｜如何用创新+IP+场景的主题营销提升顾客的转化率？

【周三聚】女王节话营销 | 如何用创新＋IP＋场景的主题营销提升顾客的转化率？

北购联·周三聚前言

第五期在3.8女王节落幕的同时也已然结束，感谢各位美女们，也要感谢各位男士们，利用大家自己的时间在交流行业共性的话题，虽然已经是第五期，还需要凝聚的东西有很多，需要更多古道热肠的朋友们给于理解、包容和支持！

观点还需聚焦、组织还需磨合。我、我们还会努力，更会一起坚持的做下去。

周三聚，需要你！周三聚，欢迎你！周三聚，更加需要你们的声音！

北购联·周三聚！

2017一起前行、路上有你！

【北购联·周三聚】第5期

主题：论“把梳子卖给和尚”的营销方法对于商业运营还有用吗？引领 时尚 潮流

一、营销的目的及重要性

二、营销的选择和执行力

三、购物中心如何选择主题展

四、购物中心运营与主题展的关系

本期主办：龙之梦旅游度假中心运营总经理，冷冬青

北购联·周三聚（2017年第005期）

人生若只如初见，我必待你胜家人

龙之梦旅游度假中心运营总经理，冷冬青

“

企业的基因决定了我们用哪种方式！一种是把梳子卖给和尚，不是强迫性的推销给他，而是引导，梳子对于他起的作用！这就是确定目标引导消费，适合小众服务。还有一种是把梳子卖给有头发的人，就是短期确定对应服务的人，对应需求去营销。

”

沈阳航晨商业管理有限公司总经理，葛锌

“

1、营销的最高境界应该是施与和共鸣，激发起存在于顾客心灵深处久久寂寞的冲动。成为让每个人紧紧联系在一起的精神追求，这是对心灵需求的挖掘，也是心灵共鸣的回馈！其次营销的成长基于众生的共鸣和培植，这样的营销拥有众多的心灵的基础和支持，便有了自己的灵魂和精神。

2、营销是一种理念、一种思维模式，要注意摒弃的对象，需要的是创造价值给你的受众，做好资源配置。

总结：眼望蓝天～脚踏大地

”

茂业集团东北区域总经理，侍建立

“

一、零售业的痛点

1、基因：执行、细节、传承。

2、大数据：已发生的流量（会员的精准画像），实时流量，正向你靠近的客人画像，因为不清楚来的人是谁，所以就会产生痛点，通过WIFI，有卡支付，无卡支付，来了解客人的真实信息，以便做到精准营销。

二、 营销

1、大众营销：全民参与，全民认同的营销，辐射面广，参与度强。

2、小众营销：参与率可能很少，但确有深远的影响，后续的发酵力强，引起一小部分人的共鸣，最后引爆一种 会热点。

营销没有对错，其实都在表达一种理念，结果是直接的导向，所有的营销都应该是围绕着客人的痛点进行，当然客人的痛点已经不仅仅是商品的需求，所以要打通一些资源来更大化的满足顾客德精神需求

”

沈阳一一道来文化传媒CEO，张思文

“

在“把梳子卖给和尚”的故事中，将梳子转化成一种有意义的寺院文化衍生品卖给消费者这一思路是有可取性的，因为它创造了一种有价值的消费需求，引领了新的消费时尚。但这种营销需要把握一个“度”，不是教育顾客，或误导顾客，而是帮他们打开思路，带顾客认识更新奇，更先进的事物或生活方式。

商场中的主题展或文化活动可以更多的将活动场地与营销场地相结合（如街头文化节，对应运动品牌或服装潮牌展卖），让前来参与的顾客触及到与他们兴趣相投的产品，在主题活动营造的特殊氛围中更加刺激消费欲望。

对于全客层的商场，在主题展的选择问题上，可以考虑与人性有关，与 会问题有关，让大众能够产生情感共鸣的主题。情感共鸣更能引发口耳相传的自发性传播。

商场企划部门与活动策划公司之间的合作可以给予后者更大的创意空间，更充足的筹备时间。策划公司可以是企业的外脑，它抽离出专业营销的思维，从另一个角度，从更贴近普通顾客的角度看问题，钻研文化与创意，将主题活动的“主题“做的更纯正。

”

青创乌托邦总经理，马丽

“

1、我的观点让营销回归本质。虚实二八法则，借势造势造场。

2、青创乌托邦（派星球）的例子

BOOK one书吧、黑祥咖啡、银河大神团、梦想发布厅、第五元素食堂等，这些风花雪月的名字——虚。第五元素食堂16个菜、380元，好吃不贵——实。银河大神团真的有设计师、有茶、有烟斗儿，工作着创作着——实

3、仪式感的例子

北京双志精英会，非工作 交平台。

人生若只如初见，我必待你胜家人。

双志式握手、拥抱。意志力共修打卡。

识人宴…… 做有爱有温度的 群！

”

沈阳星摩尔购物广场商务副总经理，李响

“

一、营销的目地性及重要性

1.确定客户和消费者的需求，而不是自娱自乐式的营销。

2.对本项目的产品及服务确定不同于竞争者的独特市场定位。

3.持续不懈的多元化推广。

二、选择营销方式

1.艺术时尚性的主题营销活动

2.科普性主题营销活动

3.公益性主题营销活动

4.动漫性主题营销活动

5.商业性主题营销活动

6.文化历史性主题营销活动

三、如何选择

1.符合购物中心自身的标签，做好定位。

2.最大限度满足消费者需求。

3.购物中心利用主题营销保持运营活力。

4.需要大投入，引爆式主题营销及全员动员。

5.结合节日，大假期，热门事件，热门人物。

6.对购物中心独有自身品牌的塑造及持续推广。

7.利用现代化的推广科技及便利的 交 群 络！

”

盈嘉商务咨询有限公司总经理，刘旭东

“

透过现象看本质。把消费需求进行商品化的转换是本质，在转化过程中需要确认项目自身定位更需要确认营销定位。

硬性营销只是一种手段或者是一种方式更需要的是软性营销既口碑传播。

”

北购联创始人兼总裁，老鱼

“

一、营销的目的及重要性

传统商场其“打折、买赠……”营销目的是为了拉动人流，增加商场营业额，消费者已经或部分不接受和关注了；购物中心“主题、IP……”营销是为了增加主题体验性和客流量、吸引不同层次的消费者、提高品牌影响力。

二、营销的选择和执行力

现在的购物中心将艺术品和特色展、IP和主题类营销运营尝试。

1、与定位相符；2、与业态的互动。

三、购物中心如何选择主题展

现在很多广告类公司关注商场中庭的场景营销或运营，产品有B端和C端产品。B端产品以美陈和观赏为主，如万象城、万象汇去年投资250多万在春节档《功夫熊猫2》上映的美陈类功夫熊猫IP展，效果非常好。C端产品以参与、互动为主，如天津爱琴海和奇梦娱乐联手做的——奇梦马戏团·小型主题乐园，也取得了非常显著的营销效果。

四、购物中心运营与主题展的关系

1、B端产品需要大投入，借明星大腕、国际强IP，引爆式主题营销；

2、结合节假日、新闻事件和人物；

3、对购物中心自身品牌的塑造及持续推广，并凝聚和消费者粘性；

4、利用好移动互联 的推广手段和便利的 交 络，如脸脸APP，起到为商场引流、导流和转化的作用。

商场营销关键词：引流、导流、转化、复盘。前三点都在做，最关键的第四点，希望各商场企划部门和相关联的机构成员要尝试着组织几次或每当活动都要有这么一次复盘并形成 告。

商场营销可为与不可为：基因、机制、会员、执行。东北是一个特殊区域，由于受到各种因素的影响和干扰，基因和机制想改变都很难，甚至不可能，也不是营销企划部门能做的了得。但是会员的营销及服务，以及执行是完全可以完成的任务，需要在这两方面多下功夫。

”北购联·周三聚第005期名单

龙之梦旅游度假中心运营总经理，冷冬青

北购联创始人兼总裁，老鱼

茂业集团东北地区总经理，侍建立

青创乌托邦总经理，马丽

沈阳航晨商业管理有限公司总经理，葛锌

沈阳星摩尔购物广场商务副总经理，李响

沈阳一一道来文化传媒CEO，张思文

盈嘉商务咨询有限公司总经理，刘旭东

感谢各位嘉宾的莅临，排名不分先后！

现场花絮

【北购联·周三聚】第六期预告