精细运营|营销获客自动化‘攻心’

从访客首次接触到产品或服务起，到成单之后成为用户并在一定时间内使用产品功能或服务获得价值，再到流失或循环订阅复购，商机伴随整个客户形成流程。

在客户购买流程中，客户会经历认知与教育、考量与比较、线索与成单、分享与复购四个环节。对于企业来讲，根据在这四个阶段中客户的不同行为模式与阶段性目的，迫切需要明晰商机线索、提高转化完成精准营销与精细化运营，从而实现整个销售闭环。

根据Gartner的定义，营销自动化是一类帮助营销人员进行客户细分、客户数据管理和营销活动管理的软件。它为营销人员提供了完成实时的、有针对性的、以数据为导向的营销活动的能力，同时提高效率和生产力。

一站式企业增长营销平台兔展智能认为，营销自动化即向营销对象执行有效的营销动作。与此同时，在不同企业及组织中自动化营销的实现方式各有侧重，一些企业将营销行为放在获客环节，有些则是应用在用户流失召回中。

具体来看，一方面通过多渠道细颗粒度埋点的方式进行一站式流量管理，识别销售机会提升获客转化；另一方面，千人千面的个性化互动中，精准品牌营销，提升用户活跃性，实现存量客销售增长。不难看到，营销自动化软件致力于帮助企业及组织完成自动化用户生命周期管理、线索培育、精细化运营、触达等发复杂的操作，从而提升效率与价值。

截至目前，围绕 交 络等渠道的营销和销售任务及流程中自动化已经被越来越多的市场所认可，例如，收集客户和潜在客户信息、销售线索评分、自动发送定制化信息、推荐等支持线索培育和客户互动的方式落地实践。

总的来说，营销自动化服务旨在解决如何将复杂的营销方案用自动化的功能去实现，同时在数据驱动趋势下，营销获客自动化开始强调基于数据库底层支撑，支持全流程数据分析，提升运营的效率。

营销获客自动化市场一览

与此同时，基于营销场景和目标群体的不同，面向C端自动化营销获客与B2B营销获客自动化服务在内容及侧重点上有着较大的差别。即，To B营销自动化注重线索培育，To C营销自动化侧重触达效果。

也就是说，B2C侧重交叉销售、追加销售和客户忠诚度等触达消费者的全流程运营服务。而对于B2B服务来说，受B2B产品的技术性、密集性和复杂性等特性影响，企业客户通常在触及销售人员之前，往往会经历一个学习阶段，从客户购买旅程的角度来理解，就是独自完成购买流程中的一部分产品知识工作，对其自身的购买目的进行自我学习，知识迭代。因此，服务B2B公司， 营销获客自动化帮助企业获取销售线索、 销售线索培育、销售线索打分和销售线索生命周期管理。

纵观国内市场，越来越多的营销获客自动化厂商开始提供覆盖售前、售中、售后全流程的解决方案，帮助客户实现全场景业务在线，从而更大程度上发挥数据驱动智能运营的价值。

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