纷享销客5000万美元融资背后的销售演变

最近CRM领域中的一笔融资，让这几年沉寂的CRM市场又激起一圈涟漪。大家纷纷谈论纷享销客和老牌ERP厂商金蝶联姻会激发出什么样的火花。

产品端变化不大，势必会从营销端寻找合适的销售模式，从而带来营收增长。但事与愿违，从销售模式来讲传统的销售模式并没有给SAAS管理软件行业带来新的突破。

1.渠道销售。

IT行业渠道销售最开始是从硬件开始的，因为硬件和软件不同，应用简单，基本没有实施环节，而硬件开发渠道的本质是为了出货，任务重的时候直接给渠道压货，从而带来营收的增长。在这里渠道政策和返利就变的相当重要，有销售能力的代理商也愿意在政策好的时候压一批货。

到了管理软件时代，传统渠道压货的模式会把代理商压死，这时候厂商发现代理能力的培养是重中之重。用友当年收购代理，设立分公司基本就是出于这样的考虑，一方面是品牌建设的需要，一方面是产品越来越重，代理没有能力销售和实施。

到了SAAS管理软件时代，由于客单价的问题，投资回收期的问题，对代理商的要求更高。不光要有销售能力，还要有实施能力，甚至还要有慢慢赚钱的耐心，这就是为什么所有SAAS行业CRM市场渠道销售都不成功的原因。

2.地推模式。

地推销售模式最成功的代表是阿里及阿里系出身的互联 公司，诸如滴滴、美团等。为什么会成功，因为他们面对的客户是C端客户和小B型客户，说白了这个类型的目标客户最适合简单粗暴的打法。只要拜访量上去了，业务肯定开拓的不错。

但在SAAS管理软件行业，这种销售模式靠人数和量是起不来的，因为目标客户群体发生了改变，决策流程发生了改变，当然对销售能力的要求也会不一样，简单粗暴的地推模式，第一发挥不出产品的价值，第二为了业绩还会降低产品的价值，贱卖。

3.顾问式销售。

顾问式销售模式本质上讲是适合项目和复杂产品销售的，因为这种类型的产品价格高、价值大、流程长、决策复杂，这就需要销售要更了解客户的业务，善于分析关键人的想法，从销售环节中处处显示专业性，从而积累优势获得订单。

SAAS管理软件行业适合顾问式销售吗？坦白讲适合，但是根本原因是顾问式销售的销售人员很难培养，一个好销售没有3年左右的磨练很难培养出来，而互联 行业的特征需要的效率和效益之间的平衡，这就会造成瓶颈。

那么有没有一种销售模式适合SAAS管理软件行业呢？虽然目前大家都在探讨价值销售，但我的理解和实践，配合以场景化的价值销售更能适应新型的互联 行业。

本篇文章重点是在探讨SAAS管理软件行业销售演变，关于场景化的价值销售，我们后面再探讨。

老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。