未来5-10年，企服还能投什么？

在中国投企业服务到底能不能赚钱。相信5—10年以后，不会有人再问这个问题了。

未来5-10年，企业服务仍是确定性最强的赛道之一。

“中国前20大市值的企业多是消费类企业，如腾讯、阿里、美团等，只有4家是企业服务类公司：金山、用友、科大讯飞、深信服。而且，这些公司都是比较老牌的传统软件企业，并不是基于SaaS的新兴企业。所以我们相信未来5到10年里，中国新一代软件企业里蕴藏着巨大的投资机会。”2022年7月7日，朱啸虎在一场沙龙会议上表示。

而从近几年的投融资事件中，也不难看出整个企业服务产业的马太效应加剧——融资规模仍在增长，但收到钱的企业数量在变少。其中，软件企业依托长期建立壁垒和加快产品创新获得进一步增长，业绩与融资齐飞，而缺乏技术创新与竞争壁垒的厂商则困于竞价。

头部厂商的壁垒

“做toB的门槛实际非常高，企业客户非常挑剔，合作对象的选择也是谨慎理性的。”业内人士指出，“例如，当你的客户在成长，市场需求在变化，技术跟不上时代，就会被无情抛弃。”

对于企业服务厂商而言，竞争力主要来自两方面：项目与客户积累，产品力与技术人才，有了前者的背书才能接到单，后者则代表满足客户需求及有能力交付。这两者都需要长久积累，不断加强优势，久久为功，非一朝一夕能达到。

企业服务的产品能力，与大项目经验紧密绑定。在具体应用上，大型企业会引领数智化应用的趋势，于是订单也越来越“集中”到少数头部。

“企服新产品一般分三步走，首先是产品初研，然后寻找原型客户去‘试用’，调整成熟后再推广至全产业。”据业内人士介绍，大企业遇到的场景会更多元化，问题会更复杂，对产品细节，以及服务商的交付能力提出更高要求，自然会形成一定的门槛与壁垒。

“难题，新题，往往留给手握大客户的头部厂商，新产品的成熟度提升更快，在规模同行中的横向推广也更为容易。”

在此背景下，与央企、国企、政府、及大型企业稳定合作多年的龙头企业，以更强的技术实力，与合作经验背书，显示出了更好的业绩韧性。比如在企服赛道大洗牌的2021年，用友的市场份额得到进一步扩大。

具体来看，在越大的客户中，行业龙头的市占率越高，且拉开的差距更大。据IDC发布的《中国企业级应用软件SaaS市场跟踪 告（2021H2）》，用友在超大型企业市场占有率达到17.5%（第二名为11.2%，差值为6.3%），大型市场占有率达到11.9%（第二名为8.5%，差值为3.4%）。

从公司营收角度，大企业订单成主要增长动力，且续约率也在不断提升。用友2021年财 显示，大型企业（含超大型企业）云服务业务收入37.3亿元，同比增长45.4%；公司云服务业务大型客户续费率达103%，实现500万以上大型订单金额同比增长45%，有的客户签约过亿。

研发投入的“节奏感”

企业服务领域的另一个特点是强调新技术的创新应用，对厂商的产品迭代能力、客户理解能力、多元化场景交付等提出更高要求。于是判断公司实力，不能“刻舟求剑”只看当下业绩，还需向后看个五年十年，技术“战略储备”如何，是否具备持续创新的能力。

可参考量化的一个指标，便是公司的研发投入“节奏”。

以业界龙头用友 络的财 为例，2017年-2021年，其云服务收入从4.1亿元增长至53.2亿元，年复合增速89.9%，收入占比已从6.4%提升至59.6%。短短5年，一项新兴业务收入占比从6.4%升至59.6%，已然成为公司未来几年最重要的新增长点之一。

同期也伴随着研发投入的“加速”。2018年-2021年，用友共计支出研发费用约85亿元，研发费用率超21%。2022年一季度，其研发费用同比增长40.5%，远超营收增速。从员工结构上，公司截至2021年底研发人员已达到近万人，同比增长17.5%，占总人数比例已达的36.6%。

值得一提的是，研发投入具有阶段性，转化也有滞后性。

据业内人士介绍，当ICT技术变革或者公司推出全新产品时，为了缩短迭代时间，需要短期加大研发投入，而随着产品成熟，研发投入将回归自然增长，这时新产品带来的收入增速远高于成本增速，公司将体现利润增长。

如从传统软件转向云服务厂商的Adobe、intuit等国外大厂，在云转型初期，研发投入均有明显提升。反观国内，行业龙头用友的研发投入也在近几年大幅增加。

结果上看，今年上半年，用友新产品出现“井喷”，几乎保持每月推出1-2个新产品的节奏，且大部分基于最新的公有云技术，迭代速度较往年同期明显加快，事实上反映出2021年加码研发的成效。

今年5月，鞍钢与用友合作废钢智能判级项目2.0正式上线，距其一期项目刚去7个月。自去年引入废钢项目，鞍钢的智能判级准确率已达95%以上，在多个环节实现行业效率领先。几个月内，该项目也得以迅速推广至济源钢铁、闽源钢铁、鑫阳钢铁、敬业钢铁、新华冶金等10余家钢铁企业，应用不断提速。

若以行业“节奏”简单判断，其或许正处于新技术迭代初期，即将兑现盈利的阶段。

系统性机会

疫情后，企服市场的扩张已势不可挡。

危机加速创新迭代。上一次类似的情形，是SARS催化了零售业态变革，疫情常态化预期下，此轮数字化浪潮影响了企业——两年来的无数经验表明，只有充分拥抱云服务的企业，才能在不确定的环境中存活。

具体来看，垂直赛道百花齐放。例如早期的人力资源、财税、营销等具备一定刚性特征的服务市场率先普及壮大；疫情爆发后，协同办公类例如远程办公、线上会议、线上协作也迎来爆发式增长。

另一个重要的趋势是国产替代和本土化。在ToB市场中，服务产品的本质是应用和管理，用户的操作方式、使用习惯差异化，催生了企业服务产品本地化的需求。

而想在庞大企服市场中抢一杯羹，并不容易，机会永远留给耐心深耕者。

奇绩创坛陆奇指出，在中国做To B创业虽面临一些挑战：但机会很多，很系统性；商业价值是长期而且价值够深，能形成壁垒，2B产品很难卖进去，一但进去之后也很难出来。

展望未来，大多数投资人仍旧看好中国企服公司的“系统性机会”。

朱啸虎指出，中国公司在企业服务领域，市值小到几乎可以忽略不计，仅仅是美国公司总市值的1%左右。意味着5到10年后，即便这类企业总市值是现在美国企业总市值的1/3至1/5，都是巨大的机会。

如今，新技术浪潮与“自主可控”间的中国企服公司们，正站在危与机的岔口，最终什么样的企业更有希望穿越周期，笑到最后，并给投资人带来更丰厚的收益，答案或许已隐约可现。