获客 – 订阅成功的6大关键要素之一

订阅商业模式的获客，让我们重新思考营销的4P框：product（产品）、price（定价）、place（渠道）、promotion（促销）。

而渠道（Place），是让服务在方便和引人注目的地方进行分销和销售。用户希望可以随时随地的访问订阅服务，从 站门户到移动App，从微信到头条，从合作伙伴到零售渠道；你的流量入口，就是你获取订阅用户的战场。

对接流量入口

用户希望可以随时随地的访问订阅服务

渠道转型

如果你是通过渠道商销售软件和服务，假如订阅模式能确保最终帮你建立真正的一对一的客户关系，那么你该如何使其适用于你的渠道呢？

那就来看一下那些成功转型的企业是如何做的。以Autodesk为例，该企业开发建筑师、工程师和设计师使用的软件。它花了几年的时间来完成转型。它做的第一件事就是重构软件，以便适用于订阅模式。它建立订阅用户ID，定期推送更新。它投入了大量的时间和资源培训它的经销商——工作坊、白皮书、研讨会，等等。记住，这些经销商已经习惯于签订大的企业内部合同订单。Autodesk很明智，决定并不立即终止这些大宗订单。相反，它提供了一些额外的服务——年度维护计划，它以额外服务的方式对其进行销售。这一举措解决了两个问题：使经销商熟悉了订阅服务的理念，同时建立了年度关系周期，设定了一个节奏。

接下来，它教会经销商如何经营长期的合作关系，而不是每年加签一份合同。它给经销商一个可行的时间表：前三个月关注转化率，接下来的六个月关注使用率，最后三个月为续费及相关的潜在销售准备打包服务。此外，由于对其软件进行了重新设计，Autodesk突然得到了各种各样的新的用户数据。那么，如何处理这些数据呢？它跟经销商进行了分享。每一位经销商都收到了与其客户相关的信息——一些他们此前从未见过的行为数据。

Autodesk没有抛弃它的经销商。事实上，它增强了对经销商的投入和承诺。它通过新发现的订阅用户信息使得渠道更加成功，而这一切单凭经销商个人是无法做到的。这一模式适用于所有行业。那么，汽车行业呢？比如，有了类似于通用汽车的安吉星这样的服务，汽车修理厂可以收到维护的自动请求，它们可以更加高效地为这些预约安排时间并完成相关工作。订阅经济不仅仅是双赢模式，而是三赢！

转化率的优化

《金融时 》有一个非常简单却行之有效的，用于衡量读者参与度的公式。他们对每一位读者从三个方面进行打分：

分值低意味着高用户流失风险，营销团队就需要通过提供折扣优惠等方式进行相应的跟进。

新兴创业公司，Zephr（近期被Zuora收购）聚焦在获客领域，面向数字出版商和媒体行业，提供智能付费墙解决方案，帮助企业提高客户转化率。

在订阅商业模式中，我们需要重新思考获客方式的优化。