守价三大技巧，导购必须要会！

面对顾客杀价，导购一定不能一味的让价，而是要做到守价！只有守住价格门店才能有利润空间，自己的工资也才能多点。但是具体应该怎么守价，赶快一起来学习吧！

客户杀价的原因

1、对行情不了解

对策：

面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。

2、习惯性思维

对策：

我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是对品牌产品介绍了，把自信传递给客户。

3、预算确实较低还差钱

对策：

这部分客户有2点已经确定：

1. 预算相差不会很多，是没问题的。
2. 认同产品的品质。

所以我们要做的就是帮客户计算，在计算时充分利用其价值，保值性，强调产品的无形价值。

守价的原则

1、不能成交的价格

对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。

对于现场能够卖的价格，我们也要守价。

2、能成交的价格

首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感。如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价，后续的销售中，为签约留下余地。

守价说辞的要求

1、物有所值

守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调品牌产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。

2、实价销售

守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对品牌企业的正规性，品牌产品销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到客户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

3、热销状况

除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们产品的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！

守价精神状态的要求

1、熟悉产品，底气十足

对产品一定要熟悉，清楚品牌产品与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上品牌产品，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。

2、抓住需求，吸引兴趣

客户喜欢这件产品，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他类型）达到守价的目的。

3、不急不燥，不卑不亢

双方的地位是平等的，客户有钱而你有产品，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 ，品牌产品的定价是神圣不可侵犯的。

面对客户的杀价，三大忌

1、死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃，守价还是为了成交的；

2、一放到底——客户不领情，没有守价；

3、自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱。

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