零售行业解决方案 ———市场指标

      一、销售额

销售都有哪些分析？也就是分时段的分析——年月周日时段。特别是年度销售额、季度销售额、月度销售额是最常用且和绩效挂钩的硬指标。根据零售的侧重，制作了一个有关销售额的 表，如下图：

第一个图表是大宗交易占总销额的情况，另外三个图表分别是季度销额、月度销额和周销额，从季度销额可以看出，上半年的销售情况没有下半年好；从月度销售额来看在一二月份的时候较低，3月份有所回升，继而又开始下滑，针对这种情况，管理者要注意查找原因了，为什么1、2月份销额较低？这张 表还可以做门店筛选，可以观察每个门店下面销售额的情况。通过这些 表分析可以发现问题、从现实生活中寻找问题的本源。

     二、追踪指标

追踪指标，顾名思义，是用来追踪数据的，从数据使用者了解数据，分析程度小。追踪指标都有哪些？进店率、上楼率、触摸率、成交率、完成率以及一个大宗加以占比。

进店率=进店人数/路过人数

上楼率=本层向上的顾客数/进入本层的顾客数

触摸率=触摸某商品的顾客数/路过某商品的人数

成交率=成交顾客数/进店人数

完成率=销售完成数/销售目标数

大宗交易占比=大宗购买金额/总销售额

从销售完成率的对比来看，豫城市场商店的完成率最高，销售完成率的 表联动到其他 表，选中豫城市场商店可发现它的完成情况达87.37%，还没有完成目标，那么其他门店更加没有完成预定目标，整个零售商店的执行力是不够的，应该下达严格的命令或者其他奖惩措施；其次还可查看商店的进店率和上楼率，分别是69.26%和64.21%，都处于中等水平，可相应陈列引人眼球的物品来提高商店的上楼率和进店率；再次从趋势上看，触摸率和成交率在下半年有所下滑，进店率在4、5月份和9月份值较高，大宗交易分析中大宗交易也处于一个不太稳定的状态，在2月份和11月份较低，可针对其情况究其原因。

      三、效率指标

       效率指标也是我们评价考核的一个重要参考标准，特别是对零售连锁的门店对比分析非常重要。效率常使用的指标有：坪效、人效、每平方米租金、租金倍率等。

销售坪效=销售额/店铺面积 ，利润坪效=利润额/店铺面积

销售人效=销售额/店铺员工数，利润人效=利润额/店铺员工数

每平方米租金=租金/面积

租金倍率=销售额/租金

效率的 表主要用来查看和追踪，分析比较简单，对于人效和坪效的四个指标用区域维度做了门店间的排行，采用条形图呈现（左下）；对于每平方米租金和租金倍率同样用区域维度做排行，采用条形图呈现（右上）；再者对坪效和人效做了个趋势分析，这样就可以整体呈现了有关效率的所有指标；在研究效率的同时，利润也是一个关键因素，因此把利润率的对比分析在 表中呈现（左上）。

      四、促销指标

我们知道，促销活动能有有效的带动门店的销售额、会员数、业业绩的提升，销售是零售业常用的一种销售手段。但是促销活动有好有坏，到底改如何更好的衡量一场促销活动呢？首先我们要认识可以更好表达促销的指标，有销费比、目标完成数、促销爆发和衰减度、品牌参活度以及会员参活度。

费销比=促销费用金额/促销期间产生的销售额

目标完成数=促销期间销售完成数/促销目标数

促销爆发度=（促销期间的平均权重销售额-促销前的平均权重销售额）/促销前的平均权重销售额

促销衰减度=（促销期间的平均权重销售额-促销后的平均权重销售额）/促销前的平均权重销售额

品牌参活度=参与促销活动的品牌数/卖场总品牌数

会员参与率=参与促销活动的会员数/有效会员数

根据以上有关促销的指标，制作零售促销的 表如上图所示。点：目标完成率、费销比、品牌参活度和会员参与率的值呈现。线：销售额和除权销售额一个月的销售趋势。面：费销比和目标完成率的门店排行，以及会员、品牌参与度的门店对比。

       根据 表，选择中心城店做详细分析，在15 的时候销售额猛增，21 销额缓慢下降至销售前的水平，可知在15—20举行了为期6天的促销，从会员的参与度76.11%上看比较做的还是比较好的，能拉得动会员消费，所用费用也不是很高，占8.34%，以及超额完成目标，中心城店从总体上来看，促销活动都成功率还是很高的。

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