贵州农信：识客获客及精细化绩效管理系统

获奖单位：贵州农信

荣获奖项：营销创新优秀案例奖

一、项目方案

识客获客及精细化绩效管理系统分为“总行-支行-客户经理”三个层级，功能上分为绩效考核、精准营销、普惠走访、普惠走访、数据驾驶舱四个模块：

1.绩效考核模块

2.精准营销模块

客户经理对管理 格内客户进行精准走访前，可通过查看名下 格客群画像，了解客户全貌。客群画像板块展示了客群的关键数据画像，包括户数、总存贷款、户日均存贷款、授信率、贷款面、不良贷款面、不良贷款率、黔农云注册率、线上贷款签约率等数据，同时以图表的形式分析了客群增长趋势、存贷款总体情况、存款结构、客群年龄结构、不良贷款、黔农云业务等业务数据；客户经理还可以查看单个客户画像对名下 格客户进行精准走访，针对客户需求精准营销，单个客户画像从基本信息、存贷总体、业务开通、存款情况、贷款情况、存贷分析、客户大事件、近三个月交易分析等方面了解客户，每个客群下的客户画像要素不同。

3.普惠走访模块

客户经理对非管理 格内客户进行走访，后台采用数据分析监测出普惠走访客户在走访后产生的业务转化情况，跟踪走访情况，支行负责人可对普惠走访记录进行查看、审批。

4.数据驾驶舱模块

总行和支行管理人员可在首页驾驶舱模块查看经营相关指标数据分析情况，实时掌握业务发展动态。驾驶舱模块主要包括实时经营指标、昨日经营指标的数据分析和查看、资金流向查看、互金业务分析、普惠金融指标查看、行业应用指标查看、大零售信贷业务实时监测、风险监测、监管指标等功能。

二、创新点

通过平台内精准营销、普惠走访、 保卡制卡、农民工营销、行业应用营销、村村通营销功能，实现采集为基础、分析为核心、应用为落脚点，建立起全面数据驱动模式，用数字化的方式了解客户、获取客户和服务客户。

三、技术实现特点

贵州农信识客获客及精细化绩效管理系统是信息科技部自主研发的集客户营销、普惠走访、信息采集、转化统计、 格化管理、客户及客群画像、员工及机构绩效考核、驾驶舱等功能为一体的综合数据分析营销平台，该平台贯彻落实了贵州农信普惠大走访要求，结合贵州农信营销获客场景应用，解决客户经理“能走、会走、想走”的问题，基于华为GaussDB实现整合各系统数据，通过大数据平台进行数据挖掘分析、云计算等技术分析客户存贷、交易等数据，细分客户群体，构建客户画像，为营销决策、客户管理、绩效考核提供了数据化支撑，并且通过FineBi工具，实现迭代功能快速响应，灵活便捷的实现移动端功能落地。

四、项目过程管理

商业银行原有的重点客群发展进入瓶颈期，于是一众银行将业务焦点由少数的“头部”转向普惠大众的“长尾”。 贵州农信拥有庞大的个人客户群体，但随着银行金融产品的不断创新，客户需求也日益多样化。如仍然停滞于传统模式下的营销走访以短信、电话邀约、上门走访等方式，缺乏计划、目的性，耗费人力物力，提高了营销成本，不断的电话邀约等方式也会使客户产生抵触情绪，甚至导致客户流失。

同时，各类信息化系统产生的庞大的客户信息并没有完全治理和整合，用户行为数据未深度利用。贵州农信拓客方面仍存在市场营销不精准、数据挖掘不充分、客户分类不细致、客户活跃度不高等问题。

基于以上原因，贵州农信整合各个业务系统客户数据，快速成立项目组，统筹建设识客获客及精细化绩效管理系统，于2021年8月完成测试，并于10月上线，11月进行推广培训，目前已在全省各信用 、农商行推广使用，系统目前属于用户数不断新增，系统运行状态稳定且业务需求不断优化增需的阶段。

五、运营情况

通过构建实时全面的用户画像，摆脱一线营销人员仅以传统模式下：通过短信、电话邀约、上门走访等方式为主，缺乏计划、目的性，耗费人力物力，提高营销成本。本系统整合各个客户信息系统数据，通过数据挖掘、人工智能、大数据技术分析客户存款、贷款、交易等方面的数据，实现细分客户群体、构建个人客户画像，目前全省已有员工20000余人开始使用该系统，累计给各行 节省各类费用近2亿元。在本年一季度通过打造多场景营销考核体系，将客户管理 格化、画像化，以平台作为抓手形成业务管理到绩效管理的闭环，带动全省农信存款总体增长600亿，极大促进了行 经营管理、业务发展及数字化转型工作。

六、项目成效

系统上线以来，迅速在全省83家行 及12家村镇银行推广运行，目前全省已有员工20000余人开始使用，累计给各行 节省各类成本费用近2亿元，得到行 一致好评，通过打造多场景营销考核体系，将客户管理 格化、画像化，是集客户精准营销、普惠走访、员工绩效考核、领导驾驶舱、 保卡实时制卡、农民工营销管理、行业应用营销管理、村村通营销管理等功能一体的综合性管理平台，形成业务管理到绩效管理的闭环，解决了困扰行 多年的营销、走访、考核等问题， 截至当前，基于本系统累计进行 保卡开卡100万张，累计对于不同客群进行营销督导5000余次，较年初贵州农信存款增加600亿，创历史同期最好水平。

七、经验总结

前期进行为期一个月全省推广培训，陆续对83家法人行 进行考核方案沟通、定义、配置。助力全省一篮子考核方案，完善统一考核指标体系建设，为贵州农信输出考核人才、营销人才达2500余人。通过普惠大走访任务下达，依托识客获客及精细化绩效管理系统，建立健全普惠金融服务体系，增强普惠金融服务便利性，提升人民群众对我 普惠金融服务的获得感和满意度。

力争五年内，建立起一支“能走、会走、想走”的高素质客户经理队伍；全省农村走访面和授信面达到100%；通过多轮、反复高质量的走访提升覆盖面和信用率，使得有效客户数，和人均持有产品快速提升，大幅度提升满意度；此外，注重结果指标与走访过程指标的结合，通过识客获客及精细化绩效管理系统，人性化管理，解决营销端的数据问题，以丰富的数据场景，不断增强客户经理走访的意愿。以数据采集为基础、以数据分析为核心、以数据应用为落脚点，建立起全面数据驱动模式，让一线客户经理用数字化的方式了解客户、获取客户和服务客户。

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