最实用的外贸心理学

做好外贸必须要了解客户心理

一、销售心理学

1. 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2. 不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

3. 没有不对的客户，只有不好的服务。

4. 卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5. 没有最好的产品，只有最合适的产品。

6. 没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

7. 成功不是运气，而是因为有方法。

价格谈判

二、价格心理学

1.绝不先开价，谁先开谁先死。

2.绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3.杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4.闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5.选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

我们会发现每次给客户 完价后，99%都会收到客人回复说价格高的。

我们可以借用专业产品知识来分析的大概实际成本给客人，让他消除价格过高的顾虑。

学会向客户突出你产品的独特卖点，让他感觉你公司的实力雄厚，价格高也是理所当然的。

学会借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示给客人。

给予客人专业的形象，从每一个细节开始。

借用提高定单数量来降低产品价格。

客户谈判

三、谈判心理学

1.第一印象原理。

客户也是人，他也会用自己的直觉来判断，他所面对的这个人，是一个什么样的人？然后来决定是否跟这个人接触，或者，采用什么样的方法来接触。

你需要把你的形象，通过邮件、电话、SNS、面谈等渠道传播出去，让你的文字，表达，语言，表情，身体语言要有力度有力量有热情。

2.心理学里破冰效应。

由于双方一开始都不熟悉，也很难形成很融洽的气氛。我们要寻找共同点，或者投其所好。尽快地消除因为陌生所产生距离感，让双方的沟通更加高效。

话题很多，可以包括你对客户国家的了解，你或者你朋友去对方国家旅游或者商务考察的见闻，可以谈一下对方对中国的印象，特别的经历等等。

3.优势谈判

保持一个第三者的心态，告诉客户，我虽然有很高的权限，我也按照我的最高权限给了你我非常好的折扣或者优惠，但是，您所要求的条件却超出了我的权限范围，最后决定我需要找我的高层去对接。

4.倾听效应

在整个谈判过程里面，我们要多听，鼓励对方多说。全神贯注的倾听会让对方觉得自己受到了重视，他们更加愿意把他们的确切需求告诉我们。如果所面对的客户是一个不善于表达或者不乐于表达的人，我们要做的事用我们的问题不断的让对方开口。

5.压迫心理。

也就是要在适当的时候给客户一些压力，才能更大的谈判进展。

客户经常会打马虎眼，说，这件事我会考虑一下的，这件事我们商量一下的。我们要在这种时候给客户一些压力，你考虑主要是考虑哪些因素呢？您是要跟谁商量呢，您老大那么器重您，肯定大多数时候都是基于您的判断吧。

6.暗示心理效应

大部分用于成交环节，可以跟客户说等我们成交之后，我会也如何如何，我们公司会如何如何，您会如何如何，慢慢的让客户进入到这个想象中来。