如何搞定中东客户？

多人在处理中东客户的时候总会遇到很多问题，比如清关文件，付款问题，实地拜访如何跟客户进行很好的沟通。可见要想真正打进中东市场还是要费一点心力的。

分享一个用10串羊肉串搞定中东客户的故事。

比闺蜜还难约的是中东客户

15年10月份联系到一家土耳其客户，通过客户 站和客户背景分析后发现他是当地一个大客户，并且和中国好几家关联产品的行业大头都有合作。我确定这个是一个专业大客户。所以一直联系着，但是发邮件一直没有回复，电话也一直没有联系上，16年1月份的时候和他助理通话知道客户要来中国，但是客户对我们公司兴趣不大，只说有时间会去我们工厂拜访，对我来说这可是一个千载难逢的机会啊，不论如何要把这个客户约到公司面谈！

后面确认好的时间客户又一而再，再而三的改变，直到4月中旬说了具体的来访时间。问了客户哪天会有空来我们公司，客户还是冷冷的说到时候再看。这时候我知道这个客户对我们并没有太多好感。

但是这个是大客户，只要有一丝希望，就要勇于尝试。后来了解到客户的航班安排，先飞上海再飞深圳，回去的时候是坐广州到土耳其的直航。广州唯一的机场不就是白云机场吗？我们工厂就在机场附近哇，客户回去的航班是晚上十一点；即使客户后面行程都排满了，我们还有晚上几个小时可以争取一下，只要有机会就不能放弃。所以我就跟客户说，只要客户来广州我们一定会送他去机场；他说好，非常感谢我们。

客户要回国的前一天不论是手机，在线聊天工具一整天都联系不上，后面打他们公司电话也不知道老板去哪里了，继续给客户短信留言，表示担心，希望他在中国一切都好，有什么需要帮忙的随时电话我。

直到第二天下午两点多收到客户电话，告诉我他们去香港了，晚上一点才回到深圳，很晚才睡，大概下午四点会坐高铁从深圳到广州，有时间就去我们工厂看看。听到这个消息，我感觉机会来了，由于我在深圳office这边办公，所以挂完电话马上坐高铁赶回广州工厂。

用客户本土方式招待，赢得客户信赖

我曾经去过土耳其为期一个月的实地拜访，了解了很多当地的风土人情。知道土耳其人特别热情好客。我们土耳其的客户经常都是公司高层和助理甚至老板一起去酒店接我们。

所以当天我到工厂后就和大Boss商量开车一起去高铁站迎接这个客户。当我跟客户介绍是CEO亲自迎接的时候，客户露出激动和惊讶的眼神，立马上前和大boss狠狠的握了手。

到工厂已经五点整，来到会议室坐下，首先映入眼帘的是那两面中土旗子（事先准备的中国和土耳其旗帜），客户看后又是一震，满满的惊喜说，thanks so much!

差不多到饭点了，询问客户是否要先去一起去吃晚饭，可以边吃边聊，客户说不用要先谈。在车上的交谈中我已经知道客户是虔诚的穆斯林，所以立马查了他们4月份这个周的礼拜时间，下午5:30有一次；晚上7:45有一次；事先让同事在会议室准备了简单的垫子；果然谈了半个小时的时候，客户就停下要先做礼拜，当客户看到我们准备好了垫子，虽然简单但是让他觉得好贴心，立刻用大拇指竖给了我说you are so nice, sweety!

做完礼拜后，客户仍然坚持要先谈business再去吃饭，但是他另外一个partner好像有点饿了，于是我们让客户先吃点糕点，告诉客户只要再给我半个小时的时间，这个会议就可以结束，不能饿着你的partner。

我个人则抓住这最有限又宝贵的时间，挑重点跟客户先讲了我们对整个土耳其市场的了解，我们产品的特色卖点能够帮他解决目前他们市场普遍产品投诉的几大问题，还有公司希望和他合作的marketing idea；把几个备选方案还有 价等提前准备好的资料都给他看过之后，客户很感兴趣，觉得我们不仅熟悉市场又特别专业。

之后特地跑到我们研发实验室，要自己动手测试我们的产品，一番检验之后，觉得我们产品真的很不错直接说可以先下一个托盘=800kg试订单，先测试一下我们的产品（备注：鉴于我们化工原料的特殊性，客户一般都会选择先1kg、2kg的先测试产品，此客户从来没小样品测试过，可见诚意和信任度）；如果后面市场测试OK他最小的订单量都是一个柜；因为之前做过买家背景分析，对此我觉得没有水分，立马再给了他另外一套后续大货合作的方案，客户觉得我信息好全面，说道，I hope this start is long time business !

搞定一个客户要先搞定他的胃

6点半，特意带客户去了我们工厂附近土耳其的伊斯坦布尔餐厅，土耳其人特别喜欢肉，特别是他们那里的的羊肉串特别有名，于是特别交代服务员额外上十串清真羊肉串，那顿饭吃得客户好感动，说来中国一个星期了，是他吃的最饱，最美味，最family的一餐，尤其是羊肉串真是太好吃了！

因为我们之前在土耳其当地拜访的时候，由于每天吃羊肉，牛肉和鸡肉，我几乎是要吃吐了。记得有一个土耳其客户带我们去吃中国餐，那种感觉真的好亲切好感动！所以客户来中国一个星期了，肯定吃不习惯，带他们去吃家乡的饭菜，一定会特别难忘的。

7:45礼拜时间到，客户进了餐厅准备的做礼拜的小房间，当然这也是我们事先安排好的，做完礼拜，继续吃着，聊着。时间差不多的时候就要送客户去机场了，知道土耳其人都喜欢喝茶，把客户送机场的时候，特地给客户送了一盒中国茶叶作为礼物，客户竟给我们大大的一个拥抱，说我们在土耳其等着你们！

客户回去果然没有食言，顺利的确认了一个托盘的试订单！

这次与土耳其客户交涉成功取得胜利，我把功劳归结为那一盆羊肉串，搞定一个男人的心必须先搞定他的胃啊，中东土豪也不例外啊！

搞定客户其实可以很简单

我总结出能拿下这个专业客户的几点技巧。

1.首先是客户分析。我通过多种渠道了解到了这个客户的信息，知道是一个专业大客户，所以工欲善其事必先利其器，背景分析很重要。

2.了解客户的风土人情，用客户熟悉的模式去打交道。因为对土耳其有过研究，对于他们的性格特点，宗教习惯有了一定的了解。所以会明白如何拉近和客户的距离。

3. 对客户市场足够了解，表现出了专业性。针对专业性的大客户业务表现出的专业能力是非常重要的。如果说结婚要门当户对，那我觉得很多时候谈客户也是需要势均力敌的。