一个家具人的自白

各位家具人：

大家好！

我叫任昌建，一名家具行业老兵。想通过这封信把9年摸爬滚打的经历，与各位家具人交流探讨，为助推行业稳健发展贡献一份力量。

一、初入行业

2011年3月，我有幸进入了家具行业，成为了一名业务经理。在此之前我从事了家电、服装、保险、直销等很多行业。

2011年4月，我第一次拉着行李箱出差跑业务，那时候更多的是跟着公司老业务人员拜访老客户，当时公司和川内一个知名企业在合作，在品牌的影响下跑业务并没有那么难。

2011年9月，我做了一个重要的决定，我选择到贵州市场—— 一个对公司来说全新的、没有任何基础的市场。那时候的贵州由于很多地方没有修建高速公路导致交通非常不便，条件特别艰苦，许多业务经理都不愿意去贵州，就全国市场来说贵州并不是一个好的选择。

初到时对贵州市场一片茫然，带着仅仅只印了9个茶几、8个电视柜的折页，我从道真进入贵州开始了我长达两年的贵州业务经理生涯。一路向着贵阳方向前进，途经务川、正安、凤岗、湄潭、绥阳、桐梓、仁怀到遵义我都挂了零，没有开发出一个客户。

二、突破0业绩

那个时候公司只配一张折页，我连给客户展示产品的图册都没有。但这并不是不开单的理由，因为我当初做保险的时候卖的也仅仅就是一张纸。我在遵义的一个宾馆里整整把自己关了3天，这3天我不断地问自己为什么不开单？为什么客户不相信我？为什么我和客户交流的时间达不到10分钟？为什么和客户聊到产品、价格就聊不下去了？

一系列的为什么让我总结出了不开单的原因，也找到了方法——我不能给客户讲产品！因为我发现一路上我遇见的其他公司的业务经理都是在讲产品，都在说自己的产品多么的好！价格多么的有优势！公司多么的强大！而我有什么？甚至连一本图册都不能提供给客户，并且我们当时的产品价格在市场竞争中根本没有优势，比大公司的产品还要贵，那我的优势又在哪里？

通过3天的不断自我反问和总结，我明白了必须讲别的业务经理不能讲的东西，于是我利用曾经在保险公司学到的销售技巧，开始尝试性的给经销商的导购员做一些专业的销售技巧培训。

终端培训

这样我坚持了一个多月，就只反复给几个优秀经销商的导购员做培训。那个时候像我这样给经销商做培训的几乎是凤毛麟角。一个月下来我就收获了几个在贵州特别有实力的经销商朋友，而我的销量自然不用多说了。

公司贵州市场当时从月销量1.5万元增长到30万元仅仅只用了3个月的时间，2011年至2014年，贵州市场一直都排名第一，并且客户的忠诚度非常高。

虽然2014年以后我就基本不再去贵州市场了，但是2018年我开车到贵州做市场调查的时候，以前的老客户都还记得我，这也是我做业务经理时最骄傲的事。

三、市场思考

2014年初始，我给自己定了一个目标——成为营销总监，于是怀揣着理想的我于2014年5月很荣幸的进入了德邦博派。德邦博派杨总给了我知遇之恩，在杨总的包容、关爱、支持下，在德邦博派的平台上开始了我的职业经理人生涯。

也许是因为岗位的不同，思考的问题就不同。在德邦博派我带着销售团队开始参加全国各地的家具展会时，开始认真思考一个问题，家具行业的展会效应、终端经销商疯狂的活动效应，说直白点就是价格战的开始，是一场杀鸡取卵的游戏。我个人把家具行业的价格战元年定在2011年，由套房家具企业拉开序幕，然后蔓延到软体家具企业：沙发、床、床垫，最后到竞争异常激烈的板式家具企业：茶几、电视柜、餐桌等细分领域。但是，2017年前得益于国家宏观经济环境相对平稳，人口红利及改革开放红利等因素，使得很多家具企业的销售量到达了最高峰。

其实现在回过头来看很多企业以前生意好基本是赶上了国家经济上行期，而并不是通过真正的商业运作将企业经营好的，有很多企业迄今为止连最基本的企业内部组织架构都尚未完善。

整个大市场环境的商业模式都进入了4.0时代，而我们绝大多数家具企业的商业运作都还停留在以产品为传播原点的初级阶段，没做到传播的数据化、可视化、可复制化、裂变化。

四、市场格局

经过多年的发展，全国各地家具企业呈现如下态势：

1、从产品研发、工艺品质 、材料创新、渠道质量、商业模式、原料供应等方面来说，广东的家具企业占据了天时地利。

2、河北的家具企业从外销转向内销，强大的模仿能力和生产能力使其快速地向全国市场渗透。

3、其次比如江西南康、山东周村、江苏等家具产业比较集中的省份在持续地创新改革并且不断地向全国市场扩散。

4、作为全国最大板式家具集散地的川派家具，最近两年，特别是2019年，在大环境和全国其他地区家具产业崛起的影响下，突然迷失了方向。

正是由于以上原因，使得大部分企业出现了行业断层期的几大征兆：

1、80%的企业销量都在逐年下滑，下滑比例甚至达30%。

2、80%的企业对明年的市场不 乐观态度甚至处于极度迷茫中。

3、90%的企业老板每天的工作重心都放在产品的研发打样上，很少思考产品谁来卖？怎么卖？卖给谁？

4、90%的老板都比业务经理和经销商更会讲产品卖点，产品传播方式单一落后。

5、产品研发一味跟风而不考虑自己企业的市场渠道属性。

6、渠道管理老化，客户管理低效，很多企业不断利用展会抓新客户丢老客户。

7、老板盲目自信，认为自己的产品永远都是最好的，其实市场最不缺的就是好产品。

8、老板为员工工资、原材料费用、厂房租金等疲于奔命，疏于对终端市场的运营管理；同时操盘手无策略，销售人员无方法，再加上新兴渠道的挤压，导致渠道销量严重下滑。

以上观点仅是代表我个人对家具行业的一些看法。

五、模式输出

从2011年算起，我在家具这个行业已经奋斗9个年头了，我始终坚信市场本无好坏，只是我们是否有应对市场变化的行动。在这9年里我真正服务过的企业有3家，从带我入行的佐洋家具到让我茁壮成长的德邦博派，再到使我成就理想的鼎赞餐桌。

在这三家企业里我学习、成长、历练、试错、蜕变，特别是在德邦博派的4年里，在杨总的大力支持下我实现了做讲师的梦想，完善并推进了《1+1+N家具终端盈利模式》课程，从产品为根、团队为魂、人脉为财、工具为器、模式为王，五大维度出发进而延伸出终端经销商店面六大管理系统：

最终回归商业模式运行的本质即：产品+团队+模式。

我是从一线市场成长起来的，从单打独斗到带领大团队；有成长的阵痛，也有一手的经验；接受过不少培训，也成为了培训讲师。经过多年对《1+1+N家具终端盈利模式》的实践、迭代，经过走访大量的企业和市场销售管理人员，发现目前互联 工具在中小家具企业仍然是超低配状态，行业急需一款面向中小家具企业且能落地的互联 武器——这也是金推子的诞生。

金推子目前推出产品为金推子商学院和金推子SAAS软件，目标是为企业提供咨询服务、为行业培训更多的优秀人才，同时向行业提供一套好用且落地的管理营销SAAS软件。既提供方法，也提供落地工具。经过打磨，目前已在鼎赞落地半年，在成都展会上通过 APP 现场 6 分钟极速抢光 90 套产品，再到双十一 APP 线上抢购订单高达 120 万，企业全年实现逆市增长，面对这些数字，鼎赞团队更加坚定 2020 年核心营销战略打法——继续与金推子合能。

展会现场

金推子SAAS致力于帮助企业在以下几个方面得到显著提升：

1、提升产品传播能力

通过云端产品系统实现产品在线。总部统一素材、统一卖点、统一传播，替代传统图册，打造可展示、可传播、可订购的一体化线上展厅。

2、提升客户管理能力

通过CRM系统实现客户在线。整合客户行为数据，实现营销自动化，实现客户分级及流失预警；采用秒杀、拼单、返现等营销手段，提升APP可玩性，提高转化率和复购率。

3、提升人员开单能力

通过培训和任务系统实现员工在线。以直播视频培训一线人员；自动提醒及督办外勤出差、日常营销、终端管理工作，让业务经理、终端门店工作有序开展并严格执行。

4、提升协作管理能力

通过APP管理驾驶舱实现管理在线。每一个营销动作、每一单成交等均实时推送情 ，再通过BI 表及预警让管理者心中有“数”。

最终，给客户一个好的产品，教客户一个好的方法，帮客户打造一个团队。

六、一辈子的事业

在2018年我自驾拉萨21天，一路思考“生存”问题，家具行业赛道足够宽广，我最终认定这是值得做一辈子的行业！

在西藏羊卓雍措湖

造梦，追梦

金推子做的是产业互联 ，我是产业人，因梦想我们产业人和互联 人联合了起来，核心团队来自百度、链家，其中一位合伙人为连续创业者（曾是亿元级成功融资企业的联合创始人）。人因梦想而伟大，因行动而卓越。感谢团队，感恩支持我们梦想起飞的首笔产业基金投资人。

知无不言，言无不尽

倾尽这些年的经验，把最干的分享出来，把培训体系、制度体系、流程体系、文件体系、工具体系的模板和表格直接分享出来。全是实战经验，拿来能用，轻松上手。

必须落地

金推子团队成立之初就定义了最重要的指标为NPS（衡量客户是否愿意推荐）;金推子既提供方法（商学院）、也提供落地工具（SAAS）；打造专属实施管家团队，全力确保落地产生效益；定期分享优秀企业案例，向优秀者学习。不做一锤子买卖——这是金推人的核心价值观。

持续升级

可持续迭代升级是SAAS软件最大的优势，金推子会每周迭代一个小版本，每月迭代一个大版本。通过“金刚钻计划”不断引入优秀人才和讲师，持续升级商学院的培训咨询能力。

七、打赢2020

德鲁克说“动荡的时代最大的风险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑在做事”。2020年充满不确定性，但2020年一定是勇者胜。金推子计划2020全国招募101家企业合能，聚合一批靠谱的人，用一个靠谱的武器，做一件靠谱的事。

让企业因金推子而领先，金推子也就领先；

让企业因金推子而成功，金推子也就成功。

恭喜您，被2020年邀请了

欲了解及合作

诚邀您参加“家具企业营销发展峰会”

成都·双流，2020.1.5

主办单位：金推子

指导单位：四川省家具进出口商会