中国软件谨慎“变阵”

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2月27日，用友正式加入“微软全球

独立软件开发商合作伙伴(Global ISV)”队列，获此“殊荣”的全国仅用友一家，在全球也不过12家厂商有此资格，他们是SAP、Adobe等在全球都具有广泛和深远影响的大厂。

在资本层面希冀与用友合作未果之后，微软终于向用友开放了Global ISV，双方将在联合创新、技术支持、市场销售、渠道开拓等方面展开更为密切的合作。

根据双方签署的协议，用友销售渠道将帮助微软销售其数据库软件、Office软件等产品，并协助推进微软正版化以带动其Live在线服务的销售。同时用友可以提前两三年看到微软产品的路线图并获得实际的研发支持，用友新产品将可能改变以往先闭门造车再拿出去测试调优的模式，完全跟微软的技术同步，让产品真正实现国际化。

在技术与市场渠道上各有所长的微软和用友，似乎谁也绕不过谁，“在中国做企业级市场，特别是中小企业市场，不跟用友合作是不可能的。作为中国最大的独立软件开发商之一，其市场份额已经远远超过国际竞争对手SAP和甲骨文。”微软大中华区开发合作部总经理柏尚杰丝毫不掩饰微软与用友合作的真实意图。用友的发展史显示其更离不开微软，用友发家的财务软件是基于微软的DOS平台，为用友带来最大营收的U8和未来即将推出的U9都是建立在微软的.NET技术平台之上的，可见获得微软更为深入的技术开放对用友意味着什么。

介于竞与合的微妙关系之间，制衡于微软、IBM的水火不容，用友同时敞开两扇大门，谁来了，都会启门相迎。

仰俯于IBM和微软之间

面对实力强劲的微软，国内软件企业与其合作处处显露出矛盾的心理，谁都不愿只在其间扮演国内销售管道的角色，对比之前微软签署的中软、创智、神州数码、浪潮、亿阳信通、宝信等国内6家“全球战略合作伙伴”，作为“全球独立软件开发商合作伙伴”的用友，与微软在CRM领域的合作就映射了这样一种心态。

微软的战略举动，也曾让用友难安，刺激其加强与IBM进一步合作，并选择J2EE作为其高端ERP产品NC的技术平台。2005年后，IBM与用友的交往密切而频繁，用友将高端软件NC移植到IBM的WebSphere Application Server和数据库DB2 V9上，在中国香港、日本和新加坡，用友还与IBM的海外渠道进行联合销售。去年8月，双方携手建立了“用友SOA创新中心”。

在IBM大肆招安的政策之下，微软也实施了反击，从2005年到2007年，微软在中国签下了6家“全球战略合作伙伴”—中软、创智、神州数码、浪潮、亿阳信通、宝信，几乎都是靠给IBM做系统集成起家的各个行业领域的SI或ISV，其主流应用基本上是IBM公司的J2EE。

为了使其.NET平台进一步蚕食J2EE的市场份额，微软制定出一系列独具中国特色的策略——注资，微软已向浪潮投资了两亿元人民币，向中软投资了2000万美元。微软CEO鲍尔默还与中国政府签署协议，承诺在未来几年中将向中国软件业投资一亿美元;与此同时，在软件外包、软件汉化等业务上给予合作伙伴以便利。

与IBM相比，微软的.NET平台是后起之秀，但在微软的“利诱”之下，位于IBM、微软之间的国内厂商们，选择了随势仰俯的策略。

格局生变于平台竞争

一系列竞合表象的背后是IBM和微软两大技术平台之间的角逐。

不可否认，全球软件产业已经拉开了洗牌和重组的序幕，但中国处在软件产业链条的下游这一事实并未改变。“通过并购，微软的业务触角已经从操作系统、数据库、中间件平台渗透到应用软件; SAP、Oracle的业务范围已经包括应用软件、中间件平台和数据库，而中国绝大部分的软件企业还是在应用软件领域徘徊。”计世资讯副总经理曹开彬表示，“比较大的变化是，国外软件巨头同中国软件厂商已经由过去那种比较单纯的上下游关系，演变成一种微妙的‘利益互输’关系。”

早期，国外软件巨头同中国软件厂商的合作关系比较简单，“或者是单纯的业务合作，你在它的技术架构上开发产品，向其付费用好了; 或者是单纯的技术支持关系，你付它技术咨询费好了。”而现在，合作已经从表层渗透到里层，从业务、技术渗透到资本、产品研发。“这表明中国市场已经成为国际软件巨头以不同形式角逐的主战场。”早在几年前，用友副总裁郑雨林就做出了如此判断。

“全球软件业市场整体增长速度趋缓，逼迫巨头们聚焦中国以寻求成长空间。”拥有十几年行业软件开发经验的业界资深人士季春永表示，整个软件产业格局为之一变的根源，在于2000年前后J2EE平台开始风行和微软.NET平台计划的推出，软件技术由“操作系统+中间件+应用软件”的体系，快速解构为“操作系统+基础架构平台+业务基础架构平台+应用软件”的新体系。

当时，IBM开始“向服务转型”，从而主导整个软件产业技术上下游关系的变革。IBM成为一个盟主，下游的厂商既是IBM卖硬件和软件的渠道，又在IBM的基础架构平台或业务基础架构平台上做增值开发; 而IBM除了提供硬件和工具软件获得利润外，还通过对大型客户提供咨询服务，对SI和ISV提供技术咨询、支持和培训服务获得利润。

与此同时，微软在2001年推出.NET平台计划后，改变了早期与合作伙伴完全以销售业务为导向的经销关系，不惜一切代价促使.NET拥有广泛的群众基础。微软在进行大规模市场宣传的同时，加紧开发支持.NET平台产品的开发工作。

从国际巨头SAP，到国内用友和金蝶，微软对其百般示好。微软企业技术支持部门和这些公司的开发部门进行了密切的技术交流。在.NET这一基础架构平台上，用友、金蝶分别构建了自己的ERP业务基础架构平台UAP和BOS，并以此推出自己的拳头产品U8和K3。

2001年到2003年，是微软和包括用友、金蝶在内的中国通用软件厂商的蜜月期。2002年8月，微软和用友携手创建了联合产品实验室; 2003年2月比尔·盖茨访华时,特意花了15分钟演示.NET技术在金蝶ERP产品上的应用。用友和微软也在市场推广活动中，着力渲染同微软的“特殊关系”。

但是面对IBM，微软要应对的是一场持久战，同时还有IBM择机发起的反攻。

平衡中的博弈

当产业的主导权握于IBM与微软之手时，国内众多的软件厂商的空间又在哪里潮集团高级副总裁王兴山、用友集团副总裁郑雨林都认为，中国软件业虽然还是处在产业链的下游，但其地位则是在上升之中。

“从产业层面来讲，差距缩小主要体现在嵌入式软件和企业管理软件这些细分领域;而在软件技术方面，中国并没有出现突破性的重大创新，因为原始创新一方面需要长期的技术沉淀和积累，另一方面需要产业的规模化，在规模化的产业中发展技术更为现实。” 王兴山表示。

郑雨林认为，中国在全球软件产业链中地位增强，是以企业管理软件为核心的。

在未来，中国有可能决定世界软件产业转移的方向，这主要取决于两点: 市场和技术的后发优势。

其一，同印度等国家不一样，中国本土的市场非常大，足够支撑本土有规模的企业，甚至世界级软件企业的发展。譬如，中国是制造业大国，嵌入式软件就能随着制造业的智能化和国际化得到迅速发展; 中国还不是制造业强国，这意味着企业们还面临现代化管理模式和商业模式的创新，这样的创新将为管理软件厂商提供一个很好的生存土壤。

其二，中国管理软件企业年轻，受旧软件管理观念影响尚浅，更容易接受新的、先进的软件管理概念和工具，譬如中国企业管理软件在SOA架构上的探索就已经走在了世界的前列。

“‘利益互输’的局面表明，在软件产业链新格局的形成过程中，中国软件企业和国际软件巨头彼此交融、战线模糊。”计世资讯总经理曲晓东认为，“中国用户的独特性，导致了国际巨头和本土企业必须互相依赖，共同协作。中国的一些大的系统可以说是全球独有，必须整合全球的IT技术资源，并结合本土的实际经验才能实施成功。”

那么，我们该如何在合作中增强自己的“话语权”呢雨林认为，国内管理软件厂商在跟国际厂商进行合作的时候，有两个前提一定不能丧失，第一个是股权的控制权，第二个是产品和业务发展的决策权。如果失去这两个前提，就失去了合作的意义，会成为“洋买办”。

“关键的一点是要了解游戏规则并尊重游戏规则。”曲晓东认为，在全球软件行业呈现出一体化特征、形成生态链和上下游国际化分工的形势下，中国软件企业应该重新梳理自己的定位，找到自己的生存方式。一是走向客户端，“携‘用户’以令‘上游’”; 二是走向低端，也就是做好软件外包。

王兴山赞同曲晓东的看法，他认为“在下游这个位置做得够好，国内厂商同样具备竞争力和话语权，譬如中国台湾省和印度的成功，就是产业定位和产业分工模式的成功。在IT硬件制造方面，中国台湾省具有这个环节的最高发言权;印度从低端做起，慢慢进行整体外包，然后开始做解决方案，甚至与美国的IBM形成了竞争。”

事实上，本土有实力的厂商同时选择J2EE和.NET两大技术平台，就是在平衡中学会博弈。王兴山用博弈一词，道出了国内软件厂商在微软与IBM之间如何定位的精神实质。“在选用平台时，浪潮就不管合不合资、亲不亲密，一切该用谁的就用谁的。”“浪潮跟微软合资，并不意味着不同微软竞争。”王兴山还强调，“我们并不是绑定微软了，在这里，浪潮的话语权取决于浪潮对客户需求的把握。”王兴山说这一番话的背景是，微软对浪潮注资两亿元人民币，这对国内厂商是一个巨大的数字。

【为了使.NET平台进一步蚕食J2EE的市场份额，微软制定出一系列独具中国特色的策略。】

【整个软件产业格局为之一变的根源，在于2000年前后J2EE平台开始风行和微软.NET平台计划的推出。】