九州通的移动销售管理模式创新

客户介绍：

北京九州通医药有限公司是经北京市药品监督管理局批准成立的一家药品经营企业，为九州通医药集团股份有限公司下属的全资子公司，九州通医药集团于2010年11月在上交所主板上市。九州通以药品批发、物流配送、医药电子商务等为主营业务，专营各类中药材、中药饮片、中成药、化学原料药、化学药制剂等品种、品规22000多种。

客户证言：

红圈营销给我的直观感受就是好用，一是本身产品的功能很适合我们，二是售后服务特别到位。

——北京九州通医药有限公司常务副总经理徐华东

问题及方案：

使用情况详述：

1、规范管理制度，督促员工自律

红圈营销对员工起到了很好的规范和督促作用，尤其是那些自律性、积极性不那么强的员工。比如说以前公司对郊区业务人员的考勤没有一个很好的管理制度，因为在郊区的办公地点常驻，距离公司比较远，他们没办法像市区业务员一样打卡，夸张点说，考勤全靠自觉。现在用了红圈营销，他们每天都在手机上签到签退，时间和所在位置系统都能抓自动取到，想偷懒也没办法了。

• 透过数据发现并解决问题

从收集数据、分析数据，到发现问题、解决问题，红圈营销帮助我们形成了一个很好的管理上的闭环。除了考勤数据，我们主要看两个个数据，一个是业务员拜访客户的数量，一个是客户被拜访的频次。北京九州通在全市有7000多家客户，包括医院、OTC药店、诊所等在内，全部业务人员一共有120多人。在管理上，公司既关注经营成果，又关注经营过程，虽然规定了业务员每天要拜访的客户家数，公司也有人员做客户回访，但业务人员每天到底去了哪、拜访了几家客户，我们心里其实是没底的。于是我们开始反思，就像经营效果要看数据一样，针对业务人员每天的工作情况，我们也要拿到一个真实的、量化的数据，于是我们就使用了红圈营销。现在来看，效果是非常好的，实现了每家客户都能覆盖到，重点客户也能得到重点维护。现在公司每个月的中高层管理人员会议上，我们都会把这三个数据拿出来做分析，如果哪个部门的数据出现问题比如说拜访率太低，分管副总和总经理会向部门负责人质询。分解到各部门，每周甚至每天都会做数据分析和质询，发现问题后及时解决。我们还会把客户拜访数据和销售业绩做相关分析，如果销售业绩不理想，先看看是否是因为客户拜访不到位，如果是那就加强客户拜访，如果不是那就从其他方面找原因，对症下药。