于斐老师谈：如何经营好一家诊所？（四）

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

另外，视觉差异化也很重要，视觉往往是客户与品牌最直接的品牌感受和认知渠道。

所以，任何品牌要得到消费者直接的认知、感知，最直接的就是视觉形象，也就是品牌的标识。

诊所如果没有唯一的视觉系统，就无法让客户清晰地认识自身品牌，而是只有模糊形象认识，给客户似曾相识的感觉。

与此同时，诊所要与时俱进构建生态圈价值链，而且越快越好。

如果大多数诊所不具备构建生态的条件时，那就要思考怎样充分利用现有的平台。

聚集优势资源，瞄准特定核心人群，充分发掘用户的痛点，塑造产品的价值个性，不断的提升客户的专业认知，让每个客户都成为朋友和亲人，创建客户深度交互的场景。

从经营产品到经营客户，从经营客户到经营 群，以此为据点迅速打造一个品牌。

当拥有品牌后，就具备横向纵向整合价值链，搭建平台的资本。

除此之外，还要突出服务的承诺差异化，就是指诊所在相关产品退、换、送等方面承诺来诱导吸引消费群体，以令人放心的服务承诺开制造差异，比如诊所提出“赠送定制营养餐”、“日夜门诊”、“你来做大使”等等，就能消除了消费者购买服务后，针对产品不合适或有问题退货难的顾虑，给予密切关注并适时解决相关的问题，往往能深入人心。

当前，诊所的品牌要素有：

1、诊所品牌的本质——技术：医疗技术是诊所品牌的基础与生命，诊所品牌的显著特征就是可以提供更高更好的医疗技术，使患者客户产生信任感与追随感，没有高超的医疗技术，就不可能成为真正的名牌、品牌。

2、诊所品牌的保障——服务：诊所的医疗服务是诊所品牌建设中的利器，为患者顾客提供优质的服务，可以增进医患情感，减少医疗纠纷，能够直接在就医群体中形成良好的口碑，进而能更好打动调动间接就医群体。

3、诊所品牌的依托——文化：诊所的企业文化包括精神文化(核心)，物质文化(基础),管理文化(保障)，其体现诊所的特色，决定管理决策、领导风格、员工作风，是诊所的精神支柱，对诊所的发展起着引导的作用。”

4、诊所品牌的基础——管理：诊所要靠管理出效益，品牌事业的发展更要靠管理来实现，利用管理开发品牌资源，利用管理规划地推出优质的服务，利用管理处理危机事件，利用管理不断创新壮大品牌的新发展。

5、诊所品牌的活力——人才：诊所的发展与进步的活力之源是人才，诊所的环境与设施是诊所品牌发展外在的硬件要求，而人才与创新是诊所品牌发展内在的软件要求，没有人才的创新，即便是品牌也会有衰变。

7、诊所品牌的双脚——广告：诊所发展的全过程都没有离开过广告，品牌的建设更需要广告的支持，广告不但是提高诊所知名度的有效途径，更可以从侧面衡量诊所资金实力，做诊所品牌就必须有广告实力。

8、诊所品牌的双手——营销：诊所营销通常利用市场趋势或公共活动，吸引患者客户或 会群体的关注，达到宣传效果，以带来经济、 会效益。

特别是现在广告泛滥，可信度下跌，营销手段就是广告有益补充。

为此，面对新形势和复杂的局面，诊所的管理者必须保持冷静和清醒的头脑，以积极主动的姿态迎接挑战，寻找机遇。

要在思想观念、工作思路、经营管理上有所创新，找准诊所的定位，制定发展计划，以医疗市场服务为导向，创造新的优势，逐步增加诊所的竞争实力，在竞争中求生存和发展。

技术品牌的定位是多角度的，包括率先开展具有领先地位的诊断治疗方法；具有疑难疾病的解决能力；拥有若干个在学术影响力、医疗服务效益、病源覆盖面、临床技术水平、解决疑难问题能力等方面得到行业和 会公认的学科或特色技术；具有在拥有同种疾病治疗效果方面更有优势的质量和价格等。

特色技术品牌的定位必须要进行系统的SWOT分析，即对诊所的现有资源和外部环境进行研究，根据诊所所在的区域位置、人才优势、技术基础，尤其是对当前医疗服务市场的空白点和发展的可能性、可行性进行充分分析，确定特色技术的发展方向。

诊所的医疗、保健、管理和后勤保障一切公关工作都要以人为本，以病人为中心，强化服务意识，强化服务理念。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，在诊所营销中产品是形，服务是神。形神必须兼备，缺一不可。否则，无神之形，僵而垂死，无形之神，空虚飘渺。

现阶段，许多诊所都在服务手段上挖掘潜力，想尽办法狠下功夫取悦、拉拢患者，目的当然是好的，但其结果，缺少差异化个性化的营销手段往往引得竞争对手跟随模仿，一哄而上，实际操作与美好愿望大相径庭。

因此，诊所要走5S服务模式，即微笑(smile)、专业（skill）、便捷（simple）、迅速（speed）及满意（satisfaction）服务，不仅仅是一个服务标准，更是患者衡量诊所及产品服务口碑质量的一杆称。良好的口碑不仅仅是诊所的一种荣耀，也是一种高效、低成本的营销手段。

很显然，诊所要发展，要壮大，要盈利，关键要从“以治疗为本”转型到“以病人为本”上来。

当今诊所营销的核心不是占领用户的眼球，而是占领用户的嘴巴，靠用户的口碑来做好传播和营销。