国外软件是最大绊脚石？| 自主工业软件的商业模式探索

在之前的文章中我提到过，大型工业软件是实现制造业运行优化和全流程整合的核心软件，是高端装备制造中产品设计、数据集成、生产加工和质量管控的重要基础和不可或缺的工具。在现有的三大类工业软件（即流程管理软件、专业设计、仿真软件和嵌入式软件）中，针对特定物理、生产场景的设计、仿真软件是工业软件的核心，其技术程度以及在行业中的使用成熟度最能代表一个国家工业本身的发展程度。

工业研发和设计领域最为重要CAD（计算机辅助设计）和CAE（计算机辅助工程）技术，现阶段已然成为中国信息化最熟悉却最“瘸腿”的工业发展领域，特别是在数字建模与仿真领域，跟国外工业软件相比，国内技术的发展可以说是不值一提。我国的自主工业软件从最开始的萌发，到后期被忽略，再到被国外同类型软件边缘化或逼出市场，也无非就是上世纪90年代至今这30年的时间。

那么一个关键的问题就出来了，为什么在工业设计、仿真软件上我们就做不好呢？是因为我们的软件性能不佳？还是说我们的软件不被行业认可？原因在哪？我想通过这个文章来仔细梳理一下。

首先我想说一个常被大家忽视的问题：一个产品要想成为真正的商品，必须具备两个特质（二者缺一不可），即产品本身的功能特性（满足客户需求）和一套行之有效的产品营销的商业模式。

在经济学这个领域里，不管是学者还是企业家，关注更多的往往是所谓的商业模式，就是公司通过什么途径和方式来赚钱。一定程度上讲，广义的商业模式其实本身包括了产品的功能特性，因为所有的营销策略必然会和产品本身的功效和特性结合在一起，要不然就是无本之木、无源之水。但是在这里，针对工业设计、仿真软件，我刻意将产品功能和商业模式分割开来，目的是为了突出其本身所蕴含的价值特性。

工业软件，特别是仿真软件，其中蕴含了大量的、深程度层次的物理和数学原理，在一定程度上反映了人们对于世界的认知和把握程度，从这个角度来说，工业软件代表的意义高于一般产品。其实工业设计和仿真软件很形象地代表了“科学技术是第一生产力”这个描述，我们用这些已经把“科学”固化了的设计、仿真软件来创造新的产品，本身就是对人类创造力最形象和具体的诠释。但是不管怎样，工业软件也是一个产品，要想成为商品，让客户愿意付费，就必须具备那两个特质——满足需求的功效和成功的商业模式推广。

现在反过头来看我国的自主工业软件，从整个行业来讲，其实并没有出现非常成功的典范，尤其在仿真模拟软件这一个领域中，我国现阶段的国际竞争力几乎为零，这是一个很尴尬的现状。那么原因到底在哪呢？

01 工业软件的主要商业模式

先分析一下我们现有的自主工业软件发展的历程和商业模式。

在我国，从事工业软件开发的公司，或者说想开展工业软件产学研转化的高校和研究所，都在遵循一条路径，那就是照搬国外。

国外的模式整体上讲有两种：

第一种：高校、研究所的某个课题组产生新技术，借助孵化器或外部资本将该技术产业化，通过和产业用户不断交流、收集反馈，最终成为一个产品，然后推向大规模市场，在此过程中，开展技术产业转化的项目组也逐渐变成了公司，直到最后独立运作。这方面典型的案例有如德国、美国的一些高科技公司，感兴趣的读者可以查阅斯坦福大学产学研转化的成功模式。对于这种模式，除了技术本身以外，其实最关键的是孵化器和外部资本干预的有效性。而孵化器或外部资本能够带来的资金只是一方面，他们能够给初期技术产品提供测试应用渠道才是这些技术能够实现产业转化的最关键因素，因为这种用户测试、试用、反馈到产品升级是一个非常长期的过程，没有有效的商业化运作（恰好又不是技术人员最擅长的），这些技术产品不可能“撑”到最后。

第二种模式比较特殊：一些实业起家，有远见的公司实现资本自由之后，在本身需求的驱动下，在企业内部会成立软件部门，将实业产品的盈利不断投入与之相关的工业软件产品的开发中。这其实是一个类似“计划经济”的产品体系，实业部分为了提高生产效率，需要专门的软件做支撑；而软件开发出来后可以直接在这些企业内部得到使用和正向意见反馈，从而不断迭代，最终产生完全适应工业生产的软件产品。这种模式的典型在法国，他们在工业软件方面对人才的培养机制和其他国家有本质区别，一般来说，法国培养工业软件人才的学校是工程师学校，这些学校和一般大学不同，人才体系特殊。而且这些老牌学院本身隶属国防部，与大企业同气连枝，也就是说，这些人才（或者我们叫专才）从一开始就是被专门朝着一些特定的方向去培养的。这种模式总结下来就是：产业提供足够的钱培养“专才”，不惜时间代价来做工业软件。那何愁没有最优秀的产品呢？

这两种模式中，被国人广泛学习的是第一种。事实上，从国家到地方政策，包括在产学研转化的思路上，我们都很贴合这种模式，但是我们在实施的过程中存在两个最关键的软肋，直接导致了最终工业仿真软件难以成形。

第一个问题，我在之前的文章《自主工业软件发展的硬伤和振兴方略》中比较详细地讲过，那就是现有的高校、研究所很难开发出有国际竞争力的算法求解器，这主要受制于其本身的考核、评价体系。对于很多的世界性难题，比如开发大紊流流体力学模拟算法，大部分的高校、研究所的课题组往往只是在一个很窄的领域上有一点点突破，但是在整体的算法开发和实际应用上却差的非常远。因为开发一个有国际竞争力、能够真正用在实际产业中的流动求解器需要长时间的投入、研究和不断打磨，而在现有的考核、激励机制下，这种长时间的投入和“默默无闻”是大部分高校、研究所科研人员消耗不起的。因此，和国际最先进的算法求解器相比，我们在“计算能力”上就差了一大截，基因就有缺陷。

第二，我国的孵化器和外部资本在很长一段时间内并不看好工业软件，觉得这个领域的技术不靠谱、周期长，很少有直觉敏锐之士能嗅得到其中潜在的价值和商业前景，“后知后觉”其实能很好地形容我国现有的孵化器和外部资本的素质。毕竟，真正有能力看的远的人又有多少呢？当然，我们不能苛求商业资本，因为追求经济价值是所有经济体的共同特质，这无可厚非。好的一面是，现在国家对工业软件的认识越来越清晰，对工业软件重要性的梳理也越来越明确，这直接引发了孵化器、产业资本的另一轮思考。

02 还有机会与国外软件竞争吗？

我们反过头来看国外的商业软件在我国的推广和使用情况。

我和很多做自主工业软件的企业主都做过交流，大家无一例外地都在抱怨：抱怨国外工业软件推广、销售得好，自己做的软件推广、销售难。观点集中在两方面：第一，除去一些很具体的应用场景，我们的软件在功能上跟国外软件相比差很多；第二，国家对自主工业软件的支持不够。有时大家甚至恨不得国家直接把这些国外商业软件都赶出去，让所有之前用国外软件的企业都改用我们自己的软件。

但是，真的把这些国外软件都赶出去了，我们就能做好吗？实事求是地说，这些国外商业软件在我国的推广真的那么好吗？我们真的一点见缝插针的机会都没有吗？当然不是。

我拿压铸CAE软件为例。压铸，这是一个已经非常具体的应用场景了，但即便是这样，所有的国外商业软件加起来，每年在中国的销售额也只是占据了不到2%的市场需求。中国上万家压铸企业，上万家模具企业中，98%根本就没有为这些国外软件买单。从这个角度来讲，这些国外软件在中国的商业模式——至少从软件售卖的角度讲，其实是很失败的。一个产品，在市场中只占到了1%～2%的体量，如何能说是成功的呢？如果说，在我国，这些国外软件的所谓商业模式是失败的，那么是不是意味着这是我们自己的机会呢？

现在我们自主工业软件开发的一个很大问题，是企业没有创新能力，不去想办法从市场的角度攻坚克难，争取主导，而是都在找捷径，找补贴，这绝不是一个成熟的市场化运作的思路。

中国是全世界最大的工业市场，这里面有很多的需求（包括工业软件的需求）都没有被满足，那么我们是不是应该从更具“中国特色”这个角度去思考？是不是应该琢磨一下如何把这么大的市场拿下来并付诸行动？整天想着如何跟国外那些成熟商业软件抢占那仅存的一点所谓成熟的市场，恐怕并不是明智的。

从这些分析和思考来看，我个人觉得照搬国外现有工业软件的商业模式在国内是行不通的，需要创新。创新不光是指算法、求解器内核的突破，形成世界竞争力，这些固然重要，但想要让产品变成商品，更重要的是在商业模式上创新，敢于摸索、敢为天下先！所有的创新都不是所谓的有组织地规划“不同”，也不是整天怨天尤人和纸上谈兵，而是在不断实践摸索中的“顿悟”和“灵机一动”。

那么，什么才是现阶段我国自主工业软件最好的商业模式呢？我不敢说有这么一种通用的思路，但是，一定要在实际的市场中不断吸收反馈，不断总结和调整才能形成一条行之有效的商业策略和营销模式。不管是细分行业、提供高质量的服务也好，还是形成整体解决方案也罢，不管是先攻头部客户形成标杆，还是先从小客户做起，步步为营，还是两手都抓，不管是什么，在推广阶段，我们都要尽可能提高产品质量，采用各种方式吸引行业的关注和用户的不断使用，只有用户真正认为产品能够为他们解决问题，能够带来价值的时候，才能真正实现转化。

要牢记一点，我们正在进行一个商业行为，应该接受最苛刻的商业考核，这是每个伟大企业都必须经历的关键一步，而在这个期间，所有的“学费”和“投入”都是必要的，是艰难但也值得的。

毕业于清华大学（本、博），牛津大学、英国皇家学会研究会员，长期从事数字化工业方面的研究，包括高性能算法、高能X射线检测、图像处理以及相关工业领域的材料和核心工艺开发等，立志创造有国际竞争力的自主化CAE软件，摆脱国际垄断，提升和振兴民族工业水平。