2019年热点赛道披露投资金额和数量对比
2019年全年，不论是投资金额，还是投资数量，企业软件都在各大热门赛道中排名第一。至少从公开的统计数据上看，2C行业过去10年在中国股权投资领域的C位，已经拱手让给了2B行业。
中国企业软件上市公司，合计市值2280亿美元，目前只占到了市场总市值的2.4%，而美国100排名前100家企业软件公司，市值就达到了3.4万亿美元。中国只有4家企业软件公司市值超过100亿美元，而美国有35家。
中国企业软件上市公司市值分布
全球SaaS细分行业相对规模
SaaS和传统软件的估值差异
我们挑选了美国SaaS公司市值100强（4月7日市值），看一下2019年P/S倍数和2019年收入YOY增长的分布，由于ZOOM在这两个纬度上一骑绝尘，暂时先排除一下。
美国SaaS行业百强上市公司估值图
从市值分布来看，基本与SaaS细分行业的规模一致；从毛利率来看，已经寡头垄断的设计类SaaS毛利最高，而垂直行业的SaaS竞争相对激烈，毛利最低。
美国部分SaaS细分行业龙头对比
以 页创作SaaS公司，WIX为例，可以很明显看到一家成功的SaaS公司，如何通过好的产品黏住用户，玩转LTV 大于CAC多少倍，每年老用户高续费率造成的收入极为稳定可预测，并且自由现金流较高的良性循环，堪称教科书级别的SaaS公司IR模板。
WIX 免费用户向付费用户的持续转化
WIX 单用户付费金额不断增加
WIX 年度重复付费和自由现金流
再看 Shopify, 2004年创立，2011年才融到B轮，早期获取用户应该相当的波折和艰苦。2013年C轮成为独角兽，然而当时美股并不好，2015年上市时候，估值才涨了30%，然而，之后4年股价飙涨了47倍！
中国在 “云计算” 领域，目前60%的投资都还是在IaaS平台层面，包括大量的硬件和基础设施；在PaaS平台层面，中美两国投资比例都是7-8%，但是在SaaS层面，占美国比例高达73%，中国只有32%。
中国和美国在云计算各层面市场规模对比
与美国SaaS百强上市公司对比，我们发现中国企业软件公司平均P/S不到10倍，而美国SaaS公司接近20倍，并且中国上市公司的估值趋势线并没有美国这样清晰。
中国企业软件市值气泡图
加入市值气泡后，可以发现大部分细分行业中，中国上市公司体量仍然偏小，在CRM，HR，财务等巨大的赛道，都还缺乏美国同类巨头的对标公司，这些都预示着股权投资相关领域，仍然存在巨大的机会。
从市值分布上看，中国企业软件上市公司和美国同行也有很大的差异，大部分中国软件企业来自于垂直行业领域（例如金融，医疗），其次是协同办公，而销售，服务，人力资源，财税这些领域的公司市值都偏小，而设计和创意领域则几乎一片空白（20年盗版 ADOBE 用惯了。
中国企业软件上市公司的中位数毛利率，大幅低于美国SaaS上市公司，虽然中国软件人才成本仍然低于美国，但用户客单价因素更为显著。
中美企业软件上市公司平均销售额对比
在IaaS层面，中国的格局和全球市场类似，都是几个巨头垄断的，但中国由于云计算领域政策对国际巨头总体并不友好，以及国内消费互联 巨头的卡位，基本是国内企业寡头市场。
而在PaaS和SaaS层面，目前国内不论是Horizontal还是Vertical的层面，目前以传统消费互联 巨头，传统软件厂商，以及新型SaaS创业公司这三个物种之间的战争还远远没有结束（很多领域都还没有开始打），因此每个子行业的格局也远没有美国这样清晰。
中国SaaS的Horizontal 市场规模分析
中国SaaS公司面临的4大挑战
与美国同行相比，中国企业软件公司主要面临以下几大挑战，将导致中国的SaaS行业发展格局可能不会完全照搬美国同类公司的发展轨迹，很多所谓的美国对标，都只是骗骗外行的。
1）中国SaaS用户客单价显著低于美国
由于软件付费意愿普遍偏弱，能直接给客户创收的软件，才容易收费，这也就是为什么目前中国已经上市的纯SaaS公司，大多都是电商CRM平台；之后才轮到给客户减员增效的平台和服务。选取同类型的中国和美国SaaS公司对比，客单价普遍都只有美国的20%。
3）中国SaaS用户获取相对成本（CAC/LTV）更高
美国由于在SaaS之前，大量企业已经有10-20年时间在使用各种付费的本地部署软件的历史，因此很多创业公司（比如Salesforce）, 都是从传统软件公司出来，然后做出更好的云服务，再去顺着软件公司客户名单，直接切客户就好了，寻找和转化客户的路径清晰，成本可控。
但中国的SaaS公司，大部分仍然需要满世界找客户，并且先教育客户为什么你要花钱来买硬件，为什么你要上云而不是本地部署。（大部分中国企业，不论规模，老板的IT意识很弱，内部IT部门领地意识又很强，普遍用信息安全保密方面的说辞来抵制云服务，希望本地部署，其实美国FBI都是用的AMAZON CLOUD… 谁家的反黑客投入又能超过IaaS公司呢
此外中国大型用户包含很多政府部门和国企，在软件采购和部署方面的要求，和美国大型用户（财富500强）的决策流程透明度，决策速度，采购决策点是完全不同的，都会产生对SaaS公司营销成本的显著差异。
由于中国SaaS公司披露信息较少，我们暂且用销售费用 / 收入 % 来对比一些同类公司的用户获取成本，中国公司往往是美国的一倍左右。
与美国SaaS公司上市前的估值增长轨迹相似的是，A->C 轮的估值倍数增长较快，而一旦公司业务规模起来，又没有融资需求，后续直到上市，估值增长可能都不多。值得注意的是微盟目前注册用户才3百万，付费用户不到1万，相对淘宝的9百万商家，天猫的30万商家还是微不足道的， 交电商SaaS在中国还有很长的路可以走。对这块感兴趣的投资人可以横向对比一下微盟，有赞，Shopify公布的业务数据。
04
中国企业软件将迎来黄金十年/strong>
虽然中国企业软件行业存在以上这些挑战，但由于空白市场实在太多，而促进企业软件蓬勃发展的一系列条件和变化，又都将在未来几年变得越来越明确，对于股权类资产配置而言，这都是一个值得深入研究和布局的赛道。我们预计未来10年这个赛道一定会经历一轮较大的发展，甚至泡沫，然后再回归合理的价值。
有个好消息是，不论是美国还是中国的VC机构，都不认为美国这些SaaS巨头能够抢占多少市场，两边的客户需求差异太大了，甚至500强企业的中国员工，在中国用美国的这些 SaaS时候，可能都需要有一些本地化的模块，因此，中国未来大部分企业软件应该还是会由本土企业来分享最大的蛋糕。
中国企业软件市场发展存在以下4大重要驱动因素：
1）经济增速将持续下滑，更多企业需要告别粗放经营开始精打细算
传统企业软件最大的问题，就是 “贵“，而大部分企业将会对大额的固定支出敬而远之。SaaS的好处是体验成本为0，也不需要相应的硬件投入，并且可以随着企业业务规模而灵活增减开支，在各行各业都不太看得清1年后会怎样的情况下，更容易获取客户。
根据麦肯锡调研，“减少前期投入“，是大部分企业选择SaaS的原因，并且当PMI持续下滑之时，往往是SaaS行业销售崛起之日。
3）互联 和移动互联 原住民成为企业决策层
早几年呢，大部分行业的企业决策层大部分还都是60-70后，属于看 纸，打电话长大的一代，80后大范围掌权，90后进入关键岗位，在未来几年会越来越普遍，无论是云端软件的使用，还是软件付费意愿，对他们来说都会成为越来越理所当然的决策。（都是阿里和腾讯多年充值和剁手培养出的良好习惯。）
2020年代投资企业软件，就是2000年代投资消费互联 /strong>
当初代VC们在2000年代，豪赌中国消费互联 的时候，他们是做了如下的计算的，因此才会笃定中国会有市值达到5千亿美元的消费互联 巨头产生：
05
CVC(战略投资人)进入软件投资主战场
战略投资人在中国SaaS领域的重要角色
首先公布一个对于LP和GP都算是坏消息的认知，过去5年中，战略投资人在SaaS领域的布局是越来越强了，在TOP100估值的SaaS公司中，战略投资人占比从2017年的 33%，已经提升到了2019年的几乎50%。BAT三家就合计投资了TOP100中的35家企业。
再例如：像下图这样的活动，每周都会轮番轰炸。如果对企业服务投资感兴趣的朋友，也欢迎随时跟常垒交流。
英雄不问出身，投资只看回 ；这是妈妈在股市亏钱后，教会我的真理。
2020，穿越了疫情的阴霾，我们依然奔跑在路上。。。
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