为什么我们对OA行业需求如此乐观

核心要点：

1、OA公司信创营收来自两块，一块是老客户要升级适配，工作量很大；一块是很多单位用了十几年前的OA系统，要上新的。

2、接触过的信创项目，没有低于100万的，现在这个阶段都是政府客户信创为主，金额相当于重新上一套系统。现在做OA信创的利润率至少在50%。所以信创毋庸置疑成为了各大OA厂商和集成商的重心。

3、OA信创领域，致远有先发优势，它天生的基因就是做政府和金融行业，因为在北京，会上信创的一定是项目百万级的大客户。泛微和蓝凌也会明显受益，这是整个行业的机会。

4、OA信创领域能够进来的OA厂商并不多，不会超过四五家。竞争肯定会有，但是老客户抢不走，所以存量客户结构是最关键的。

信创市场的凸显是中兴华为之后，国家对安全可控的重视程度上升到一个高度，十四五当中把国家自立自强放在了战略地位。以一国之力推动这个事情，这个行业非常大。信创未来几年是IT产业的重点，从底层IT软硬件到上层的应用软件，参与厂家都会享受到行业的大红利。

今天说的是OA厂家的信创话题，就是上层应用软件这块，很多人不了解OA这块对应信创的厂家做的是什么。

营收来自两块，第一块针对已经用了它系统的客户，首先你要升级他的系统，2019、2020年之前上的系统肯定是不支持信创的，早期OA厂家的产品并没有考虑到适配。升级完以后各个客户采购的国产软硬件型 不一样，要做大量的调制适配工作，工作量很大。第二块营收来自政府以及用了很老的OA系统的单位，用的还是十几年前的OA系统，比如某ERP大厂的，现在它自己都不做OA了，这些客户还比较多，信创对系统要求比较新，所以这些单位就想趁这个机会换成头部OA公司的产品，去匹配信创。几家OA厂家信创这块都是最近几年最重要的增长点，都已经做了提前的布局。

比如某证券公司，最早替换的是IBM的domino，2016年替换，合同金额超过四百万。2020年证监会要求12月份必须实现公文系统信创落地，它花了五个多月进行服务器，数据库，中间件国产化，公文系统信创花了100万左右，去年年底公文上线以后启动了OA信创迁移，又花了四百万。

还有一个是替换类型的，比如某市国资委用的某ERP大厂的OA系统，2020年6月份启动了信创项目，首先买了一套头部OA企业的系统替换，迁移了历史数据，再迁移到信创环境。历时8个多月，合同金额三百多万。

发现信创的主要成本在适配国产化软硬件环境，信创的主要工作量不是在OA系统本身。用户都知道OA怎么用，主要工作量在适配国产软硬件环境，做测试，比如数据库兼容和功能测试，大量工作量花在这块。适配金额通常不低，我接触过的信创项目，没有低于100万的，现在这个阶段都是政府客户，相当于重新上一套系统。这块的利润真的很高，我们公司做过测算，软件毛利率90%，25%-30%利润率，但是做信创的利润率至少在50%。所以信创毋庸置疑成为了各大OA厂商和集成商的重心。

Q：是否意味着大量的存量客户都要替换，主要是哪些行业的客户？

A：不一定是替换，但是一定要实现信创，可能我原来上了泛微、致远和蓝凌的OA，需要进行升级。有的单位用了很久的老的OA系统，就要重新替换。但是他们一定要做信创，这是国家强制的要求。为什么我们特别看重这块市场，是硬性要求，省不了。

Q：头部OA公司里面，谁的信创弹性最大，原因是什么？

A：致远有先发优势，它天生的基因就是做政府和金融行业，因为在北京，会上信创的一定是项目百万级的大客户。其他的公司也会明显受益，因为是整个行业的机会。

Q：头部OA公司是不是在快速扩充人员？

A：有个误区，信创不需要开发新功能，所以不需要太多人员，是信创环境中做适配，国产就四十多种，操作系统，中间件，CPU，每个适配完以后就没啥事情了。为什么信创的利润率高于普通项目，就是这样的。

Q：OA市场信创之后变得多大？

A：信创涉及的东西太多，你想想全国党政单位两年了换了不到十分之一，未来五到六年都会持续，党政机关、银行金融单位，都会替换。

Q：景气度会持续多久？

A：十年之内不会考虑信创需求萎缩，一定是增加的，峰值大概在2025年。具体到OA的信创，未来两年党政和金融行业客户根本做不完，每个项目周期也是半年往上的，我觉得两年时间政府都做不完，各级政府太多了。

Q：信创利润率比较高，听起来还是很惊讶的，之前我们跟踪四川省，他们做信创规划，做应用系统替换的时候也是针对工作量定价的，适配工作量比较小的按照正常的15% 价，完全更新上系统的 价按照原来的80% 价，阶梯 价有没有遇到过？

A：这个情况是正常的，客户让OA厂家 价都是针对工作量 价的，基础是工作量。漏了一块是有的单位要上新系统，就拿前面提到的某证券和国资委为例，都要上新系统，这个证券公司采购了一套新版本的OA。工作量这块，软件企业最大的成本就是人力成本，所以阶梯 价没错。但是信创的特点是什么，国产操作系统、CPU、中间件就40多种，要不停的适配，每家买的硬件不同，如果做好适配以后，这块就不需要投那么多人了，所以信创的成本逐渐降低。如果我做了一个证券再去做另外一个证券，利润我可以做到80%-90%。信创我接触到的合同和 价利润率不会低于50%，通常情况下更高。

Q：信创里面电子公文先行，OA先替换，但是到了行业信创这块，就没有提到电子公文先行，而是业务系统替换，这两个差距下，行业端是否会慢一点？

A：这两年大部分都是党政和金融，党政的核心就是公文，一定是从党政开始，接下来就是金融行业。OA有一个特点，它看起来不是特别重要，但是所有人都要用，比如 销，审批，OA到现在已经涵盖到门户、第三方系统的集成，它在日常应用系统里面位置很高。某证券公司公文是去年做信创的，今年财务、绩效所有的模块都搬到信创环境了，年底就会上线。

Q：传统OA也是产品加实施吗？

A：是的，就看产品占比大还是实施占比大，政府光公文这块修改就要1000多人天工作量，软件的毛利率就来自人天工作量。软件企业想赚钱核心就是降低人力成本，信创很少涉及公文开发，基本就是适配国产软硬件，前面比较艰难，后面价格不会降得太多。

Q：利润率这么高，产品又没有新功能，竞争是不是很激烈，价格战明显吗？

A：现在能够进来的OA厂商并不多，不会超过四五家。竞争肯定会有，但是老客户抢不走。就比如说致远，做了国投系统，它本身的客户大概率还是用致远来做信创，为什么要去换一套OA系统呢，所以之前谁占据的头部客户多，它的优势就更大。这部分客户里面不存在太大竞争，因为已经进去了。

Q：信创集成商有软件开发能力，他们也想卖软件，第一批换公文系统，集成商做进去的多吗？

A：集成商做进去的多，有些是直接跟OA厂商签合同，OA是应用系统的一小块，集成商做总包，除了OA还有应用系统和硬件，集成商负责打包。我们国家有十个集成商能够做信创，这十家一般是硬件，操作系统，数据库，OA系统总包，跟着十家集成商合作的，OA就分给泛微，致远，蓝凌，数据库分给海量等数据库。集成商是这么分的。

Q：银行这边做OA信创，预算是单独的吗，还是一起的？

A：大部分是单独的，我不能这么武断说全部都是单独预算。今年四月份我接触的一个自治区人民银行，它的OA就是单列的。但是广东某个市场管理局就是打包的。它按照工作量来计价，具体多少工作量你要说服客户，测算出来的数字得到客户认可才行，这就要看谁更加专业了。

Q：去年党政先做电子公文，但是电子公文只是OA的一部分，有没有哪些政府部门先换了电子公文，没有动OA？

A：这个现象很普遍，国家来不及所有东西马上满足信创，大家都知道刚做的东西都有问题，刚开始大家都做得很艰难，先落地公文，再落地会议、督办这些东西。刚刚讲的某个国资委是整个换了，但是如果是原来已经有了OA的头部客户，一般会比较稳健。

Q：一些头部大型机构会自研或者外包OA，是否会因为信创难度大，直接外采成熟的OA厂商的产品？

A：信创这个事情一出来，自研这个路就堵死了，很难再去做自研。信创这一两年开始的，很多大企业评估项目比较谨慎的，今年开始大部分都外采了，找几家厂商来PK。

Q：OA产品差不多，是否信创阶段核心竞争力是原来的客户结构的占比？

A：可以这么理解，越是头部客户做事风格越保守。争夺比较激烈的就是用了十几年前的旧系统的客户，原来的客户基本上服务还不错，占领得比较好。

Q：老客户的订单和新客户订单比例？

A：老客户比例8成以上。OA这块东西有二十多年历史了，存量还是很大的。中小企业、私人企业没必要做信创的，还是刚刚讲的头部客户会做信创。

Q：适配是到了成熟阶段吗？

A：现在不是完全成熟，这些国产软硬件厂商还在完善，我们也在跟着适配，但是成本下降趋势还是非常明显的。

Q：刚刚提到适配还在不断进行，是否可以认为后续信创带来的适配的新增需求是持续释放的？

A：是的，只要投入工作量去做，就免不了要持续做。比如某个证券公司的信创适配已经做到第六期了。