让用户“上瘾”的私域积分玩法

私域营销的同质化让消费者越来越熟知品牌商家的运营套路，经营用户正在变得越来越难。许多品牌商家或多或少面临着以下问题：

1. 用户的活跃度低，品牌粘性弱，客户容易“沉睡”或者流失

2. 品牌忠诚度低，很难引导用户持续复购

3. 私域服务和公域的活动无法有效串联，品牌归属感割裂

上述问题出现的原因，归根结底是品牌商家和消费者缺少一个连接的纽带。而在解决问题的诸多方法中，积分玩法是最有效，同时却也是最容易被忽略的那个。

甚至可以说，绝大部分品牌商家在私域运营中，并没有意识到“积分”的巨大价值。

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积分的价值

积分的本质是消费返利，拉动复购。通过积分产生复购，复购再次获得积分，循环往复，品牌粘性提升，消费频次提升。

简单来讲，积分在私域运营中的价值主要体现在三个方面：

1）活跃留存：积分有利于激励用户在私域中进行关键的高价值行为，提升用户在平台的持续活跃留存。其本身的价值感和可玩性能够吸引用户参与，并且用户获取积分的沉没成本会提升用户对品牌的粘性，延长用户生命周期价值。

2）培育忠诚度：积分本身是对用户行为肯定后的奖励措施，通过积分可获取品牌更多的权益和福利，随着双方互动和接触越多，客户的忠诚度也会越高。

3）联动全域：积分是当前全域运营大趋势下的核心策略，比如客户在淘宝、抖音等公域平台消费后，都可以在私域兑换自身积分权益，极大优化用户的服务体验，让服务不再割裂，并增强品牌的归属感，可以用私域带动全域增长。

并且，积分在一定程度上可以理解为品牌发放的“虚拟货币”，用户可以用来兑换各种优惠或者实物福利。凡是用户没有兑换的积分都只是一个数字，商家还可以动态调整这些数字的价值，有效保证商家运营成本和灵活性。

所以，积分是消费者和商家的重要连接纽带，也是私域的重要运营手段。

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积分体系的构建

私域会员积分体系的构建至少需要遵循两个基本原则：

1）既要让利，也要效益最大化。这就需要商家做好成本预算，一般来说，是以营业额、销售额、成交额或者利润的一定比例作为积分奖励。星云有客服务客户「香菇来了」在其私域积分体系中，就是按照商品销售额的10%发放积分，即用户每消费10元可获得1积分。

2）积分权益影响用户行动力度。在成熟的积分体系中，一定是高积分用户有权限兑换到稀缺的、符合用户调性和喜好的高价值产品或者超出预期的优惠，这样，用户才有动力赚积分和花积分，从而刺激到销售端。

除此之外，积分的获取和消耗也是构建积分体系的关键环节。

不同类型的企业在积分获取的设计上需要有相应的侧重点。例如高频低客单的零售、服装等行业，就可增加“通过消费行为获取积分”的比重，刺激用户产生持续复购。而低频高客单的高端美妆、数码等行业，就可以侧重于“通过日常任务获取积分”，将用户留在私域中，为后续的低成本触达提供便利。

用户获得积分之后如果不进行积分消耗，没有任何动作和出口的话，对品牌来说毫无用处。只有让用户花掉手上的积分，才有动力持续去获取积分。于是积分的使用期限、对应的权益就需要不断优化和尝试，根据数据逐步得到最优解。

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星云有客的积分玩法

一个好的积分体系能够显著提升用户与品牌的联结度，增加用户的“离开成本”，更好地起到激励用户、用户留存和转化目的。接下来分享几种星云有客中比较常见的积分玩法。

获取积分

1）订单转换

目前星云有客服务的众多TOP级主播，如烈儿宝贝、陈洁kiki、黑心少奶奶、陶子家、香菇来了等均在使用积分玩法引导用户到私域。其中，「香菇来了」参与订单转积分的用户，转换单量均在5-20笔，已经成了主播服务超级粉丝的重要手段。

对于商家来说，用户下完单的时候，即可收到一条服务短信。短信内会包含3个信息：客户的订单 、小程序短链接以及积分兑换神秘好礼的通知。客户只需点击小程序短链接即可直接跳转至积分转换页面，输入订单 即可完成积分兑换。第一时间用积分活动连接客户，并在小程序内轻松引导用户添加企微。

2）每日签到

在微信各种免打扰和折叠信息政策的限制下，如何培养用户的私域习惯？通过每日签到获取积分，鼓励用户回到私域查看重要信息是较为常见的做法。

以新零售品牌王小卤的私域积分体系为例，用户每天都可以在王小卤的小程序里打卡签到，每次签到都会赠送2个积分。不仅如此，在某一规定时段内持续签到的用户，王小卤还会向他们发放额外的积分奖励。利用用户占便宜和怕损失的心理，刺激私域用户坚持长期地进行每日签到，培养用户用户私域习惯，增加品牌曝光的机会。由于签到是在小程序中进行，还能带动小程序商城的访问流量。

3）直播预约

直播预约目前是反哺公域的有效手段之一。直播预约获取积分的出发点就是激活私域用户的流量价值，用私域流量更好地反哺直播间流量，配合分享激励等积分玩法，为直播间带来更多流量曝光。用户预约后，积分会自动增加，直播开始前系统会提醒用户前往观看，有效带动直播间初始流量，提升直播间初始权重。

当然，在一些实际运营场景中，积分获取的玩法还可以更加多样。比如 群互动积分玩法，用户在 群中发言、浏览特定页面、完成订单评价等行为，均可获取积分。促进用户在 群中进行高价值行为的同时，品牌商家还能通过积分记录快速找到 群活跃用户，筛选出KOC“种子”群体。

消耗积分

1）兑换商品

兑换商品是最常见的积分消耗方式。商品通常分为3类：实物商品（日常生活用品等）、虚拟物品（ 站会员资格等）以及优惠券（满减券等）。无论是哪一种形式的优惠券，都有利于品牌将用户引流到店、或者其他自有线上商城进行消费。

另外，为了更好地刺激用户积极消耗积分，积分商城内商品定期更换，保持多样性就显得十分重要。目前星云有客已经帮助商家增加部分权益商品，比如爱奇艺会员、 易云音乐会员等，方便消费者兑换。

2）积分换购

积分换购是「积分+少量现金」的形式进行兑换，既可以方便商家灵活地控制积分兑换成本，促进库存消化，对于加快积分消耗也有不小的帮助。

积分换购的一个重点设计思路就是，既要照顾到积分较少的客户，扩大可参与人群，同时也要兼顾拥有大量积分的忠实用户，体现出积分的价值。还是以客户王小卤的积分体系为例，在设置兑换券时既有针对大部分客户的100积分5元券、300积分10元券，也有针对忠实用户的雨伞/帆布袋以及零食大礼包等，通过丰富的兑换商品和不同门槛的兑换值，解决不同用户的兑换诉求。

此外，积分换购也需要注意一些风险，防止恶意作弊，可用如下思路方法：

设置积分抵现使用门槛（满一定金额才可用积分抵现金）

设置订单金额抵现比例（最多抵现订单金额的50%）

3）积分抽奖

积分抽奖是用户接受和参与度较高的积分消耗方式，积分抽奖不仅能强化积分的重要性，同时商家也能再次引导用户完成积分任务。因为用户已经在抽奖场景中，所以即便是略有难度的积分任务，用户也乐意去完成。商家可以充分利用这一点，通过积分奖励鼓励用户进行朋友圈分享、或是邀请好友等高价值行为。

王小卤的积分体系中也充分展示了积分抽奖的标杆式玩法，用户仅需花费10积分，就有可能得到10倍或20倍的积分奖励，以及王小卤爆款虎皮凤爪等实物奖励。并且在抽奖页下方，王小卤也设置了相应的积分任务，刺激用户下单转化。

在设置抽奖时，还需要注意以下几点：

1）抽奖商品需要有吸引力，最好能兼顾实用性和高价值。

2）需要保证用户有一定的中奖概率，必要时甚至可以用“100中奖”来吸引用户参与抽奖活动。

另外，像是刮刮乐、大转盘等类似积分抽奖的形式也能起到消耗积分的作用。对于用户来说，参与方式越简单有趣，用户消耗积分的活跃程度就越强。

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积分玩法的三个重点

1）积分的时效性

为了保证积分成本的可控性和积分运营的周期性，积分一定要设置有效期，对到期未使用的积分需要进行清零处理，大部分都是1年为期限。当然清零最好不要粗暴进行，而是提前通知用户，一方面表示对消费者的尊重，另一方面也是通过这种方式告知消费者尽快使用积分。

2）积分避免直接利益关系

积分兑换成现金进行提现，真的需要这样的场景的话，建议直接采用分销玩法。但更建议通过积分兑换券来拉动其它场景消费，兑换的同时不涉及直接利益关系，用户参与的初衷更纯粹。

3）持续动态优化

积分体系搭建完成并且正式上线以后，商家需要通过用户复购提升率、转化提升率、积分投入产出比等效果型指标以及最大可发放积分数、实际发放积分数、积分兑换率、用户使用率等运营型指标，来及时调整积分的方向和策略，保证积分体系的正常运转，发挥积分体系在私域中的最大价值。

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写在最后

“投入”+“回 ”机制是积分玩法的核心。积分如果用得好，是增加用户粘性和促进用户活跃的好手段。积分体系服务产品，也更是服务用户，用户在积分体系内“挣积分”“花积分”的过程是其在私域的另一种“生活”，让用户能够“努力挣钱”“开心花钱”才是积分体系良好运转的唯一原则。