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1、前期成本：包括前期项目商务、售前费用；需求调研、分析、规划设计等费用。许多单位
往往对这一块存在争议，开发商也往往担心客户疑问将此块砍掉。但确实是费用支出啊，不可能
不算啊。
2、项目设计、开发费用：这一部分比较好理解。但许多客户错以为软件项目就是软件开发
！其实这一环节在整个项目过程中仅占其1/3—1/2。
3、项目实施费用：这一块争议、疑惑最大。一方面客户往往理想认为很短时间内便可OK，
甚至不认可这一期间费用，其实周期往往比较长，往往超过系统编码期——这需要与客户沟通、要
让客户理解；另一方面，项目实施往往周期比较长、变动比较大，对于开发商来讲，是比较痛苦时
期。无论是由于系统开发需要优化、完善，还是由于客户方项目推进问题，软件开发商的人员不可
能撤走的，还得呆着，那么呆一天，便是一天的费用。而如果项目不实施，便不可能验收，不验收
，开发商的款也难收。
项目实施费用主要包括：系统现场优化、完善、初始化、安装调试、培训、验收等过程所
产生的费用。
4、售后服务费用：项目如果真的实施、应用起来，在使用过程中，肯定会存在这样或者
那样的问题，出现问题，软件开发商便不得派人解决处理，费用也便产生。
5、税费：如果是软件项目，走的一般是地税，营业税差不多5.6%，所得税15%（当然得有
高新技术企业认定），一般通行作法按11%计算。
6、业务费用：哪个生意你不考虑对方个人的利益呢！通行的你得考虑5%——15%之间，当
然得考虑项目大小、额度大小了。
7、收款问题：收款难是每个生意都要面临的问题，作老板的都知道这一块风险。无论客户
如何美言，但你得考虑，良好情况下，款可以全收，不好情况下分文未进——作生意难啊！平均你
按15%风险核算吧。
哪么开发商的开发、实施费用如何评估呢r>
国内各个地方是不一样的。但基本都按人年，或人月进行核算。北京、上海费用一般比较
高，一个人年基本在20万元以上，西安、成都较低，一个人年基本在8-12万元。
我有一个经验：即1-3-5核算法。即如果当地软件技术人员平均工资为2500元/人月，那么他
代表成本为其3倍（公司所有的管理成本、业务成本可都在里面啊），即7500元/人月，其正常
价则为12500元/人月。——这一算法比较准确，基本符合行业规则。
你可能会问：软件行业40%的利润啊！ 事实肯定不是这么回事。作为软件开发商，你不得不
面对软件项目失败问题——软件项目的失败率还是比较高的。无论开发质量、拖期，还是未通过
验收，也无论是开发商问题，还是客户问题，还是不可抗拒原因，都会使软件开发商蒙受很大的
损失。其二、便是前面提到的回款问题了。
好的情况下，软件项目利润率可以达到20%左右，但更多的时候，你可能会赔！
在谈判过程中，客户单位必然要与开发商进行一番搏弈。
客户单位往往策略是：
1、大谈项目很简单，以此打击开发商心里
2、打压项目实施周期和费用，往往说到实施不用你们负责，我们有人，我们来负责
——可能吗br> 3、借另一家可能是虚无的公司来搏弈
4、“美言”回款没有问题——开发商往往也不好谈及这一块有伤对方面子、信任的话题。
5、拖延、烟雾战术：你可能感觉这个项目差不多可以签下来了，所以便准备人马，结果客户
以拖、实施烟雾让你着急万分。
6、其它
软件开发商毕竟是乙方，往往被动，见客户单位难以理喻一些项目实施、风险等等问题，便
采取夸大工作量、加大研发人员数量，以扩大项目费用预算。——这一点对软件开发商来说可以
作得毫无破绽。
……..
但归根结底，该作的还要作，该推进的还要推进。公平地讲，软件开发商不可能长期作些没
有收益的事情。没有收益，何谈生存，何谈发展生存，哪谈得上服务支持r> 而软件开发商也要明白：现在IT行业已经成熟，竞争处于白热化；软件服务走“平民化”，
暴利年代已经过去！要生存和发展，必须提高自己核心竞争力，走专业方向发展，在某些领域作
到强势；加强项目管理、成本控制、风险控制——也只能这样才可能生存，才可能有收益。
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