比金子还贵！追访三个月，外包销售精英“吐”出找客户的9大方式

这是一个真实的事、这是一篇真实送干货的文章。笔者抱着谦虚学习的心态，连续追访近三个月，在与三个不同的外包销售精英的交流中，总结提炼出他们拓展客户的9个非常值得学习借鉴的方式、技巧。希望对初入外包销售行业的同学有一定的帮助。

笔者追访的这三位销售精英同属软件行业的范畴，三个人的业绩及公司业绩都算非不错，但是产品业务却有较大区别，其中Andy是就职在一家解决方案的公司；Kiki是一家APP外包公司的 络销售；而Cole则是软件公司里面普通的电话销售人员。

get√一：成为专业代言人，让客户随时能找着你

这点三位精英都有介绍过，无论做那一行的销售都要成为专业的代言人，尤其在我们这个圈子一定要传播得透彻、广泛，因为会有相当的回头客户或介绍的客户。在他们的微信、QQ、微博等一切 交工具每天随时更新公司的产品信息、项目合作信息、客户评价等等，并且留有他们的联系方式。Cole甚至是只要公司的行业咨讯文章一出来，或者近期行业的一些热点咨讯文章一出，马上会做一下简单的尾注修改（即在文章留一下自己的业务负责范围和联系方式）然后发布到自己所有的各大 交平台，诸如知乎、微博、一些热门的论坛。用他的话来说，我不会写，但是我一定要会传播，让客户随时随地都能“看”见我，有机会找到我。

get√二：关注同行，善用同行

在整个软件行业圈子，也有不少的互联 平台，其中有一些客户信息是可以“有限度”的获取的。Kiki说一定要关注同行和善于利以用同行来获取客户信息。现在有不少外包项目的平台，有一些是可以免费或者低成本的获取到客户信息的。Kiki会对这些平台进行分类，比如免费获取的有那些？可以低成本获取的有那些？这些平台的需求一般是什么时间发布的居多？这些平台的客户主要是那些城市地区的？这些平台的主要推广渠道都往那里做？这些做仔细了，一目了然。每天的时间安排也清晰了，获得客户的效率也会有提升。还不止这样，Kiki说还会对这些平台的客户进行联系后的分析统计，看看那个平台的客户真实需求度和质量度较高，最后只会重点关注那些平台。除此之外，三位精英竟然都有参加过同行举办的活动、专场、分享会之类的活动，以获得更多有用的方法。

get√三：选定方向不断深挖

Andy公司里面有很多互联 产品解决方案，各种各样。怎么找到精准的客户群体呢？每一个方案都找一遍？Andy的做法是，看看那两个方案销售的最好，这两个方案的行业人群是那些，然后往这个行业、这类客户人群进行深挖。为什么这样做？Andy说：产品有人用了，说明就有人认可了，用得多了，认可的程度越大，而且在这个行业做得多了，自然更易积累一些真实的“凭证”，嘴说得再多，不如拿一个真实的案例给客户看，客户看到有人用过了，而且有不少用过了，自然能增加信赖。

get√四：找“有钱”的客户更靠谱

get√五：客户数量是王道

对Cole来说，要想做出业绩，则需要大量的潜在客户做支撑。客户联系信息从那里来？随身备个本子，有可能成为潜在的客户的联系信息要记录下来，然后再 上查询一下信息的真实度和准确性。甚至每天公司开会，老板或业务总监分享出来的一些联系信息，我都是第一时间记下来，然后查实并联系。Cole这样告诉我。

除此外还有一些好方法么？Cole给我分享了两个他经常使用的，一，通过招聘平台找一些新公司，再分析其是否有做了互联 产品？没有的话，再跟进；二，通过B2B平台找一些传统企业进行紧盯；

B2B平台怎么做呢？不少平台都会对新加入的公司进行分类，可以直接到这里平台的相应频道查看当天或最近加入的新公司，找到联系方式即可；还有一些是付少部分费用，来获得一些查看权限或推荐的权限，这样也有利获取客户信息。

信息怎么查实呢？常见的是用搜索引擎搜索一下名字， 码；又或者上企查查等平台查询。业内流行一个比较精确的方式，在支付宝中转账功能中输入对方手机 ，看看自动匹配出来的名字是否与查核的名字一致，如一致则准确度较高。

get√六：全 营销，渠道铺设要广

现在做销售光靠“走路”是不够的，要“上”得了 ，“下”得了地。Kiki对这方面有比较深的体会，简单来说就是要能在 上挖掘客户、也能在线下找到潜在客户。针对线上的话，主要有两大类：付费和免费。付费的渠道很多，要挑选出一两个最容易找到最精准的客户群体的渠道，当然成本更低则更好。我们软件行业常用的付费渠道是搜索引擎的推广、分类信息广告和B2B平台，其中会也括一些软件外包平台。

免费的渠道最主要是个人的 交渠道， 交圈子，比如QQ群，微信群这些是必需的，并且至少保证有100、200个群以上，这些是标配。Kiki说她加了近1000个群，最后筛选出80多个有质量的，有客户信息的，每天定点趴在这些群，一天就能获得十来个客户需求。

而且很多群是可以通过关键词搜索出来的，至于微信，可以换群，可以利用参加活动的机会加入大量有潜在客户的群，也有一些微信群的平台，直接能搜索或按分类找到很多群。

get√七：公司的资源要充分利用

跌打的产品，流水的业务员。业务员流失的现象很正常，作为一名销售要处理好与公司同事的关系，并且能够随时从旧同事、老同事身上获得客户资源，比如同事辞职了，可以转接他的客户信息，比如一些资深的业务同事不想跟进一些小单，或者没有时间处理一些客户的见面或接待等，这个时候就要“挺身”而出，替这些大哥接下“摊子”，往往会有很大的收获。Andy和Cole都说有从同事身上转接获得过不少单子。

除此之外，对于新加入的销售人员要关注一下公司以前的客户资源、分析一下客户的背景，找出还可以深挖的对象，然后重点跟进，这些资源在跟进时往往不会太唐突，并且可能对公司还有一定的记忆，会有助提升成交率，三位精英都推荐，定期回顾跟进某一些时期的未成交的“老客户”。

get√八：周末是一个黄金时间

那些 传干一个月就能休假休半年的销售是凤毛麟角，只有极少人是开张吃三年。销售想要业绩，靠的是努力再努力。三位精英的周六日至少是有一天用来参加各种活动，或者能潜在获得客户的 交交际。客户都是分散的，但是一些活动或者专场却可以把精准的一部分潜在客户聚集在一起，这个时候是可以利用的好机会。以前的方式是现场加微信群，再逐一加好友，慢慢培育，现在更多时候是先撩一下主办方或中间方，能把自己的信息发布给现在参加活动的人，或者把现场参加活动的人员的签到信息拿到手，再慢慢分析。

get√九：利用工具平台的“利器”

作为销售要懂得和必须使用一些辅助工具，这样往往能事半功倍。每个人的时间和精力都是有限的，有些时候拜访客户回来晚了，就经常会忘记了还要发信息给别的客户了，Cole说到。所以三位精英都有提到所用的工作中的“利器”，有部分是短信群发工作，以作为维系客户或者陌生客户“短信陌拜”；有一些是记录所有的跟进信息及结果、工作备忘等的工具平台；还有一些直接能抓取潜在客户信息的销售工具，能直接获取一部分客户信息。

总之，销售的业绩是是靠努力、拼搏、汗水和技巧结合的结果，祝各位销售的同行业绩蒸蒸日上。

（最后彩蛋：笔者是一名APP开发估价师，微信：baxitv2014）