知名分析师：Cloudera和Pivotal，Box和Zuora，云软件公司陷困境

原文链接：
https://stratechery.com/2019/cloudera-and-pivotal-box-and-zuora/

早上好，今天会新谈到几家公司，不幸的是，大都是关于他们的坏消息。

更新：

Cloudera和Pivotal

这几家公司我以前没有谈论过，简单介绍一下：

Cloudera专注于开源项目Hadoop（Hadoop是一个由Apache基金会所开发的分布式系统基础架构），该项目利用大量商用服务器处理、存储和分析大数据。Cloudera有一个相当标准的开源模型：核心产品是免费且开源，但它销售对应的管理软件，开放式和封闭式源模块组合，以及提供服务支持。

– Pivotal是Dell的衍生公司（目前仍然受到Dell控制），最初是一家服务公司，但在过去几年里，其大部分收入都来自于旗下的Pivotal Cloud Foundry。Pivotal Cloud Foundry是一个应用环境平台，将底层服务器（无论是在内部还是在共享云上）抽离，从而加快部署软件的速度。

看起来是比较戏剧性的简介，但本周（2019年6月6日）这两家公司发生的事情相当简单明了。

首先关于Cloudera，摘自ZDNet：

因为汤姆·赖利（Tom Reilly）（译注：汤姆·赖利是Cloudera的首席执行官）将于7月31日退休，Cloudera任命马丁·克尔（Martin Cole）为临时首席执行官（chief executive officer，CEO）。该公司公布了第一财季的销售额，不仅销售情况低于预期且前景令人堪忧。几个月之前，首席执行官交接之际，Cloudera刚刚完成了对Hortonworks的收购。马蒂·科尔（Marty Cole）将成为董事委员会的一员（译注：在收购Hortonworks后，现任Cloudera董事会成员马蒂·科尔将成为董事会主席），负责寻找新的首席执行官。科尔是信息技术和服务公司Accenture技术小组的负责人，于2014年离职。

Cloudera公布第一季度净亏损1.03亿美元，合每股亏损38美分，营收为1.875亿美元。收购Hortonworks的交易于（2019年）1月3日结束，因此Cloudera的销售额远远超过去年。若不以美国通用会计准则（Generally Accepted Accounting Principles，GAAP）的基础来计算，Cloudera 告第一季度每股亏损13美分。Wall Street预期非美国通用会计基准计算的亏损会有每股23美分，营收为1.884亿美元。在盘后交易（译注：盘后交易指股票市场在每天正常交易时间结束后的交易活动）中，该股价下跌28%。

接下来关于Pivotal，摘自CNBC：

Pivotal Software股价周三（2019年6月5日）崩盘，该公司市值缩水近一半。此前，此公司的收入预期较弱，市场对其产品需求减弱，引发了担忧。

该公司股价暴跌45％，低至10.10美元，于10.89美元涨停，下跌41％，市值降至30亿美元左右。在周三之前，Pivotal自去年上市以来，最糟糕的一天是2018年9月份的一天，当时股价下跌20％。

Pivotal出售软件订阅服务，旨在帮助公司在多个云中部署应用程序。今年Pivotal降低了其全年收入预期，现在预计销售额为7.56亿美元至7.67亿美元，远低于金融数据提供商Refinitiv预计的8.03亿美元。

同年（2006），Amazon Web Service（译注：Amazon提供的一种云计算服务）发布，这令Hadoop头疼，原因有二：首先，Hadoop满足了许多需求，特别是大型数据集存储和即时查询。这些功能在公有云上运行得更好，且价格低得多。换句话说，现在Hadoop与十年前相比已经没有那么重要了。

其次，如果公司仍然需要使用Hadoop，公共云服务平台可提供他们专属的版本。这些版本更易于管理，并且能够与公共云提供的所有其他服务相结合，而Cloudera在这方面无力竞争。

Pivotal不同，但也相似：专门的应用程序环境使用容器的成本更低、更灵活（例如核心架构变得越来越陈旧的情况），而当Pivotal有一个新的Kubernetes管理服务时，公共云（尤其是Google）能够做得更好。更广泛地说，应用程序层启动和持续运行需要花费很多成本；打个比方，在你需要计算机时，仅仅购买所需的计算机的吸引力比以往任何时候都强大。

平台即服务（Platform-as-a-Service）层的稳定压缩将应用服务的运行和开发环境连接在一起。特别是AWS可能已经开始推出基础架构即服务（
Infrastructure-as-a-Service）——基本上建立在是你租用的服务器功能之上——但在过去十年中，AWS、Azure和Google云平台在自有平台功能上的建设已稳步推进，开发了许多架构（当然，价格高于基础架构开发）。而且，作为大规模运营的公共云提供商，这些公司既能以低价提供他们的平台产品，也可以提供一整套互补服务。

坦率地说，对于那些提供“环境”，而不是提供像数据库这样的离散产品的平台即服务公司来说，很难看到未来有多大发展。提供离散产品的平台即服务公司当然也受到了威胁，我在今年早些时候写过关于MongoDB的文章，它的价值主张比那些想要通过短期的巨大付出，从而收获长期收益的产品要清晰得多，而且是可以立即实现的，从这一点考虑，为什么不直接选择使用公共云呢？

Box和Zuora

我写过很多关于云内容管理公司Box的文章；然而，这还是第一次在Stratechery写关于SaaS公司Zuora的事情。Zuora的云平台通过云计算提供各项订阅服务的计费与支付管理。但这两家公司的收益都不容乐观。

首先，关于Box，摘自CNBC：

周一（2019年6月3日），Box股价在盘后交易中暴跌11%，此前，该云软件公司公布了整个财政年度的年营业收入，前景低于分析师的预期。……Box本季度的营业收入较上年同期增长了16％，因为该公司的协作软件和工作流软件吸引了更多的客户。

不过，该公司表示，客户增多，那交易完成时间会更长。因此，Box下调了今年的预期营收，导致股价大幅下跌。根据Refinitiv的数据，Box预计2020财年全年营收在6.88亿美元至6.92亿美元之间，远低于分析师平均预估的7.02亿美元。

关于Zuora，同样来摘自CNBC：

周四（2019年6月6日），Zuora股价在盘后交易中暴跌超过24%，此前，该公司发布了全年销售额预测，低于分析师的预期……

Zuora本季度销售额同比增长22％，因为越来越多的客户在Zuora的软件上注册，该软件可以帮助公司管理他们的订阅业务。但根据Refinitiv数据，Zuora全年营收将在2.68亿美元至2.78亿美元之间，远低于分析师平均预估的2.911亿美元。

Box连续两个季度陷入困境，而且我注意到上个季度Box和互联 公司Dropbox之间的故事可能没有抓住重点：

看来Box所面临的问题不是客户流失，也不是现有扩大现有客户的消费；相反，它正在寻找新的客户，特别是大客户，这强烈表明了Box面临的竞争对手不是Dropbox，而是Microsoft。

Zuora的面临的挑战不同：首席执行官左轩霆（Tien Tzuo）表示，他们的产品整合延迟，这限制了他们的交叉销售能力，同时需要彻底改革他们的上市战略。摘自该公司的财 ：

在销售执行方面，我们正在进行三项关键变革，这些变革有助于创建正确的基础架构、流程和组建正确的团队，并且为公司下一阶段的增长做好准备。首先，我们重新调整了客户组织战略，让经验丰富的经理去带领新加入的销售代表。如此，销售代表不仅可以获得辅导，而且还为更有效地达成协议提供监督。其次，我们正在改进我们的管道流程。我们正在从早期的传教式销售转变为专注于更发达市场的销售方式……

正如许多企业软件公司专注于高端市场一样，我们能够在季度快结束时以全员投入的方式完成我们的订单。但第一季度的情况并未如此，我们意识到这不是建立可持续发展的软件公司的方式。我们致力于构建一个上市流程，这个流程不仅更具可预测性，而且能够一直与我们期望的流程一致。

需要说明的是，Box和Zuora是两家非常不同的公司，但我还是认为，能够从它们的困境中可以得出一个普遍的结论：当一家公司首次进入市场时，其原始客户会发现其产品中的最大价值。这也是为什么他们愿意处理有缺陷和功能不足的软件，因为顾客的需求量很大。

当然，随着时间的推移，软件在质量和功能方面都有所提高，理想情况是这种方式使产品对更多边际客户产生更大的吸引力，但事实是这个过程可能会变得不稳定。在某些时候，产品最初的市场适配已经被消磨殆尽，公司需要开发新产品并修订上市战略，以寻找新的增长途径。

就这两家公司而言，Box一直致力于发展他们的产品，为各种行业领域提供更专业的“解决方案”，而Zuora刚宣布要彻底改进其上市策略。 所有软件即服务（Software-as-a-service，SaaS）公司最终将面临这项调整；不幸的是，只要对于公司营收的预测是不断地增长，那么SaaS的估值就仍旧很高，调整可能会相当痛苦，至少就股价而言是如此。