财经科技观

阅读文章前请先看视频。

全文：4708字

建议阅读：10分钟

核心看点：

1.在PC时代，由于没有微软所具备的流量优势而落败，好不容易熬到了移动时代，雷军如何带领WPS从一家传统软件公司蜕变成互联 公司？

2.在版权费、广告推广无太多亮点的情况下，金山办公重要的盈利模式订阅增值，随着付费用户数量的增长进入规模效应，毛利率逐年攀升。

3.WPS与微软office兼容，WPS究竟用了多少微软的专利与技术不得而知，如果双方关系升级，WPS能否扛得过去，尚待商榷。

Part1

1989年，深圳，一个年仅25岁的年轻人把自己关在一间宾馆内，花了14个月的时间，单枪匹马写下十几万行代码，开发出WPS1.0，填补了中国中文字处理软件的空白。这个年轻人，他的名字叫求伯君。

开发之苦不是病魔缠身，不是身心憔悴，而是孤独。“有了难题，不知道问谁，解决了难题，也没人分享喜悦。”求伯君在这孤独中，独创了“模拟显示”功能，WPS使用者可在打印之前看到和调整打印效果，能将计算机中由1和0组成的数据，打印成符合办公需求的版式，极大地提高了办公效率。

到了1994年，WPS用户超过千万，在中国的市场占有率高达90%，成为国内办公软件产品首屈一指的龙头。不过，这一年也是WPS由盛转衰的转折点，因为微软Windows系统在中国登陆。

同年，金山与微软达成协议，通过设置双方都可以互相读取对方的文件，这一纸协议，让金山WPS能够在windows系统自由运行，但也意味着微软office开始蚕食WPS的市场。

PC互联 时代有三大流量入口：操作系统、门户 站、搜索引擎。上世纪90年代，微软、雅虎、谷歌分别占据了上述三个流量入口。根据NetMarketShare的数据，微软的Windows操作系统在全球PC操作系统市场占有绝对优势，其占比高达86%。

由于掌握了Windows这一重要的流量入口，微软便将自己的办公软件Office与Windows捆绑销售。习惯了Windows的用户，也开始习惯使用Office。

面对攻势，金山开始反抗。1995年，金山在WPS的基础上开发《盘古组件》，集成电子表格、文字处理、英文翻译等多项功能。但由于在营销和定位上的错误，员工走得只剩下十几个人，遭受极大的失败。这也成了雷军人生的第一个重大挫折，求伯君不得已卖掉了别墅以维持公司运转。

Part2

Office的事实性垄断让兼容成为唯一解。在很长一段时间，WPS很难在产品和功能上，拿出足够有吸引力的方案吸引用户。转折点发生在移动互联 的时代，如何在小屏幕端吸引用户成为思考的话题。

在移动互联 时代，操作系统呈现两强格局：谷歌公司的Android系统和苹果公司的iOS系统。用户不再通过门户 站寻找信息，也不再使用搜索引擎，信息的载体变成了一个个APP，而各个APP之间相互隔离，犹如一个个信息孤岛。在移动互联 时代，至少形成了三个主要的流量入口：操作系统、应用商店、超级APP。

一方面，微软在移动操作系统领域输给了谷歌的Android和苹果的iOS，另一方面，中国应用商店市场竞争激烈，没有形成一家独大的局面，最后加上Android系统本身的开源性。这样，在多个有利条件下，WPS走得比Office稍快些。

2010年，雷军一边创办小米、一边回归金山。

“雷军回到执掌金山的时候，对WPS这个运营了25年的老业务说，我也不知道该怎么管，但是有一点，你们要去做移动互联 。”金山办公董事长兼总经理葛珂说道，WPS就是被雷军一脚踢进移动互联 的。

当时，金山抽取精锐人员，采取隔离式管理，用内部创业的方式开发移动端产品，将WPS原先代码全部推倒重写。

2011年，WPS Office安卓版发布，凭借完整的的功能性、格式兼容性、极速的文件打开速度，以及极简的安装包大小等优势，WPS Office移动版迅速打开市场。几年后，其竞争对手微软Office安卓版上线。

当然，从2005年开始走向个人版免费、企业版收费商业模式的WPS，在移动版不止有不断更新的产品，更是执行免费的策略，获取了大量用户。

为了吸引用户购买增值的会员服务，WPS在自己的微信公 中推出了签到领会员的活动。

2018年12月，公司主要产品月度活跃用户数（MAU）超过3.10亿，其中WPS Office桌面版月度活跃用户数超过1.20亿；WPS Office 移动版月度活跃用户数超过1.81 亿；公司其他产品（如金山词霸等）月度活跃用户数接近0.10亿。

WPS在移动端取得的优势从第三方调研 告中可以得到验证。计世资讯的调研数据显示，中国地区微软Microsoft Office系列在移动端的渗透率为44.62%，WPS Office在移动端的渗透率达到了73.21%。而在PC端，微软Microsoft Office凭借预装系统优势，渗透率达到了97.31%，金山凭借在大型行业客户的重点拓展，个人级客户免费使用等多种市场策略帮助下，帮助金山WPS Office产品的市场渗透率也达到了61.74%。

Part3

在聊完了WPS的诞生、发展脉络之后，我们接着来聊在移动互联 时代，金山办公室的商业模式是什么，如何进行盈利的。

了解一家企业的商业模式，先要熟悉企业的掌门人是怎么想的。金山办公掌门人雷军曾在2008、2012年发表过文章《关于互联 的两次长考》和《用互联 思想武装自己》，回顾并总结了自己关于互联 思想的心得和体会。他认为，互联 公司靠提供服务来挣钱，而软件公司靠卖产品挣钱，这种模式就决定了软件公司的业务不容易持续稳定增长。一定要从卖产品模式走到卖服务的模式。

虽然同为办公软件，但雷军的这一想法决定了WPS Office与Microsoft Office商业模式的本质不同。Microsoft Office主要依靠收取版权使用费来盈利，而WPS Office则更多的是依靠办公增值、广告推广、订阅等服务来获利。

自公司提出向应用服务转型以来，软件使用授权费在公司营收中的占比逐年下滑，办公服务订阅和互联 广告推广的收入呈现快速增长趋势，订阅与广告服务两者的2018年营收占公司总营收的比例升至68%。

办公软件产品使用授权

办公软件产品使用授权业务2016年~2018年分别实现收入2.35亿元、2.84亿元及 3.56亿元，占当年主营业务收入总额比例分别为 43.36%、37.73%及 31.49%。

公司以代理商销售软件使用权为主，以直销为辅。前者占销售收入的70%左右，后者占30%左右。

针对不同规模的机构用户，金山办公采取了两种不同的授权方式：数量授权、场地授权。对于软件订购数量较少的中小型机构客户，公司通常采用数量授权方式，多数授予此类客户某一版本的软件使用权，并按照授权数量进行收费。对于软件需求数量较大的大型客户，公司通常采用场地授权方式。在合同约定期间，公司授予此类客户在其经营场所不限装机数量使用某一版本软件的权利。

由上可知，按场地面积授权的占比从2016年的31.46%上升至43.15%，按数量授权的占比从68.54%下降至2018年的56.85%。这也意味着，金山办公软件业务的客户结构重点正在从中小企业转移至大型客户。

WPS官 显示，外交部、环境保护部、审计署等省部委政府机关、国家电 、中国邮政、鞍钢等央企均是其客户。

办公订阅业务

办公服务订阅业务2016年~2018年分别实现收入0.64亿元、1.73亿元及3.93亿元，占当年主营业务收入总额的人比例分别为 11.83%、22.99%及 34.76%。

提供办公服务订阅服务的对象包括机构和个人两种。金山办公的产品只针对个人免费，面向个人的有偿增值服务（文档漫游、稻壳儿云模板、个人云文档、会员皮肤、智能美化），属于“基础服务免费，增值服务收费”。公司面向机构的产品则一律有偿收费（企业云文档、企业云协作、文档安全），其本质依然属于传统软件企业的盈利模式。目前，个人客户订阅板块所获得的收入超过机构用户，占比从2016年的75%拉升到2018年的94%。

个人用户订阅的快速发展得益于公司着力发展 WPS 会员和稻壳会员业务。

WPS会员人数由2016 年度的约99万人增长至2018年度的约575万人、稻壳儿会员人数由 2016年度的约106万人增长至2018年度的约357万人。2016年12月、2017年12月及2018年12月，公司付费用户月活分别为77.80万、271.33万及481.17万，公司付费用户月活数量持续增长。

互联 广告推广

广告业务2016年~2018年营业收入分别为2.43亿元、2.96亿元及3.81亿元，占当期主营业务收入比例分别为44.80%、39.28%及33.75%。

互联 广告推广服务主要是以“免费+广告”的方式，在为更多用户提供免费试用产品机会的同时，也为广告客户带来更多商机，按照计费方式分为CPS、CPT、CPA、CPC,按照展现形式分为启动封面、弹窗、开屏页、任务类。

在客户获取方面，企业采用了第三方平台、代理、自营、其他（任务推广）等四种模式。在第三方平台模式下，公司的合作、结算对象是阿里妈妈、百度广告联盟等外部广告平台；在代理模式下，公司只和广告代理商打交道；在自营模式和其他模式下，公司则直接与广告主合作、结算。

2016-2018年，公司主要的广告收入来自第三方平台和代理广告商。

Part4

评价一家企业能不能赚钱，毛利率是一个重要指标。2016年~2018年，综合毛利率分别为88.57%、88.23%、86.72%。虽然综合毛利率变动不大，但公司三大业务却有着微妙的变化。

办公服务订阅的业务具有明显的规模效应，随着付费用户的增多，边际成本下降，毛利率开始提升。毛利率从2016年的62.86%增长到2018年的80.65%。互联 广告推广服务略有下降，87.58%向下滑至83.26%。办公软件产品使用授权的毛利率表现稳定。

办公服务订阅的特点，跟爱奇艺、优酷等会员充费类似，先计入预收款项、服务期间内摊销计入。

预收款项的增加对于公司的现金流起到积极作用。近三年公司活动产生的现金净流量高于当年所确认的净利润。

虽然公司的现金流量稳定，但公司对于研发人员的薪酬却有点小气。截至2018年12月31日，公司员工总数为1911人，其中技术人员1410人。2018年技术人员的平均薪酬为23.84万元，相较于全体员工的26.8万元有所偏低。

每年均会根据自身经营需要购置一定数量的软件、软件授权、专利技术及非专利技术等。

然而，金山办公并非披露哪些软件、专利是自研的，哪些是外购的。作为全球最重要的办公软件公司，微软Office拥有大量专利技术。金山办公没有披露WPS和微软Office之间的技术差别，以及这些技术差别对公司业绩的影响程度。如果没有微软Office的支撑，WPS能否正常运转。