最近市场开始有所反弹，特别是今日整个saas行业出现大幅上涨，这次场景应该是最近半年来的第一次出现。
对于市场的行为，小猎豹无法感知，也没有什么心得，只有诚然接受的份。因此，认知上要明确，我们是要赚行业趋势和公司成长的钱，赚的不是信息差的钱。
在A股的saas公司之中，广联达算是一个佼佼者，其云订阅收入占比是造价业务的58%，不敢说是国内软件转saas做的最好一个的，但也是最领先的那一簇，未来有可能成为最具价值的一家。
小猎豹试图从广联达的业务产品结构出发，探讨广联达的未来投资价值。由于篇幅较长，超万字，单篇阅读效果不佳，就按照一个系列来分析，在本系列之中，主要会分为三篇：
第一篇主要就造价业务进行拆分，讨论为什么在造价业务转云之中如此顺利?造价业务后续的增长动力？
第二篇主要就施工业务对广联达未来业绩的支撑有多大，以及施工业务未来能否快速增长？施工业务的天花板？
第三篇主要就广联达的创新业务是否存在超预期？附广联达估值测试。
在本篇之中，先会对广联达造价业务进行拆分，之后对造价云业务指标进行跟踪，最终测试造价云业务的未来。
一、广联达的产品结构——造价业务
广联达最开始的预算软件到目前包括工程造价、工程施工、BIM建造、智慧工地等多个业务板块。这里面主要分为造价业务和施工业务（BIM+智慧工地是施工业务），数字造价业务板块属于公司成熟业务，数字施工业务板块是公司重点突破的成长业务。
最近几年，造价业务收入占比基本在70%左右，2020年实现营业收入27.91亿，占总营收69.69%，同比增长13.83%。施工业务是2010年之后开启的新业务，2020年实现营业收入约 9.43 亿，占总营收23.55%，同比增长10.52%。
广联达主要产品线
数字造价业务目前整体较为稳定，主要分为算量、计价、工程信息三方面。上面这个是广联达的主要业务构成，在后面两篇将会对施工业务和新业务进行分析。
造价业务的历史
在早期，造价人员在阅读图纸，确定算量内容、顺序，列公式计算并汇总，全过程都是靠人工，容易出错，修改错误更是麻烦。
在90年代初期，在造价计量软件引入我国建筑行业之后，在神机软件（早期的造价软件商）、新点软件（早期的造价软件商）、广联达等软件公司的普及下，才开始用软件表格算量、再到软件自动算量、最后到三维算量等等。
随着云计算、大数据、人工智能等技术的深入发展，建筑业的三维设计、BIM、人工智能等新技术的持续落地，使得建筑行业不断重构，最终目前走出的是造价云化，数字施工等信息化模式。当下，我国建筑业正从过去野蛮生长模式转化为向精细化管理、提质增效的模式。
造价业务应运而生的软件——造价软件
造价软件其实不复杂，目的把造价人员从手工算计中解脱出来，是典型的工具类软件，效率得到成倍的提升。经过二十年发展，这个市场已经到寡头垄断的时代，广联达在国内该业务领域占有较高的市场占有率。
参考广联达的发家史，可以得到一个信息，同质化软件能得到突围，最为重要的不是技术，而是销售，因为基础工具软件在最开始功能性区别不大，钢筋算量都是基于一个模型或者书籍，所以销售渠道才是支撑公司产品持续发力的关键。
广联达最开始发展的是非常看重销售人员，6位高管之中就有3位是销售出身，甚至最开始的销售人员占总员工的数据为三分之一。（大家有时间可以把广联达上市之后五年的年 都拿出来读一读）。
目前在造价业务上，拥有工程算量、工程计价和工程信息三条产品线。
广联达造价管理软件
1、算量业务
一个工程的算量业务，是计价的前提。如何做到快速，准确、效率地根据业主的设计相关方案、图纸，计算好项目工程量，比如需要多少立方沙土，多少吨水泥，多少钢筋，哪里打洞等等，正常情况下，一项工程的算量工作可占到整个造价工作的50以上，甚至70%。广联达在算量业务上有自主的底层图形平台，而非基于AutoCAD。
广联达的算量软件，主要是GTJ系列（土建计量），GQI系列（安装计量）
土建计量GTJ（没转云之前为GCL2013）
目前GTJ2018云算量产品开始，将钢筋算量与土建算量合一，以前都是需要算好钢筋，再去导入土建算量，需要两次建模，现在GTJ可以一次建模，所以云化之后，就不会有什么钢筋算量和土建算量之分。
土建计量GTJ
2、计价业务
工程计价，即是将工程量，再去乘上国家或地方编制的价格标准，得到为预结算的造价款。主要的产品是广联达新计价GCCP6.0（没转云之前为GBQ4.0）。
GCCP6.0满足国标清单计价和市场清单计价两种模式，覆盖了工程造价全专业、全岗位、全过程的清单计价业务场景。
但是计价门槛相对较低，一般地方品牌较多，因为每个地方的计价标准不一样，材料的标准价格不一样，有一些规范也不一样，地方的平台上主要有广东易达，浙江品茗，湖南睿特等等。
GCCP6.0
3、工程信息
工程信息目前处于初级阶段，整体业务体量相对较小，但基本都是SaaS收入为主。主要的产品是广材助手、广材 等增值服务。其中广材助手通过安排了专人负责供应商数据的采集，每月更新各地造价站发布的指导价、市场价（厂商发布的价格）、专业测定价（多平台价格），后续这块的持续性很重要，只要数据的可靠性+持续性，随时可能走出大空间。
二、造价业务云转型
数字造价业务，是公司的强项，但由于市占率高，在不转型之下，软件的升级服务区别不大，企业新购增长率必然放缓，量不涨就只能价涨，但是提价多多少少会负面影响，特别是盗版产品，提价之后盗版更有空间。因此2015 年下半年以来广联达开始大力推广“云+端”模式以实现转型，其目的是通过激活存量用户，打击盗版，实现营收增长。
目前云转型继续深入推进，2020全年实现营业收入约27.91亿元，其中云收入 16.22亿元，同比增长76.05%，占数字造价业务收入比例达58.12%。若将云合同负债余额还原，调整后数 字造价营业收入为34.03亿，同比同口径增长16.12%。
（注：还原后的营业总收入=表观营业 总收入+期末云合同负债-期初云合同负债）
根据年 数据，截至2020年底，数字造价业务累计25个地区进入云转型，仅剩江苏、浙江、福建、安徽四个地区未进入全面云转型。
最新年 数据：
2020年新转型地区全年产品综合转化率达到50%，基本达到2019年的优势地区首年转型成绩；
2019年转型的10个地区产品综合转换率超过80%，续费率88%。
2019年之前已转型的11个地区产品综合转化率、续费率均超过85%。
2020年加入的4个地区能做到2019年的水平，这足以证明公司在不同区域转型的实力，同时在2019是第2年，综合转换率超过80%，续费率88%，2019年之前已经有的地区超过3年，综合转化率、续费率均超过85%。目前实行了，地区、客户、续费率均高达80%以上。
（这种续费率和综合转化率超过85%，是多么牛的数据，对于后面业绩有重要支撑，下文会提及）
这些数据是非常亮眼的，也证明广联达在转云道路上走得越来越畅通。市场曾经对广联达转型存在质疑，我们如何理解云转型背后的原因：
a、造价软件业务本身是工具类软件，并且占据好赛道，又具备高市占率。
b、造价软件本身具备产品化率高，标准性强，模式较为单一，定制化少，容易用产品型转型。
c、从优势地区开始转型，再到相对存在竞争地区的转型，详尽的转云战术。
d、造价的销售上，广联达做得很好，更加有利于转型。
最近三年造价业务的云数据
迈入建筑业的“存量时代”，广联达的模式转型之后，公司摆脱了房地产、基建等新开工增速的依赖，会更为关注客户的续费率情况，按照广联达目前80%的续费率估计，未来老客户提供的续费收入将占比超过60%以上（可参考多年叠加数据模型），因此优化了收入结构。
从中长期来看，未来云造价业务有望保持在50%以上的增长（2020年同比增长76.05%），主要有三方面：（存在拍脑袋行为）
1、目前转型的25个地区之中，转型效果明显，综合转化率能保持在80%。
2、原本使用老旧版本的客户、使用盗版的客户等新增需求。根据券商测算，建筑软件市场，预计仍有 50%左右的盗版率。
3、建筑信息化带来的增长，以及公司续费客户的收入增加。
对于老客户续费带来的收入增长，这是非常重要的一点，SaaS公司的经营，我们需要看得更精细一些，我们不简单看收入，而是要经营收入拆为新客户新购收入和老客户续费收入，分别计算新购收入和续费收入的成本及毛利，最后得出净利润。
从收入上，SaaS这种续费率极高的产品，只有真正理解了客户的痛点，真正解决了客户的问题，客户买单就是你的产品的壁垒。前面我们提到的商业模式上，客户的成功对于续费率的提高也是这个道理。
小猎豹对广联达的续费率做过测试，具体可以看下图，这里面我们可以假如广联达续费率在70%，第七年续费收入占比在60%，假如是90%续费收入占比超过70%。
因此，大家可以看到续费率对saas公司的重要性吧，目前广联达平均是85%，当然后续这个数据可能会有一点点下滑（原因是啥，下次再讨论）
总结一下：
对于造价业务，广联达经过 20 年的技术+客户积累，数字造价业务是公司收入和利润的主要支撑，云化打开新空间，转型加速推进，2020 年云收入 16.22 亿元，同比增长76.05%。未来全面转云可期，能起到盘活存量市场、吸引增量用户，收入和利润保持高增长， 享受 PS 高估值溢价。
至于估值溢价上，小猎豹将会在第三篇的时候重点分析。
以上内容，是小猎豹个人对广联达股投资的粗浅看法，以上内容只代表我个人观点，不当之处请大家批评指正，和交流。
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