近几年来，教培机构高速发展，教育信息化建设取得阶段性成果并迎来2.0阶段，各方面的变革程度前所未有。在用户层面，以80后为代表的消费者掀起了消费升级的浪潮，同时作为家长的他们在各项教育服务上的消费能力和消费意愿显著提高，各级城市各类课外培训的参培率普遍上升，增速从8%到30%不等。
中国家长在孩子教育上的投入比例达到家庭消费结构的3成以上，绝对值已经达到国际中上水平。舍得为孩子花钱，教育上投入更是不心疼，是国人的普遍心态。教育，是消费升级中最刚需、最具潜力的品类之一。
然而，在市场中，招生难却一直困扰着千千万万的中小机构。招生对于教育培训机构而言决定生死存亡，重要程度不言而喻。
如何招生也是一个教育培训行业从业人员一直讨论的热点。在这个热点中又以“转介绍”最被大家谈到。
转介绍，这个很多机构从一开始就想做而一直头痛做不好的招生手段，到底有什么难点？转介绍，顾名思义：是原有客户通过自身关系带来的新客户。
我们先看看这类客户有哪些特点？
1、这类客户通常消费能力高。他们在签约之前就有强烈的购买愿望只是苦于没有值得信任的机构，所以当机构的品质和口碑打动他们，价格就成了最不重要的选项。
2、这类客户粘性极高。因为对于品牌的认可，他们对于课程的消费就相应的意愿更大。
3、这类客户对于教学的配合度高。先入为主的信任就避免了，教学磨合中的学生不适应和不配合。
说了这么多好处，那么缺点呢？
1、期待值高。由于这类客户大概率是被说服或者抱着“他们都 了，应该没错”的心理，通常非理性额期望值往往会造成较大的心理落差。
2、缺乏客观比较。相对于普通招生的客户与机构之间的沟通和磨合，转介绍的客户就缺乏和机构的直接沟通，这也就使他们缺乏自身体验判断的过程。
3、学习依赖性较强。缺乏主动性是这类客户的通病，过度依赖教学机构，导致教学效果不佳。
总之，转介绍固然美好，招生成本低，缓解了因为营销预算不足而带来的曝光度低，但转介绍也对机构的教学和服务提出了更高的要求。
注重教学质量以外，机构还需要。。。。
1、包装课程体验
良好的体验日渐成为学员和学员家长首先考量的要素。
2、用心做好教学周边
进了机构才是销售的开始，否则转介绍就会成为“负分介绍”，丢失”转介绍“后，原固的客户也会大概率流失。机构应该把原先把学生甩手给老师的理念转变了，除开上课之外，课程答疑，督促维护，甚至助教老师的课外交流都是需要机构团队紧密合作。
3、为学员做好定位
为学员定位，这可不仅仅是为学员做一次评估测试。这是持之以恒的跟踪和关注。学员只看表面成绩的好与坏，机构需要告诉学员分数背后的本质，学员家长更需要知晓。许多机构忽略家长层面的沟通，导致家长茫然不知：我交了钱，我孩子都学了啥？我孩子现在比之前进步在哪里？面对“转介绍”更应该及时沟通，展示在线教学平台上学生的学习数据 告，消除家长的疑虑。
除了关心学员，咨询人员还应该。。。
1、提供有用信息也提供有温度的信息。
除了学业进步和考试成绩提高，学员也有除了学习外的生活，贺卡和小礼物都不失为很好的鼓励。
2、提供展现学员风采的机会
如同上面提到的一样，机构需要向学生和家长展示，学员也想得到展示的机会。不仅如此，学员也可向父母和同学朋友展现自己的成长，对机构而言，这绝对是一件受益匪浅的事情。
3、长期跟踪潜在学员
转介绍并非一朝一夕，也没有一蹴而就的方法，就如同前文说到，口碑和质量是触发“转介绍”的支点，而撬动这根杠杆的就是全机构上下所有人服务拓展。技术的的就在于以较低的成本起到事半功倍的效果，拥有伯索云学堂，学生的活跃度和各学习版块数据都会有形成 表，这都是能寻找下一阶段续班同学的重要参考指标。
要知道我们不可能每次都能打动客户，这并不取决于机构大小，但关键在于机构上下持之以恒的努力，不断地整合线上线下宣传，只有当客户需要你的时候，第一时间想起你，这才是一个机构是否能做“转介绍”的根本。
伯索云学堂是一款集微课制作、直播课堂、作业批改、教研备课、答疑辅导、教育超市6大功能的专业线上教学软件，可以帮助机构低成本、快速搭建专属的线上教学服务平台。录播课、直播课都可以很好的进行传播以及 群运营。同时，还可以形成资源库，反复使用，并且它的教育超市功能，可以让老师的课程很好的实现商业变现，即使是在所谓的招生淡季，也可以很好的将资源利用起来，实现高营收。
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