“在中国、为中国”，为了更好地满足客户的需求，建设本地化的生态系统已经成为思爱普 SAP 最重要的本地化战略之一。在整个生态系统中，和初创企业合作是 SAP 更好地本地化、更优质地满足客户场景化需求以及优化产品和拓展新的业务增长点的重要支柱。为了打造新型生态系统，SAP 企业级创新营早在2019年应运而生，其目标连接并整合 SAP“智慧企业”云产品组合和中国的创业公司以及独角兽们驱动的创新技术，帮助最终客户进行数字化转型，加速业务和技术创新。
故事从这里开始——
对话人
Alick：SAP 大中华区首席战略师
老于：SAP 企业级创新营负责人
方总：上海近屿智能科技有限公司创始人兼 CEO
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夕阳西下，老于和方总刚刚拜访完客户。今天的方总心情不错：“我看咱们这个事情能行。”除了兴奋，老于也从方总的眼神中还看到了一丝迫切，是一种在巨大机会前的惴惴。
方总 – 方小雷，是上海近屿智能科技有限公司创始人兼 CEO，在老于看来，方总的风格能够代表一批新一代 toB 领域的创业者：
“还是要多谢你们！” 方总笑着对老于说道，“SAP 企业级创新营让我们这些的创业公司想清楚了怎么和 SAP 这样的巨头合作。”老于下意识地点点头，回想起两年前和 Alick 讨论如何将国内优质初创公司和他们的黑科技纳入 SAP 创新体系的过往。
01 SAP 企业级创新营应运而生
彼时国内企业服务领域方兴未艾，众多初创公司探索使用他们的黑科技，从人工智能到物联 ，从 AGV 到 AR 眼镜，帮助企业实现数字化转型。但如何与这些初创企业合作，并将 SAP 保持在客户的创新战略上便成为了一个重要的话题。“我觉得他们不一样，也许既往的合作伙伴模式并不是最适合的。”Alick 推了推他的眼镜，继续说道：“我认为下一代生态系统应该有这样的特点：
第一是溢出价值。
SAP 的解决方案和合作伙伴的黑科技结合不能仅仅是简单的连接，而需要产生1+1大于2的价值。而且这些价值要以客户的需求场景为核心。
第二是要以初创公司为核心，而非全然站在 SAP 的角度。
SAP 不需要初创公司改变他们的商业模式和产品以适应 SAP，而更多的是希望他们通过连接 SAP 的解决方案，创造出在市场上的竞争优势，以达到合作的目的。
第三是“小蜜蜂”模式。
小蜜蜂模式有两个含义，一是主动性，这些初创公司有意愿和能力使用和 SAP 的联合创新主动探索市场。二是数量，需要有大量的初创公司和 SAP 站在一起，探索和构造出大量的场景和解决方案。
在管理层的支持下，基于这样的理念，SAP 企业级创新营就此诞生。
“看到我们的合作能够有成效，我也非常开心。”，老于把自己从回忆中拉回。这两年老于和团队基本把市场上的创业公司“扫”了一遍。两年之中，SAP 企业级创新营接触过400余家国内顶尖的初创公司、识别出150+智慧商业场景、并且构建出30+ PoC、已经帮助多个客户实现创新场景落地。
02 联合创新，“多一点的价值”成为制胜关键
“你看，我觉得我们的联合创新就很好。”方总看起来兴致盎然。
“结合你们的 SAP SuccessFactors HR 云，我们 AI 面试服务，一方面可以“按需设问”并深度考察候选人与岗位的匹配性：结合 SAP SuccessFactors 人力资源管理系统，可以按照企业绩优员工的画像、胜任力维度等设定并调整面试问题，帮助企业、用人部门更有针对性地甄选应聘者。另一方面，可以用反馈数据打磨面试评估模型，持续提升筛选的精准度：根据候选人的面试评分及后续面试结果、甚至是入职后的表现，不断调整面试评估模型考察的维度、定制化问题的设定等，提升 AI 面试的准确度。同时，我们提供的 AI 简历解析以及复杂面试排班也增强了 HR 云的现有的招聘能力，对于这些点，我们接触的客户都有不错的反馈。”
老于能感受到方总的喜悦。虽然人力资源是一个相对成熟的市场，但细分领域创新的机会还很多。在刺刀见红的市场上，“多一点的价值”可能是取胜的关键。SAP SuccessFactors HR云 在国内市场已经有了不错的地位，而 AI 得贤招聘官和其他初创合作伙伴带来的“多一点的价值”给予 SAP 的客户端到端的使用体验。
“另外我也非常感谢你们的 PE Build Program。自从成为 PE Build 合作伙伴，我们通过 SAP 看到了更多的商机。”，方总道，“再结合我们的联合创新，我觉得这个市场我们可以系统性的规划一下。”
“那个电池的客户怎么样了？”，临别之前，老于还想问点正事。电池客户是方总正在接触的一个新商机。虽然这个客户购买了 SAP BTP 产品，但因为各种原因一直没有用起来。
“我们和客户已经谈好了，我们的建议是通过 SAP BTP 关，连接我们的解决方案和他们在使用的 SAP SuccessFactors。这样一是通过 关对接 SAP SuccessFactors 在技术上比较规范，拓展性也强，另外也能让客户把 SAP BTP 用起来。”
“呦，已经开始站在 SAP 的角度想问题了！”，老于打趣道，“那这个项目主要靠你们了，需要配合跟我说。”
“没问题！”
03 打造数字化生态圈，助力企业走向成功
告别了方总，老于独自在咖啡馆坐了一会。有着多年战略和生态管理经验的他，已经洞察到了变化的潜流。所以他决定做一下复盘。
由创业公司构成的生态体系对于 SAP 而言是非常重要的。无论是从客户还是从 SAP 的角度来看，创业公司和他们的黑科技在某种意义上都代表着未来：未来的技术、未来的商机和未来的战场。所以 SAP 会继续拓展和创业公司的合作以达到以下战略目标：
1 更好的本地化。通过和初创公司的联合创新增强 SAP 产品的本地化能力， 并且围绕 SAP 产品针对行业的解决方案延展和补充，增强SAP解决方案在市场上的竞争力。
2 更好地满足客户基于场景的需求。通过和初创公司的联合创新增加SAP应用的使用场景，通过更多的使用场景，帮助客户提升 SAP 云产品的 Adoption and Consumption。
3 新的业务增长驱动力。联合创新同时给 SAP 产品团队带来关于技术和产品的洞察，并且通过 SAP PE BuildProgram 和 APP Store 可以帮助 SAP 和初创公司开辟新的营收渠道。
“我看这个事能行。”日落西山，老于干了杯中的咖啡。
这一小段谈话带来的喜悦，点缀着老于和方总的生活。未来，他们也希望这样的喜悦也会越来越多吧。
投稿人：老于
于历濛 , SAP 大中华区战略执行总监，SAP 企业级创新营负责人
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