管理好过程，自然能拿到结果。
今天跟大家分享的是“直销ABC”，材料上印的是“如何打造地推铁军”，可能我本人的习惯或者内部不提地推，我们一般是叫直销。我在互联 行业干了差不多20年，基本上都在干这个。
直销听上去感觉高级一点，定义也蛮多，比较常用也比较常见的是：不在你的店铺内，与客户互动、发生的销售行为。
这几年互联 上半场，纯C端流量的争夺已进入尾声，所以越来越多地在往供给侧走。因此，越来越多的企业会遇到销售问题。今天，我先和大家交流一个“如何思考这个问题”的基本框架。
一、销售的4种模式
我们先看一下常见的销售模式：横坐标C和B，C是个人消费者，B是企业。纵坐标价格，从低到高，客户从小到大，从个人到企业。
但在线教育可能是 商和电商结合，一般在线让你试听课程，听后感觉还不错，后面相关销售人员会打电话过来，进行签单。
5.会销（会议营销）
会销很少单独存在。如果说用户沟通是从0度开始烧开水的过程，那么会销往往是用户热血沸腾跟你签约（烧到100度）的最后环节。所以会销一般是作为比较重要的形式，也可以与其他销售模式相结合使用。
以上是企业在日常经营中经常使用的基本销售模式。很多时候企业会根据产品和市场需求从中进行组合搭配，通常是1-2种，以服务市场。
我们今天主要讲的“直销”，主要是针对企业的，就是所谓的B2B（针对企业客户为主）的业务，而不是B2C。B2C我们看到更多的是 销、店销的形式。
二、TO B业务两大主要特点
To B业务有什么特点/p>
1.多关键人
什么叫多关键人如个人消费者要做一个购买决策，其实就是关乎自己或者给家人、孩子买一个东西，根据自己的想法完全能够决策。
但是ToB业务往往不只一个关键人，可能由部门负责人、职能部门负责人来选型提建议，可能还要向他的上级争取采购金，审批流程可能要到总监或者VP，有的还要总经理，董事长审批。
1.自营还是渠道/p>
所谓自营就是自己来组建销售团队，所谓渠道就是找代理商帮我去推销。自营有自营的优点，当然也有自营的门槛。
这个问题可能没有一个简单的答案，具体来讲，是与企业的实际发展阶段有关的。
① 公司刚成立，新产品刚面市，建议先自营
这一阶段哪怕你的产品和服务非常适合走渠道，哪怕业内已经有现成的渠道和案例，我也还是建议先自己去卖一下，先自营打个样。
否则你自己没卖过，哪里知道市场的反馈样直接交给渠道，会产生一系列的问题。
比如如何给渠道定价格何给渠道分利润何给渠道定目标何进一步优化产品和服务等等，都会失去参照标准。
所以至少我们先要有基本的自营样本经验，对自己的产品和服务有清楚的了解，知道这里面的渠道成本、销售效率是什么样的，然后才能去筛选和管理渠道商。
盲目找代理，只能是代理亏钱你也亏钱，而你亏得更厉害。
所以我们在考虑自营和渠道的时候，如果你的产品是打磨期或者是非标，其实大家是没概念的。
这种情况下，肯定需要自己先把这个事情搞明白，然后再看如何用更标准的方式或者渠道来做。
现在美团在很多城市，尤其是三四五线城市全部是代理的。这是因为，经过六七年的运营，美团已经打造了一套很好的销售系统。
并且，市场对美团的产品服务已经有概念了，当然，也离不开我们自己强大的销售系统能力。这时候开放渠道、代理，他们就可以很方便地在已有的基础上往前跑。
某种程度上来说，直销的管理难度要大于电销。但电销的劣势也很明显：
第一，知晓度。
如果一个新的产品或者服务，市场知晓度不够，在大范围内还没有形成标准概念的时候，使用电销推进是很困难的，因为你很难在电话里三言两语实现有效沟通。
比如当年“千团大战”时，如果给那些餐饮老板打电话推销团购业务，很多餐厅老板根本不知道团购是什么意思。
什么叫跟你合作团购套餐根本理解不了。
第二，在线体验。
在缺少线下信任和在线即时体验的情况下，电销的有效客单价半径比较低。最合适的半径大概是三千到五六千块。更高的单价很难在没见面的情况下，通过电销营销来促进决策。
但前面提到的在线教育，不少客单价都大几千甚至上万，是用户能够通过online的方式很清晰地感受到试用产品的价值，所以可以在这种形势下以电销去跟进签单。
在我的经验里，游牧化其实是一种难度非常大销售方式，因为客户开发的深度和持续性会受到很大的挑战。
一般业务出差可以是单一目的性的调查、沟通，了解这几个客户值不值得去，去之前审批，回来之后 告，有一个控制流程。
但实际上销售需要持续跟客户产生互动，是在互动中去寻找机会的，就跟谈恋爱一样是日久生情。不是想好了约今天见面，一旦见面就能搞定。我觉得这个难度是很大的。
所以游牧化会在漏斗口影响客户开发。我们在销售上讲水大、鱼大，你整天在一个脸盆里是摸不到大鱼的。
所以，只要理清楚大概需要多少人，大概客户分布在哪里，你就知道这个机构怎么设，能设到当地的一定要设到当地。
大家想想看，如果1000个人在总部，1000个人出差，周期性往返总部，是多么可怕的景象。还要有专人去管理这1000人的差旅费有没有超标，以及每天的电话补助、业绩补贴等。
这些工作是巨量又低效的，但如果把组织结构设计清楚，比如平均每个城市10个人成立一个主管组，就会有完全不一样的效果。
4.如何搭建业务中台/p>
我们经常会说销售部门像是一个部队。但作为老板不能只是说鼓舞士气，一定要有业务综合的概念，要运筹帷幄——
我们直营还是渠道们是店销还是直销们如何本地化括中台预算怎么来定，我们要多少人，我们的提成制度是怎么样等等都要考虑到。
比如美团2012年要实现上岸，到12月份盈亏平衡，我们当时推演了一张全年事物费用表，当时推演的结果是我们的业务要实现4%的毛利率才能实现盈亏平衡。
这个盈亏平衡不是毛估，而是把买流量花掉的钱，供应链花掉的钱，包括办公室里每一张纸都算进去。
比如这个饭店卖掉100块钱的套餐，给你4块钱的提成。但这4块钱不是全国每一家饭店都给你4%，也不是每个城市给你4%，甚至每个城市不同行业给你的也是不一样的。
比如说在上海，合并前大众点评在上海有非常大的影响力，所以在上海我们的市场份额长期落后，我们根本要不到4%。不要说4%，可能有的时候倒贴人家都不愿意做。
那就意味着不同的城市要有不同的毛利率，而且在同一个城市里不同行业也有不同的毛利率。
就像OTA行业，OTA平台是收15-20%的流水，我们去收12%，这些饭店、酒店觉得你挺厚道。但是餐饮从来没有在 上分销过，它的成本结构里面就没有这一块成本，你突然收人家几个点，他就要从其他地方省下来。
考虑事情要从上而下，引进人才也该如此。只有这样，被引进人才的整个方法论才是适用整个公司的，才不会出现上下层打架的状况。
别从中间空降高管，他自身会面临很多困难，要花很多力气去对上对下沟通，甚至和他的直属老板去对付。
那么怎么去找人/p>
很多时候，我们不知道要不要从外面引进人才，或者不知道去哪里引进人才，最简单的方法就是，大部分人才是野生纯天然的。
其实我看简历看得多，面试面得很少，因为大多数人我看了简历就不会去面。我觉得面试技巧很多是不靠谱的，你看简历是看得出来的。
真正过建设过好体系的人，知其然知其所以然，因材施教因地制宜，就不会有（水土不服）这个问题。
五、打造可靠的系统
1.目标预算管理
公司大部分是自然生长的，我觉得好一点的公司或者很多外企是有目标预算管理的今年效果做多少，我们至少知道到现在是快了还是慢了。
更上一层级就是过程管理。很多企业只是管了结果，没有管过程，就是所谓的“凡夫畏果，菩萨畏因”。就像有人到庙里去拜菩萨保佑身体健康、升官发财，这就是只要结果不管过程。
但实际上菩萨是保佑不了你的，假设菩萨真的会说话，菩萨跟你说，“你努力一点，勤奋一点，你少吃点肉，多运动一点。”这个就是过程管理，你只有做好过程管理才有可能身体健康、升官发财。
有效实行过程管理的企业管理人不多，很多高管整天在那里开会，对着 表指指点点，但其实对组织的价值没那么大。
最好的管理是什么假修真。
从小到大管我们最多的是父母，但很少有因为被父母责骂而脱离父子/母女关系的，为什么为你知道父母是为了你好。
同样管理也可以简单点，你就是为了员工好。你该怎么样就怎么样，要有父母心，可能会有矛盾，可能会有冲突，可能会有很多不开心，但员工在你这里能得到成长，能得到公平的对待，不仅赚了今天的钱，还能赚一辈子的钱。
刚去美团的时候有时候员工抱怨我们管理太严，要求太高，我说这个就对了，因为美团就是行业最高标准，但是我们能承诺你的是：
第一，我们是三个人干五个人活，拿四个人钱。你要干到五个人的活，我给你四个人钱，超过行业平均水平，给你足够职业尊严的收入
第二，三年之后别人愿意用翻几倍的薪水，升几级挖你，这是我们的承诺，你要愿意我们就一起玩，你要不愿意，想轻松就走。
员工到底是我们的资产还是工具，在于我们用什么样的态度去管理他。我们的管理人员到底是在用任务消耗员工，还是在用任务培养员工，这个是有差别的。差别在于内心怎么想，在于长期坚持怎么做。
为员工长期成长付出，力行正道，垂直攀登，那你的管理就会更好。
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