接下来跟大家分享的是软件行业快速占领市场，获取利润倍增的经典营销
模式。当然这种模式同样适用于其他行业或其他的产品。这种模式也许对于中
庸厚道的中国人来说很多人无法认可，但是用友公司在用，苹果公司在用，微
软公司也在用，那些世界500强都在用…….这种模式能让你的企业快速获得成
功这种模式其实并不高超，也就是利用人性弱点，使用一些简单的营销策..
略罢了。在分享案例之前，我先跟大家分享几个重要的营销理念：
理念一：控制而不拥有。创业、做生意、与人合作的，讲的就是共赢,
你需要的是控制权而不是占有权。
理念二：放大前端，垄断后端。也就是说前端要不断让利，宁愿不赚
钱，然后在后端获利；所以，你永远都要给自己一个升级的出口。
理念三：降低你的准入门槛。利用门槛效应和鸟笼效应快速获得客户
后，进行后端获利营销。
我想大多数人可能听得云里雾里，下面就跟大家分享下我的朋友如何
利用这些营销策划和技巧，让他公司的软件快速占领市场，获得利润倍增……
经征求该朋友意见，他同意将我给他们公司的做策划案例分享给大家，
但他希望对公司和本人真实姓名进行保密处理，我们尊重他本人意见，在这里就
不透露了其本人和公司的真实信息，敬请谅解。
该朋友公司销售的软件是广东省最大的人力资源管理系统软件之一，
他是这家公司的营销总监（我们就叫他张总吧）。可是，这几年利润不断下降，
市场份额也越来越小，订单不断被竞争对手抢占。
张总就在找到我，希望我能给他出出主意，我们的对话就在饭局里展
“张总，请说说你最大困惑？ ”我问。
“陈老师，现在订单太难做了，虽然我们软件功能比较全面、强大，但
全套软件在22万左右，现在的的企业发展环境不太好，他们都不太愿意出20
万购买_套人力资源管理软件，而且我们系统分模块卖也要4万5万，现在市
场上便宜的人力资源管理软件也就在2万至5万之间。
我们最大的竞争对手用友公司的人力资源管理系统功能跟我们差不
多，但他们有一个非常完善的OA系统，深受中大型企业欢迎，他们占有市场
份儿越来越大。同时，用友公司还做财务管理软件、销售管理软件等等，他本来
就拥有大量的企业客户，所以我们开发市场非常困难，希望陈老师帮出出主意”
张总说。
“我想问下，那些小软件公司给你带来的最大竞争压力是什么？他们是
怎么抢走你的市场的？ ”我问。
“那些中小企业，他们大多数的人力资源管理工作没有系统化，比较简
单粗放，也没体验过软件给他们带来的便利，暂时也不需要这么强大的软件帮
助他们管理工作，所以他们不太愿意掏钱购买我们的软件。那些小软件公司就
开发一些简单的考勤管理和人事档案管理软件，这两个模块是企业人事管理必
须做的工作，他们的价格只需要3千到5万块之间；有些硬件公司，比如卖考
勤机的经销商还推出买硬件送软件的活动，所以，这些小公司基本上把我们的
中小企业的市场占领完毕。”张总说。
“你刚才提到，你的软件也可以单模块的卖，对吧？ ”我说。
“是的，但这样我们基本上没赚什么钱？ ”张总说。
“但是，这些中小企业,在未来3-5年，有没有可能成为你的大客户？ ”我
问。
“很有可能，所以我们很想占有这块市场，但不能亏钱”张总说。
“很好，你的最大的竞争对手用友公司，他是怎么操作的呢？”我问。
“用友亚太本土最大的管理软件之一，品牌比我们响，做的企业管理软
件比较广，比如ERP软件、集团管理软件、人力资源管理软件、客户关系管理
软件、小型企业管理软件、财政及行政事业单位管理软件等等，拥有大量的客
户资源，比我们占有优势，而且是上市公司。”
“但是人力资源管理软件非常贵，大约22万，而且不包括在线学习和
OA模块，在线学习模块约5万，OA模块约20万，他们是作为专业软件分开
单独销售，整套加起来近50万,而且升级要收费，操作用户另外购买。我们在
线学习和OA模块的功能比用友稍差一点，是整合在在人力资源系统软件里一
起捆绑销售的，价格上我们占优势”张总说。
“嗯，我大概明白什么情况了，做营销，我们不能为卖产品而卖产品，
你不能为卖软件而买软件，就像很多手机厂商为卖手机而卖手机，这样做是赚
不到钱的。你不能单纯的卖软件，就像苹果公司的产品，不会只单纯的卖电脑
或手机。比如你买了苹果的手机，不等于你拥有了他的所有使用权，是不是这
样子？ ”我说。
“不太明白！ ”张总说。
“我前年买了个IPAD2,以为就可以像电脑一样可以随便玩随便用，可是买
回来才知道：想玩游戏？不好意思，请买软件！要办公？请买软件，而且是美
金。你现在还觉得苹果公司是单纯靠卖你一台IPAD或一部Iphone手机赚钱
吗？不是，他的软件，配件才是最赚钱的，他让你掏了一次又一次的掏钱，对
不对。而且，不管IPAD还Iphone,他在不断升级，一年换代3次、4次；软件
升级更快了，不到一个月一次。让那些追求时尚、完美的粉丝永远围着他转，
不断向他掏钱。”我说
“对，是这样子的”张总说。
“不仅苹果公司这么干，那个让人又爱又恨的盖茨也是这么干的，你公
司电脑的系统升级了一次又一次，而且你不得不升级。就拿Office来说，用电
脑的人都深有感受，以前大家都用Office2003,可是，现在大家都装Office2007
了，现在Office2010都出来了。如果，你还用Ofiice2003,那么你就打不开别人
发给你的文件，他不兼容，你读不Office2007,更读不了Office2010,将来
Office2007 一定也打不开未来的Office2012或者Office2013..他就是逼着你不
断升级，不断换代，不断掏钱除非你用盗版，但有一天你可能被微软公司..
黑了哦，如果是企业，你可能会收到律师函（我就收到过微软律师函，要求我们买
他们正版软件，否则法庭见）。微软公司还推出试用版本软件，试用到期，就弹出
个窗口“你的试用期已到，请购买…….”，就是逼着你购买他永远不是最新版的最
新版软件……”我继续说。
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“我们中国人似乎太厚道了，不吃这一套，但不可否认，我们辛苦赚的
钱总是不经意间又跑到他们的口袋里了，我们却还在不断的向别人炫耀：看，
我装的是最新版本。不是吗？ ”
“所以，张总，你是要企业不断壮大、赚钱呢，还是要做一个“中庸厚道”
的企业？ ”
“当然是要赚钱！ ”张总说。
“那你需要有自己的子弹头产品，也就是你的杀手铜，就像苹果有完
美的IPAD和Iphone作为他的核武器一样。事实上IPAD和Iphone在美国是不
太赚钱的，在他们本土也就销售200至400美金，他们靠的是后端赚钱，不断
在后花园割菜。IPAD和Iphone也只有在发展中国家，靠这些硬件赚钱。按照
中国的模仿速度，苹果靠硬件赚钱的钱，比例会大幅度下降。他现在做的是控
制高端消费市场，努力赚后端的钱”。
“陈老师，你意思是说，我们也需要一个主打产品，先占领市场，然后
在后端赚钱？”张总说。
“没错,你必须这么干，你的竞争对手用友公司也是这么干的，不是吗？
否则，你只能等死！ ”
“陈老师，那你觉得，我们应该拿什么做子弹头产品呢？ ”
“子弹头产品可以从这几个方面考虑：1、是客户最迫切需要的，也是
能帮客户立即解决问题的产品，最容易成为子弹头产品；2、要方便你后台不断
升级或者能开展后端营销的产品；3、产品要操作简单、见效快，容易让客户体
验到实实在在的好处的；4、子弹头产品应该是你的优势产品，也就是说，他是
让你的客户无法拒绝的产品；5、子弹头产品不是以盈利为目标，要以获取客户
资源为目标，也就是我前面提到的以放大前端，垄断后端为目标。”
“比如，你刚才提到，大多数的中小企业购买人力资源管理软件的时候,
只考虑买先考勤和人事资料管理模块，而这个模块你比别人做得好，你就可以
把他当作子弹头产品，你可以把这个模块免费送给他。”
“那我们不是亏大了？ ”张总说。
“会亏吗？你可不可以跟客户这么说：某某经理，贵企刚好是我们公司
第1万名客户，我们公司决定免费赠送你这套市场上最强大的，价值5万块的
考勤和人事资料管理软件，完全免费赠送你使用，而且为你提供一年的服务，
你只需要支付我们工程师上门实施软件和辅导费用就行了，工程师上门实施辅
导费用大约250元/人，我们会派2个人上门实施辅导10个工作日，共计5000
块，某某经理，你看如何？ ”
“恩，这种情况下，他们一般无法拒绝！ ”张总说。
“对啊，先让他们踏进这个门槛，让他们先接受你的产品和服务，然后
利用承诺一致的原则，你就可以每年收取服务费，你的工程师上门服务的时候,
是不是就可以持续的向他们推介你的升级服务？销售你的其他模块？你的培训
服务？你的软件开发服务？你的硬件设施？这些都是你的后端利润”。
“这就是控制而不拥有的道理。如果企业不购买你的后期产品和服务没
关系，你还有每年的服务费啊，你的工程师每年的工资不就有着落了吗？你好
可以在后台不断的弹出信息，推出升级版让他们不断升级，对不对”。
“明白了！ ”张总说。
“我再给你出一个主意，你完全可以把你的子弹头产品卖给代理商和合
作商，让他们去帮你销售的子弹头产品，按我们刚才说的方法，免费送给客户，
收上门实施费用就好了，把费用全部让给你的代理商，这样你连实施工程师都
不用养了，把焦点放在软件研发升级和后端营销上。”
“但是，要记住一点，你应该是站在为客户解决问题的角度上去做你的
后端营销，千万别硬推，否则，只会得罪的你客户，要懂得能忍的人才能成大
事。
“太棒了，陈老师，我们就这么干了”。
后来，这个朋友告诉我，回去后他就给各业务经理分析客户资源，下
达销售任务，仅1个月就送出了 237套软件，每套软件实施费用5000块，他的
软件实施行程已经排到3个月了，工程师实在无法应付，他只能把子弹头产品
外包出去。
亲爱的朋友，从这个案例当中，你有什么样的收获呢，不妨发表下你
的心得，让大家学习借鉴下！
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