近日，华创资本合伙人谢佳受邀参加36氪
2022 WISE
大会，并在直播访谈中分享了企业软件的投资心得。
36氪：企服赛道2023年的增长动能在哪里？哪些领域会是你们重点关注的？
谢佳：我们站在今天来看2023年的增长，可以预见的一个关键词就是复苏。今年整个经济活动无法正常开展，无法去拜访客户，无法进入到客户现场做交付和支持。这些都是巨大的挑战。
站在今天的时间点来看，我们对于明年疫情进一步开放还是比较乐观的，明年第一个核心增长动力还是来自于全部行业的经济活动复苏，是企业服务企业软件领域整体的增长β。
从增量来看，我们预计包括智能制造在内的，在国内有广泛实体经济基础，同时也有国家政策主导的领域会有不错的增长。今天，我们必须要重新审视国家政策对于整个市场经济活动的主导意义。我自己期待的是，云计算基础设施被更广泛地采用，无论大型企业还是中小型企业，对包括数据分析在内的，可以直接支持企业核心业务的基础设施有更多的采用。这得益于云计算架构的持续进步，特别是像 Serverless 这样的先进技术，可以做到十分之一的成本达到同样或者更好的分析性能和效果，对于企业更高频地使用基于云计算的基础服务会带来根本性改变。
36氪：在过去的一年当中，我们关注到不少垂直领域的领先企业，受到了资本的亲睐。当企业面向垂直行业去深入开拓的时候，你们认为会有哪些机遇和挑战？
谢佳：如果有选择，在通用和垂直之间，创业者和投资人肯定愿意选择通用软件，事情可以做得更大，用户基数更广泛。纵观整个国内企业软件市场的发展，我们仍处于早期市场阶段，很难做到各领域均匀发展，在部分领域和产业的发展会更为集中。过去几年，垂直类型的企服和企业软件的发展确实也比较蓬勃。
垂直软件的特点就是可以聚焦，通过不断积累来打磨产品和商业生态，同时构建壁垒。比起单纯的软件业务，围绕产业的价值链，垂直软件可以探索更多的商业模式，围绕交易、供应链、服务，都可以探索。因此，对于 Vertical SaaS，无论是在早期还是成长期，相比绝对的收入规模，市场的渗透率、覆盖率应该是更值得追求的指标。
关于垂直软件，我有几点观察分享。第一，在初级阶段，客户还没有成为付费客户时，如何感知到产品价值，应该更积极地管理这个过程。我们一些优秀的portfolio这方面做得很不错，形成了一套有效的方法论。
第二点，在 go to market 的过程中，虽然垂直软件比较聚焦，实际上在接触客户的时候，又会发现在地理位置上是分散的。因此，从第一天开始，市场的覆盖效率、销售管理整体的效率考核和衡量，就应该被纳入到管理层的核心目标当中，而不是先放开去做，然后再看怎么优化，从一开始就应该把效率纳入整个销售体系当中。
最后一点，对于垂直 SaaS 来说，需要回答的终级问题就是天花板能做到多高。垂直领域必须要围绕客户价值的多个价值锚点来构建一个产品矩阵。在这个过程中，从单点价值到多点价值，构成更丰富、更有厚度的产品价值，迭代节奏应该尽可能迅速 。
36氪：有观点认为，SaaS创业者应该专注打磨标准化的产品，有人则认为，在中国只有服务大中型企业才能获得稳定的收入。你怎么看？是服务大企业拼高客单价，还是大量中小客户规模化？
谢佳：无论对投资人还是创业者，这个问题被行业反复讨论过，但在实际落地的时候，仍然会分成两派。核心原因还是在于国内企业软件市场还处在初期阶段。
我们看美国成功的企服企业，没有太多的类似讨论，就应该是把产品尽可能做好标准化。美国很多成功的 SaaS 企业是先把中小型客户服务好，过程中把产品打磨好，有很好的客户基础和口碑，再拓展到大型客户，这个过程是比较自然的。
在国内，市场的绝大部分预算还是来自于大中型企业，但是这些企业并不乐于使用所谓标准化的产品。相对而言，中小型企业往往愿意用标准化产品，这个群体没有那么强的议价能力，可能业务也没有那么复杂。但是中小型企业组成的企业软件市场规模还比较小。
这其实是个选择题，当面对处于初级阶段的国内市场，去对标美国成熟市场中的优秀公司，这是不现实的。比较现实的做法是“既要又要”。对于一家软件企业而言，营收规模是客观的衡量指标，当下的资本市场环境也越来越追求实际增长和效率，而不是单纯的概念。标准化意味着效率，如果没有足够的标准化，就很难有足够高的毛利，做不成一家越大越强的软件企业，也并不能享受到软件业务的规模效应。这是最考验团队的地方。在把营收规模做起来的同时，还要尽可能把产品标准化做好，只有同时做到这两点才有可能成为未来优秀的软件企业。
面向未来，我们仍然寄期望于未来国内的中小企业，随着年轻一代掌舵中小企业，他们可能不需要太多的纠结就会默认一套好的管理软件是必须的。未来，当中小型企业和中型企业开始愿意使用标准化产品，认可其价值，且能用出价值，这样的客户群体才是未来中国企业软件市场真正的希望所在。
36氪：为什么今年企服全球化的概念会火起来，你如何认知企业服务出海、企业服务全球化？
谢佳：出海今年看起来比较热闹，实际上并非是新话题。过去几年，其实有很多国内的 To B 企业一直在探索国外市场。为什么今年会显得比较热闹呢？我的观察是，因为宏观环境多层叠加，使得国内开展经济活动受到了很大的限制。整个初创的生态，无论是投资机构、创业企业，还是创投媒体，都在海外寻找增量市场的机会。
首先，我觉得对于国内的绝大部分 To B 软件企业来说，出海并不是个必然的选择。选择出海是在选择探索新市场，不意味着必然的成功，这更像是创业者的勇敢探索。
我们也相信未来10年，国内出现的优秀企业软件公司，一定也是具备优秀的国际化经营能力的。任何一家企业软件公司成长起来，一定要回答的核心的问题是：以什么样的商业化路径、多长时间、怎样的商业效率，做到年收入过亿美金或者接近10亿人民币的水平？
国内的软件市场还处在比较早期的阶段，当我们把这个问题的回答局限在国内，其实是很难回答的，或者只有选择用更长的时间来积累。面向未来，我觉得那些能把国际化业务做好的软件企业，非常有机会异军突起。
对于国内的软件企业，选择出海的市场基础在于全球各国的企业数字化转型是一个全球范围内正在发生的浪潮，并且这个趋势会持续下去。它有全球化统一市场的基础，而中国市场、中国企业的数字化是其中的一部分。
在探索海外市场时，中国 To B 的软件企业具备什么优势？
通常我们把软件市场简单分为应用软件和基础软件两个领域，应用软件往往需要考虑到本土市场的习惯、法律法规，包括用户过去积累的一些对老系统的习惯，而基础软件在全球公有云的普及之下，很大程度上拉齐了基础软件产品的标准化程度。所以我们认为国内的 To B 软件企业出海，基础软件这个品类应该有机会先取得一些成绩。
我们有不少的 portfolio 签约了海外客户，我很好奇，就问，他们在国内已经服务过100、200家的金融行业的头部客户，是不是可以震撼海外的这些客户了？他们回答不是的，海外的客户会非常独立地判断实际的产品与服务体系，甚至不会参考国内的客户案例。此外，海外的企业并不单单追求更高的性价比、更便宜，他们追求的是更先进的产品，同时需要兼具性价比。中国的基础软件企业是有这个优势的，我们过去在消费互联 领域的技术积累是广泛的，包括工程师资源和实战经验的积累，我们同时有很好的服务心态。
此外，海外市场并不是单一市场，例如美国市场、亚洲市场、欧洲市场，包括再细分的日本市场、东南亚市场，这些市场的成熟度也是分层分级的，中国企业可以选择自己的节奏来逐步探索和争取。
36氪：今年整个企业服务领域有什么新的趋势可以分享？华创在全球化方面有什么相关的布局？
谢佳：坦白讲，今年我们在 To B 领域看到的早期创新的活跃度其实是不如往年的，这和整个大环境多层次的原因叠加是有直接关系的，包括全球经济的下行，资本市场也遇到寒冬，无论是一级市场还是二级市场，还有包括政治、经济方面的格局变化，以及疫情的管控，使得大家所有的创新和经济活动更多是围绕已有业务的效率提升和成本的优化来构建的，这确实对创新是一个蛮大的影响。
首先，从产品技术创新的角度看，To B 品类的创新通常不太会有全新的概念或是产品技术出来后立刻就变成一个非常 solid 的市场，更关键还是看新的概念或产品技术逐步深入到市场之后，市场的接受度到达一个什么样的临界点。
从早期创新的角度，我们观察到两个趋势：
新一代软件技术——机器学习技术和数据分析技术与面向企业业务流程的传统软件思想开始有更好的融合，帮助企业更高效的解决业务问题；
中小型企业与团队都将比以往更需要一套先进的WorkOS工作协同系统来组织应对业务的不确定性。我们可以期待未来国内市场将如同海外一样获得广泛的客户接受。未来也期待在国内如同海外一样，在这两个方向获得更广泛的客户的接受。
36氪：有哪些特质的全球化项目是华创更为欣赏的？
谢佳：我们更多是立足中国来看全球出海的机会，是一个优中选优的策略。我们在国内本身的投资会更加呈体系性，更全面赛道的覆盖。
我们在看海外机会的时候，会从这两个角度来审视机会。
这个领域或者品类是否是全球范围内正在发生的、处在全球范围的创新活跃阶段或者有一个很明显的迹象。这可以很好地帮助我们过滤掉本土的小机会，也是我们看海外市场、判断市场有效性的抓手。
从初创团队的角度来看，除了重点看创始团队在产品技术方面的创新能力以外，我们会更加重视考察他们的综合能力，包括在市场策略方面能不能更快更好地执行到位，例如把开源 区建设好，将PLG（Product-Led-Growth，产品驱动增长）等新的市场策略落到实处，以及对于创始人在团队组建方面的能力也会有更多的考察。
过去一段时间，我们见到很多的年轻团队在选择出海，一个很好的迹象是大家从最开始就认为自己应该要做一家全球化的企业，而不仅仅是服务于国内的市场，我们也非常愿意支持那些敢想敢做的年轻人团队。
36氪：企服公司的长期价值来自于什么？
谢佳：判断一家长期有价值的企服公司，我们有一个简单的公式，一是客户价值，为客户创造可持续价值；二是企业本身的产品、服务以及商业生态构建起来的壁垒，这两点合在一起，第一点对应的是客单价，第二点是续费率。
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创·记｜11月新闻速递
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