软件行业的非连续性

产品与服务之间的来回切换。

引子

在信息技术出现之前，没有任何一项技术，明确的被区分为硬件与软件两部分。

所谓硬件，是指可见到的物理设备，承担着信息的获取、计算、存储和输出等诸多功能的完成。

所谓软件，是指不可见的控制逻辑，承担着判断、控制和引导硬件物理设备完成信息任务的使命。

同样的硬件，不同的软件，可能会发挥出不同的效能；而同样的软件，不同的硬件，也可能组合出各异的效果。

因而，严格来说，任何信息技术的落地，都必须由硬件和软件两个部分携手完成。

在上一篇中，我们对信息技术的非连续性做了概要的介绍，也可以认为更多的侧重放在了硬件方面。

在本篇中，我们重点来看看软件行业的非连续性。

早期专业服务

我们知道，计算机从诞生的那一刻起，在较长的一段时间内，都只有小众高端机构才用得起。

为了推动软件的发展，美国政府和少数几家大公司，推出了数个大型软件项目。这其中，有几个代表性的例子。

第一个是美国政府主导的SAGE防空项目，开发于1949年到1962年间，总耗资超80亿美元。当时美国程序员的数目大约为1200名，有700人为SAGE项目工作，累计写下了超过100万行的代码。SAGE软件开发计划，在当时成了软件工程开发中最“崇高”的事业之一。

另一个是美国航空公司要求IBM公司开发的SABRE飞机预订系统，开发于1954年到1964年之间，雇用了大约200名软件工程师、耗资3000万美元。SABRE项目是第一个工业资助的软件项目，它于1964年完成，系统从那时起发展成了一个为3万多家旅行 、300万在线客户服务的 络。

这期间，软件行业的特点是大型计算机生产商为它们的大客户承接大的软件项目，伴随着项目培养起第一代的程序员。

60年代前后，随着计算机的小型化，以及更多的公司开始采购计算机，涌现出一批软件企业，开始为中等规模的客户开发软件。

这其中的代表，是1959年成立的计算机科学公司（CSC）。四年之后，1963年CSC成为了世界上最大的独立计算机服务公司，收入接近400万美元。这个记录一直保持到1997年，CSC仍是全球最大的软件服务公司之一，总收入63亿美元。

1967年，美国的软件服务公司达到了2800家。欧洲在这方面落在了后面，尽管几家大型软件承包商也在50年代和60年代发展起来了，但总体上比美国的进展晚了几年。

这一时期，软件行业的最大特点，就是为特定客户提供专业服务。

早期软件产品

当第一批专业软件服务公司成立10年之后，第一批的软件产品出现了，它们被专门开发出来重复销售给一个以上的客户。

在60年代，传统的常识是没有人能单靠卖软件赚钱。它使得软件要么为特定客户专门编写，要么由计算机生产商来分发。

比方说，IBM在销售给保险公司的1401计算机里，会包含专供保险公司使用的程序CFO（统一化普通功能）。

尽管CFO软件包到1964年已获得了广泛的接受，实际上成了当时最成功的保险业软件，但当时大多数计算机经理并不相信会独立存在一个有意义的软件产品市场。

1964年，硬件生产商RCA找到了1959年由7名程序员创立的ADR软件公司，邀请其开发可以在程序中形象地代表设备逻辑流程的流程图程序Autoflow。

最终，这款软件成了第一个真正的软件产品，不但一次又一次重复销售给许多客户，还导致了第一家新型的围绕软件产品的开发和营销而组织的软件产品公司的诞生。

这之后，一系列的早期软件产品被开发出来。产品软件企业开始面对诸如如何为不可见的软件产品定价，如何升级和维护软件产品，以及如何保护软件产品等基础性问题。

开发了Autoflow的ADR公司，为其软件产品申请了一项专利，使得它成为第一款专利软件产品。

另一家公司Informatics，发展出软件许可证协议，它给了客户使用软件的永久许可，但程序代码的所有权仍属于Informatics。从此之后，这成为了软件业的基本商业模式。而且，除了极少数例外，今天仍然还在使用。

这一阶段，软件行业的最大进步，是证实了软件项目和软件产品企业是两个很不同的行业。

这一时期的另外一件大事是，IBM推出了IBM/360系统。它是第一个行业标准平台，从而为一个大得多的软件行业的建立打下了基础。

企业解决方案

1969年6月23日，IBM公司宣布从1970年1月起将为软件和服务与硬件分开定价。这次的分拆决定，成为了独立软件行业发展的加速器。

进入70年代，软件行业迎来了第一次的大发展。

越来越多的独立软件公司破土而出，为所有不同规模的企业提供新产品。无论是数量还是质量，由独立软件公司提供的软件产品，都超出了硬件厂商的能力范围。

与此同时，客户越来越能够接受为软件单独付费的做法。这一时期，软件行业最大的客户是保险公司。

1968年，由IBM专家创立、专注于数据库的Cullinane公司成立。它完全是产品导向的，并不进行软件承包或计算机服务。

在数据库市场中，重量级玩家：1969年德国的Software AG，1976年美国的计算机联合（CA）公司，1977年美国的Oracle公司，1984年美国的Sybase公司，先后入场。

这一时期，对标准企业解决方案应用套装的需求不断增长。标准化意味着软件开发者在为一些常见的任务，如会计收支、工资、订单和物资管理等编制软件时，不需要总是从草图开始了。

1972年，5名前IBM的同事创立了SAP公司。公司创立的初衷，是他们相信依靠一个可以被许多公司使用的新产品，他们可以更快、更便宜地开发软件。

这一软件复用的思路，取得了巨大的成功。8年后，当SAP上市时，其收入为大约2亿美元，有差不多1000名员工。

在80年代和90年代，伴随着个人电脑的日益普及，许多企业解决方案提供商从大型计算机专有的操作系统平台转向诸如Unix（1973年）、IBM OS/2和微软NT等新的平台。这个转变通常使这些公司从使用它们自己所有的软件中赢得了暴利。

这其中的代表是成立于1987年的Peoplesoft，两位创始人看到了基于个人计算机的人力资源管理系统（HRMS）软件的巨大潜力。

这一时期，绝大多数面向企业客户的软件服务企业都已登场，不少在今天仍然十分活跃。

客户大众市场

1969年，施乐公司创立了帕洛阿尔托研究中心（PARC），一系列日后为我们所熟知的个人计算机（PC）的关键创新在这里陆续诞生。一些在PARC工作的科学家后来为苹果公司及微软工作，或者创立了他们自己的公司。

这一时期，伴随着以1981年上市的IBM PC为代表的个人计算机的普及，软件行业迎来了第二次的大发展。

这其中，最具代表性的软件公司就是微软。微软由比尔·盖茨和保罗·艾伦于1975年创立，1981年成为有限公司，并于1986年公开上市。

1981年，IBM公司决定由微软公司为其即将上市的IBM PC开发操作系统。日后，这成为信息技术发展历史上，影响最为深远的决定之一。

有趣的是，接到订单的微软，并没有自行开发，而是花了5万美元从西雅图计算机产品公司购买，并将其命名为MS-DOS。

1995年，微软开发出了划时代的视窗系统Windows95，成为了个人计算机操作系统的行业标准。日后，微软通过WindowsNT进入了企业解决方案行业。

硬件（IBM PC）和操作系统（Windows）的标准化，吸引了众多的应用软件开发者。成功的新来者中，就包括至今仍然活跃的知名软件公司Adobe、Autodesk、Corel、Intuit和Novell。

90年代，个人计算机之外，另一个重大的技术进步就是互联 。

1994年， 景公司成立，推出了划时代的产品万维 浏览器，它的用户图形界面在根本上简化了互联 的导航。

这家公司成长得几乎同新技术一样快。仅仅在其成立16个月后，它就上市了。又过了两年，它已在全世界范围内雇用了2000多名员工。这家公司的历史很大程度上代表了这个行业的新步伐。

后来，在著名的微软与 景大战中，微软公司通过免费捆绑IE浏览器的策略，最终击败了 景公司，进一步巩固了在软件行业的霸主地位。

这一时期，软件行业最大的特点就是，面向大众市场的软件服务企业，成长为行业的巨无霸。

还有一个有趣的规律，凡是在微软公司成立之前，牢牢占据细分市场的软件公司，最终都存活了下来，比如Adobe（绘图）、Autodesk（CAD）和Intuit（财务）等；另外一些则没有那么幸运，最终摆在了微软的铁蹄之下，比如Lotus（办公）和Netscape（浏览器）等。

从软件到服务

2000年以后，互联 成为了整个信息技术发展的重点。

在此之前，软件行业的跳变主要是两点：

1. 渗透率：从专业市场，走向企业市场，再到大众市场；

2. 商业模式：从服务到产品。

与第一点相匹配的是硬件的小型化和普及化，与第二点相匹配的是软件的积累与复用。

在此之后，特别是2007年以来，在4G移动通信技术的推动下，以iPhone4为代表的智能手机渗透率达到了一个新的临界点之后，世界进入了移动互联 时代。

有趣的是，这一时期软件行业的商业模式，又再次从产品走向服务，即所谓的软件即服务（Software as a Service），简称SaaS。

SaaS最早的想法，或许可以追溯到60年代。当时，IBM大型机价格不菲，存储空间也是天价，因而当时的人们通过所谓的终端机，从专门的供应商那里进行处理能力与存储空间的租用，这种服务形式被称为“分时”。

至今，我们还能从使用IBM服务器的大型银行那里看到这种模式。而这种【终端-服务器】的软件访问模式，可以视为局域 下的SaaS。

21世纪的头十年里，伴随着互联 渗透率的不断提升，SaaS软件服务商迎来了真正的崛起。

这其中的代表是Salesforce公司。从成立之初起，Salesforce就走了一条彻底的【SaaS化】道路，它的企业口 是【没有软件】，这从一个侧面刻画出SaaS的关键特征：用户不需要安装和维护任何软件，打开浏览器登录后直接就能用。

Salesforce取得了巨大的成功，公司的发展曲线走出了漂亮的指数型增长。在它的引领下，一众传统软件产品企业，开始走上了SaaS转型的道路。代表性的有Oracle、Adobe和Autodesk。

2018年底，全球SaaS市场规模达到871亿美元，占全球云计算市场的63.9%。全球大约有1万家左右的SaaS企业，平均估值为440万美元。

从广义上讲，现在的互联 企业，无论是Facebook、Twitter、Google、Netflix，还是腾讯、阿里、百度、美团，都可以看作是SaaS服务提供商。因为，它们的产品，都可以通过终端App来与强大的云端互动。

从商业模式来看，SaaS既是客户通过互联 进行软件访问的方式，又是一种收入模式。

传统软件产品，通过销售授权费（License）的方式，提供软件产品的终身使用权，通常也包含有限的维护和升级服务。为了不断获取收入，软件公司需要定期提供新的功能升级版本，来吸引用户再次购买。

而SaaS产品，采取订阅（Subscription）的方式，定期向用户收取费用以获得收益。无论产品升级与否，用户一旦停止订阅，将不再能够使用SaaS产品。

所以，从商业的角度来看，软件产品一旦成功转型为SaaS服务，实际上会产生两个效果：其一，用户粘性大大增强；其二，企业营收更可持续。这让SaaS企业，从现金流的角度看起来更像是公共事业公司。

此外，从技术的角度来讲，SaaS服务解决了软件产品的许多版本维护问题。此前，多年销售软件产品的公司，都会面临着一件很头疼的事情，如何保障不同版本之间的功能与数据兼容。SaaS服务，通过云端升级的方式，可以始终保持在最新的版本；涉及到用户数据的部分，则可以在后台自动完成必要的转换，从而让用户由于完全感知不到而体验更好。

这也是为什么，传统软件产品公司，一旦开始SaaS转型，公司估值立马提升的原因。

对于开始SaaS转型的企业来说，还有一个有趣的地方，通常软件产品的终身使用授权费要远远贵于SaaS服务一年的订阅费，这会导致转型过程中，会出现所谓的【营收断崖】现象。

举个例子，原本销售一份软件授权，收取1万美元，交付软件之后就可以确认为当年营收了。现在改成SaaS订阅，收取2000美元年度订阅费。如果软件只用一年，从客户的角度来看，节约了8000美元成本；从企业的角度来看，则损失了8000美元营收。

但是，客户可能会持续使用SaaS服务；同时，由于订阅费更低，既有客户可能会扩大订阅数量，又或者吸引到更多的价格敏感型客户。因而，从长远来看，SaaS企业的营收会逐步恢复，甚至出现新的增长。

总结

软件行业的发展，走过了几个不同的阶段。而每个阶段，都和硬件的发展与普及息息相关。

最早期，硬件价格昂贵，普及率极低，软件以专业服务的形式从零开始。随着软件代码的积累，以及硬件开始小型化，进而走入商用市场，软件开始出现B端产品的形态。

接下来，随着计算机在商用市场的日益普及，越来越多的企业客户，需要软件解决方案，代表性的产品就是数据库和ERP。伴随着个人电脑的诞生与走入千家万户，软件行业迎来了C端产品的大众市场，其中的王者就是垄断个人电脑操作系统的微软。

新世纪，互联 和移动互联 开始普及，软件再次从产品形态回归到SaaS服务，此时终端和云端无缝连接，提供了随时随地的卓越体验。

这也成为当下疫情蔓延的紧急情况下，诸多企业与员工仍能够通过远程在线的方式，继续工作的核心。而孩子们，则可以通过 课的形式继续学习。

后记

我的第一份工作，就是在Autodesk公司开发AutoCAD产品，从2006年开始，服务了十年的时间，留下了许多美好的记忆。

这中间的有几年，公司主动进行了商业模式的大转型。每次高层来访，都是必讲的主题之一。身在其中，似懂非懂的听闻了许多的新名词，诸如商业模式转换、终身授权，订阅模式和营收断崖等等。

三年前，有一次和前领导聚餐，聊起了Autodesk的股价。我说不知道为什么公司的股价，在营收不畅且盈利亏损的情况下，还能创出历史新高（80美元）。前领导告诉我，公司的转型进行的不错，而CFO认为合理的股价为120美元。在写下这篇文章的时候，股价已经来到了240美元的水平。如果从2008年12美元的低点算起，12年间的涨幅大约为20倍。

而这其中有关转型的各种细节，直到去年，我才逐渐看明白。

国内的SaaS代表性有用友和广联达等，用友大概对标SAP，而广联达大概对标Autodesk，在自主可控+SaaS的双重标签下，这几年的股价也是一路长牛。

用友我了解的不多，对于广联达来说，我觉得其云转型能够成功，在很大程度上要归功于成建制的吸纳了大量原欧特克中国研发中心的优秀工程师及其管理团队。现任的CEO和CTO，也都有欧特克的工作经历。

从某种意义上讲，也可以说是广联达继承了欧特克的部分基因。在最近的定增中，高瓴资本高价入股广联达，我想这大概会是其下定决心的关键因素之一吧。

毕竟，高科技企业，人力资本是第一位的。谁拥有了行业内最多的专业人才，谁就最有可能会持续的成功。

参考文献

1. 软件业历史 | 半个多世纪以来全球软件产业的发展历史，ITWiki。

2. SaaS简史：五十年风雨沉浮路。Felix，亿欧 。

3. 中国SaaS发展简史。