我从1998年入行到现在，被朋友咨询得最多的问题恐怕就是“能不能推荐一个靠谱的CRM软件”Web时代问，在移动时代继续问，最近两年移动CRM领域进来这么多玩家后，依然还是在问。越来越丰富的供给看来并不能完全满足实践中的CRM需求。尽管很多IT领域的需求和供给都在不断迭代，但CRM领域貌似到今天依然在纠结一些基础问题。
不同企业对CRM的理解不一样
在企业IT业内通常理解的CRM是特指销售过程的管理，尤其是B2B领域基于人员推销作业的流程，所以一般称为Sales Force Automation（销售自动化），但是企业需求方提到CRM时，他们指的可能是一个管理顾客数据库的营销系统，也可能是指管理产品，库存，订单，账单的业务流转系统，甚至可能是距离很远的一般办公系统。某公司的CRM中如果包含 销，请假流程也不足为奇。这种指代不清的情况是非常普遍的，它的确导致很多CRM产品定位和营销时发生困难，一方面希望按照约定俗成的习惯来命名产品，另一方面又担心市场误解，流失客户。
如果一项企业产品和服务的边界在客户群中存在普遍的误解，那么很多用户找不到满足自己需求的产品就不足为奇了。这个问题貌似是无解的，所以，很多新进入市场的产品会把自己明确定义为“销售管理”应用。但即使明确到这个领域，产品市场适配度较差还有一些更加重要的原因。
销售漏斗到底有什么用/strong>
在没有电脑之前，西方商人发明了Lead Card，真的就是一张卡片，长得有点像图书馆的借阅卡，上面写着意向客户的概要，以及记录了逐步把客户拿下的过程。也有一些lead card是专门为了从展览会搜集意向客户资料而设计。这些卡片在销售过程中，逐步被标记不同的记 ，颜色，或者插入到不同的活页夹中，不能成交的客户卡片逐步被标示或丢弃。你可以想象，这些销售员的工作记录模式很像机场的管制员。
1990年代以后，随着个人电脑的普及，整个这套销售方法被迁移到信息平台上，所以，西方的销售管理软件设计思想都源自这套销售漏斗理论。从Salesforce，SugarCRM到更加现代的PipeDrive等软件，都是这样，管理从销售线索到成交的全部环节。有关销售漏斗的实务应用，PipeDrive的CEO写了一个系列文章《Sales Pipeline Academy》，明道团队曾经将其翻译成了中文。
投稿请发送至邮箱：tougao@pmcaff.com
商务合作请联系：xiaoxi@pmcaff.com
PMCAFF合作媒体：Chinaz
文章知识点与官方知识档案匹配，可进一步学习相关知识Java技能树首页概览91537 人正在系统学习中
声明：本站部分文章及图片源自用户投稿，如本站任何资料有侵权请您尽早请联系jinwei@zod.com.cn进行处理,非常感谢！