。