外贸如何开发客户?

关于外贸如何开发客户，米贸搜整理如下，希望能帮到你。

 

对客人性质的了解是对谈判对象的确认，所以它是外贸谈判的基础，也是一场谈判开始和结束的关键。

(1)客人的性质包括:客人所在国的情况，客人的身体状况，客人的销售市场，销售方式，购买途径，购买条件和方式，进口产品的含量。

⑵嘉宾身体状况包括:1。进口贸易商；2.进口分销商；3.直销员；4.国外店铺的委托代理买家等。

(3)采购成本和客人可能性分析。客人的购买成本包括了解客人的实际成本和客人的机会成本。可能性:需要了解客人关注的焦点，采购的方式，资金流和品控是否有第三方控制。

⑶我方情况综合优势:对我方情况的分析也是对谈判主体和主题的了解。我们的情况包括我们的市场地位，产品优势，价格情况和我们的主要优势。比如我们是一家资金实力和产品资源都很雄厚的大公司；或者如果我们是一个小企业，甚至是一个中间贸易商，我们的优势可以设置在我们的供应方式，我们的服务项目和我们的最低订货量。

我们的综合情境分析还包括谈判者的选择与合作、主次谈判者的搭配、中英文的搭配等。，也就是说，至少要和两个人谈判。

2，详细的客户信息管理

在强调管理的今天，信息管理(在线数据管理)及其应用也是国外客户必须了解的话题。
第一阶段:筛选查询，分类查询，不接收退回。根据可能性，我们可以将查询分为以下几类:

A.地址查询——这是一位细心有礼的客人，会被收信人一一称呼。

B.有一封信是问产品的——至少他明确告诉你他对什么产品感兴趣。

C.简单介绍一下他们的公司背景——说明他有意引起你的兴趣，愿意让你多了解他。

对于上述信件，寄信人是比较慎重的，至少他会回复你的回信，并能列入回信的目标客户。

A.没有标题，没有产品名称，只是告诉你，你对你的公司感兴趣。标准格式，肯定是随机查询，你只是他碰巧到达的其中一个。

B.你需要从一开始就发送 价和样品。

这种人大概没做过生意，所以一开始就不能要样品。

他们中的许多人是来自第三世界的朋友，刚刚开始做生意。如果你只是一个业务员，你不能为公司做任何决定，那就不要浪费这个时间了，只会徒增烦恼。

第一阶段:可以筛选出30%左右的潜在目标客户，剩下的如果放弃可惜可以放在最后作为练习的目标。

第二阶段:回复询问。对于选中的客人，不要马上按照他的要求给他发 价单或者目录。你可以立即回复一封反询价信，表明你已经收到了对方的来信。但是如果什么都不懂，可以问他对产品的需求，款式，材料，数量等等。你甚至可以向他询问市场和公司的性质，告诉客人这有助于你向他推荐你的产品。回复信件时，如果知道客人的名字，可以直呼对方的名字，或者先生的姓，这个动作是为了增加客户的回复率，创造更多与客人互动的机会。
这个动作很重要，也就是说如果他们在第一阶段已经得到了想要的信息，就不会给你回电话了。如果他做到了，你下一次 价的成功率会更高。

第三阶段:邀约，向回应的客人邀约，但至少要对要约阶段的客人了解20%。

包括客人在哪里什么东西发商还是零售商果他能告诉你他经常买的数量就更好了。在 价时，请让客人回复你价格是否可以接受，因为这有助于你了解你是否还需要改进(这里尽量委婉，不要谄媚)。如果对方要找工厂，可以在 价中附上一些工厂的照片。如果你有 站，你可以邀请客人访问你的 站，让他们更了解你的产品和规模。

第四阶段:当客人收到回复 价，要求样品时，可以衡量一下自己公司的规定，回复客人，尽量提到样品费，或者提供免费样品，但对方必须支付运费才能知道客人的诚意。
通常如果能按照这个程序进行到第四阶段，嘉宾的成功率会很高。我们大部分同事都是按照这个程序和客人沟通的，估计成功率是50%。但是，因为客人对我们来说太小了，我们大多数人只是了解一下市场。

3，掌握细节和合理的 价方法

对产品特性的分析和理解
1.产品是谈判存在的重要条件(真正的谈判者不谈产品)。产品分析是对产品的物理内容、功能状态、产品协调性、行业状态等的分析。也就是说，对产品及其周边状况的了解是我们外贸谈判的一个非常重要的方面。

2.进口商在产品上并不都是专业的，但是任何一个买家都是专业的，或者至少让人觉得专业。都希望对手是专业的，在选择供应商的过程中比他更专业。

价的原则和方法
1.外贸谈判中的 价是指我们交易的条件，也就是说外贸 价不仅仅指简单的价格，还包括交易的条件，尤其是付款条件的设定，装运条件的谈判，包装条件的设定等。

2.所以在外贸谈判中， 价的原则是给对方一个还价的机会，给自己一个承受的机会，为谈判定下一个谈判内容。

3.从方法上来说，我们在提供条件的时候尽量能够偷换概念，就是客人要一对一的时候，我们的条件是一对多，客人要一对多的时候，我们是多对多，然后一对一的结束就是结束。

4，有效沟通细节，合理推广

根据上面的描述，我们可以理解为谈判内容必须提前准备，所以在内容上，一般需要谈判以下内容:

1.制品

2.周边产品状况

3.产品修改的可能性和成本分析。

4.一篮子价格

5.贸易条件和承担风险状况的设定

6.付款条件

7.运输条件

8.保险

9.其他人

5，促进交易的详细方式

成交的关键是把握谈判过程，即把握谈判的节奏和内容流程，同时要及时总结，定下最终结果，及时表达。

准备我们的格式合同，必要时督促客人签字确认。虽然不是正式的，但已经是交易的一半了，技术上注明了合同的生效时间和汇率换算。

谈判的心态和技巧
1.公平交易心态，我们不要我做100%的生意，我们只做客人70%的生意。
2.珍惜你的机会。
3.独立掌控谈判节奏。
4.认真做笔记，及时在脑海中有一个最终的结果集。