上海英方软件股份有限公司（简称英方软件或公司）拟于5月31日上会，IPO招股说明书（以下简称招股书）显示，公司主要专注数据安全及业务连续性管理领域，为各类客户在物理、虚拟或云计算平台关键业务提供行业容灾备份服务（以下简称灾备行业），保荐机构为兴业证券，保荐代表人是吴昊、齐明。
本次拟发行股票不超过1987万股，募集资金约5.74亿元，主要用于行业数据安全和业务连续性及大数据复制软件升级项目（2.46亿元，占比50%）、云数据管理解决方案建设项目（1.4亿元，占比24.4%）、研发中心升级项目（1.19亿元，占比20.7%）以及营销 络升级项目（0.69亿元，占比12%）。公司在招股书中发布风险提示，市场空间拓展难度较大风险、业务规模较小导致竞争压力较大、应收账款余额较高及发生坏账等风险。
透过冰山上的现象及行为，寻找冰山下的秘密，《华声财 》本期带您了解更多英方软件招股书以外不为人知的故事……
坊间传相关产品高度借鉴达贝泰克技术
据招股书，英方软件属于典型的夫妻店，老公胡军擎任公司董事长兼总经理，老婆江俊任公司董事兼副总经理，同为西安交大毕业的同龄夫妻合计控制公司46.29%股份，是公司的共同实际控制人。
《华声财 》研究员通过企查查发现，胡军擎曾经就职于多家存储/灾备领域的知名跨国企业，大学毕业后一直处于高频率跳槽寻找机会的状态，包括1997-1998年任国防科工委杭州某厂测试工程师；1998-2002年任亚信科技高级研发工程师；2002-2006年任美国SUN高级系统工程师；2006-2008年任惠普上海分公司高级存储销售经理；2008-2011年任达美国达贝泰克软件区域销售经理；2011年-2014年任腾保数据北京代表处首席代表；2014至今，先后任英方有限及英方软件董事长、总经理。综上，胡军擎有关存储行业以及达贝泰克软件的任职经历对日后英方软件的发家埋下浓重伏笔。
俗话说“不是一路人，不进一家门”，夫唱妇随的江俊同样保持高频率跳槽状态：1998-2000年任浙江东方通信亿泰子公司销售经理；2000-2007年，任 通浙江省分公司销售经理；2007-2009年任 通上海分公司销售经理；2009-2012年任联合 络通信上海市分公司销售经理；2012-2015年任上海云渊信息销售总监；2015年至今任英方软件董事、副总经理。
从相关任职经历来看，夫妻俩均以销售能力见长。业内相关人士对《华声财 》研究员表示：结合最近几年IPO相关数据，但凡是通过销售起家的企业实控人，普遍存在轻视技术研发的“快钱”思维，这些企业在发展前期对于技术的投入不是“买买买”就是“改改改”或“借鉴”老东家。
英方软件似乎也没有逃脱这一怪圈，虽然公司招股书自述核心技术均由底层源代码研发，具备较高技术壁垒且多个指标优势明显。但曾有媒体公开爆料称——公司文件复制技术基础源于字节级别复制同步（类似应用级别CDR技术），仅对文件级别应用数据复制较好，技术上疑高度相似达贝泰克软件。软件的精髓在于程序员对于代码的理解和发挥，借鉴的后果往往导致代码效率低，产品容灾能力不足，由于公司前期主要使用传统物理架构备份方式，相关软件产品对私有云或公有云匹配度有所欠缺，云环境下的灾备能力也需要提升。虽然公司 称具备容灾、备份、云灾备、大数据四大技术，但所谓的云资源服务更多是代理阿里云、华为云、腾讯云，将上述云产品卖客户通过差价或返点形式赚钱，类似于字节跳动的代理商将千川平台流量或卖给客户拿差价及返点。招股书相关数据显示，公司在服务海通证券、东方证券等云产品就扮演了“二道贩子”角色。
更有意思的是，达贝泰克在业内曾以擅长服务预算紧张的中小客户而闻名，英方软件对这个优势也是一脉相承，例如对于 告期内业绩为何波动较大的质疑，公司称主要客户均为IT投入不大的中小企业，以及部分非核心系统有灾备需求的大企业，是公司灾备软件产品系列的补充，所以导致其历年销售收入存在波动。
2 021年市占率仅0.5%
第一大经销商客户退出前五名单
英方软件 所属的灾备行业最初起源于存储行业，主要是保证系统数据和服务的“在线性”，即当系统发生故障时，仍然能够正常地向 络系统提供数据和服务，以使系统不致停顿；容灾系统一般特指为防患地震、火灾或停电等重大灾害或意外事件，协助客户在相隔较远的异地，建立两套或多套功能相同IT系统，互相间可以进行健康状态监视和功能切换，当一处系统因意外停止工作时，整个应用系统迅速切换到另一处，使得系统功能继续正常工作，系统一般预算起步都在千万以上。近几年一些实力较差的灾备企业推出“伪容灾”系统，特指在在本地或公司内部通过软件或一体机实现备灾，适合预算不高或作为核心系统的备份，相关预算也降至百万元或以内，由于“伪容灾”系统仅在本地进行数据备 份，被备份的数据没有送往异地，实际上没有灾难恢复能力；备份系统则特指将在线数据转移成离线数据的过程，主要目的在于应付系统数据中的逻辑错误和历史数据保存。
据前瞻产业 告，国内灾备行业市场规模从2010年49亿元起步，2018年快速增长至180亿元，2022年预计300亿元左右规模，到2025年或达到 518亿元。其中，云灾备市场规模从2013年的1亿元快速增长到2018年的10亿元，预计到2022年我国云灾备市场规模可达70亿元。不知为何原因，英方软件在招股书中提供的数据明显低于行业公开 告，公司称根据IDC统计，2020年公司产品涉及的灾备市场规模约31亿元，纯软件和一体机市场分别约约13.7亿元和17.2亿元。
业内人士表示灾备通常分热备（硬件级，最高等级，毫秒级反应）、温备和冷备，不同行业对于灾备的要求不一样，例如金融业要求高安全性，公安系统要求效率快，对于芯片等兼容度是考核国产灾备企业水平的重要指标，英方软件在IPO招股书中列举的相关企业多为软件类型，该人士向《华声财 》研究员表示，英方软件在业内地位较低，多用于非核心系统或是“备胎”，主要起到锦上添花作用。在灾备软件行业，赛门铁克、DELL、Oracle、IBM、HP、EMC、Veritas等国外厂商占据市场主导地位，国产中兴新支点、爱数等企业近几年有突破。目前，不少国内企业均已准备进军灾备行业，尤其是有硬件资源实力的企业会同时涉及软件、软硬件一体机、硬件、云安全等。
从销售体量来看，英方软件2019年到2021年的营收分别为1.02亿元、1.29亿元和1.5亿元，如果按照行业公开的大数据来看，2021年市占率仅有0.5%；如果按公司IDC数据来看，公司2021年市占率约5%（相比行业大数据提升10倍）。事实上，据业内人士透露，真正的硬件级容灾系统预算起步价就在千万以上，好一点的数据备份系统也需要数百万元的预算，所以英方软件的合同含金量和行业地位一目了然。
公司曾在招股书中坦承——作为第三方软件企业以数据复制软件为主业，目标在于实现物理、虚拟、云平台等复杂环境下数据的跨平台实时复制和统一管理，与存储和数据库企业形成差异化竞争。由于较少销售存储硬件和数据库产品，客户获取存在劣势，市场开拓难度较大。同时，公司产品形态以软件交付为主，在竞争中处于不利地位，软件产品单价相比结合存储硬件的软硬件一体机较低，因此发行人收入规模偏小且难以快速扩张到与软硬件一体机厂商相近水平（公司已与新华三开始合作一体机）。
深入研读公司招股书，《华声财 》研究员还发现，2018年-2020年南京雅和信息技术有限公司（简称“雅和信息”）为发行人第一大经销商客户，但是到了2021年，南京雅和信息竟从核心客户名单中消失，对于相关原因，公司对交易所问询进行了粉饰性回复——称2021年雅和信息业务下滑受招投标政策以及疫情等因素影响，业内人士解析道：业务下滑主要原因或跟招投标政策调整后失去特殊“优势”有关。通过企查查搜索发现，曾经贵为英方软件第一大经销商客户的雅和信息注册资本只有300万元， 保缴纳人数仅为6人。
此外，2019年末、2020年末和2021年末，经销商对应的应收账款逾期金额分别为 751.49万元、1,710.38万元和3,378.81万元，账龄在 1 年以上的应收账款金额分别为 345.74万元、959.57万元、1,642.12万元，自 2020 年末以来经销商对应的应收账款逾期金额、账龄在 1 年以上的应收账款金额大幅上升，造成公司回款周期上升，很可能会导致资金链紧张，引发流动性风险，相关风险不容忽视。
综合上述，公司经销商规模普遍偏小、退出异常频繁，且账龄在 1 年以上的应收账款金额也呈逐年大比例上升趋势，未来可持续性发展能力堪忧。
IPO期间劳资纠纷高于业内平均水平
主动起诉员工仍被法院判决限期支付薪酬
虽然销售型企业普遍不太重视技术研发，但对于销售人员福利往往都不错，但令人费解的是，《华声财 》研究员搜索企查查和裁判文书 发现， 告期内，销售体量并不大的英方软件和员工之间的劳动仲裁数量明显高于IPO企业的平均水平，而且仲裁还多发生于销售人员。其中，涉案金额最高接近8万元，该案件在公司为原告的前提下，依然被法院判定公司提供证据不足/不合理，且必须向劳动者支付相应 酬。一位长期从事保荐工作的人士表示，这个问题实属不该出现，也暴露了公司内部奖惩和福利机制或是存在较大问题，公司的企业愿景和文化不足也会导致员工信心不足。（如下图）
大多数企业IPO期间对劳资纠纷往往会采取“忍气吞声”态度，管理层会给人事和内控部门下达杜绝因劳动仲裁闹到法院等KPI要求。通常，只要员工诉求不太过分，企业基本上会通过内部调解方式和员工“好说好散”，像英方软件这种出现员工频繁闹到法院，公司主动起诉仍需要限期支付的情况是少之又少，以上案件仅仅是暴露出来的问题，一些没有暴露出来的可能更多……
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