快速成交七十二法则之十九先走后跑成交篇

相信很多人在消费的时候都会遇到过这种情况：当您意向表现一般，还需要再考虑观察一下的时候，反而销售员表现出更加急迫的情绪，逐渐就开始提高音量、加快语速、面露紧张。这种销售员基本上可以判断为基础销售或者说没什么功底的销售。对于销售的初级选手，紧张是最致命的弱点，这个时候就需要使用先走后跑的成交法。

先走后跑成交法的前提：熟练的产品知识。熟练掌握产品知识是做好销售的前提条件。专业知识熟练，销售人员讲话就会很自信，这时你就能洋溢出一种魅力，一种定力。客户之所以被你征服了，就是因为他感受到了你的专业，你的自信，你的熟练度。其实客户并不是被你所讲的内容影响的，往往是被你的讲话的感觉所影响的，这就是我所说的气场。

如何做好产品知识的学习？首先，销售人员必须能背得熟。背熟很简单，就是达到脱口而出，想怎么讲就能怎么讲，客户问我们任何关于产品知识的问题，都能对答如流，滔滔不绝。关键时刻你不能讲解，只能说明你专业知识不够，还没有达到用心的程度。其次，要演得熟。就是你不仅能把这些产品知识讲出来，而且能够绘声绘色把产品能给别人带来哪些好处，让对方身临其境的去感受得到。最后，要能用得熟练。有些公司的产品是看不见，摸不着的无形的产品，需要给客户做演示，如果你在客户面前调试了半天，产品功能都展示不出来，那也很危险。

先走后跑成交法的关键：良好的心理素质。作为一名合格的销售，过硬的心理素质的关键。初级销售成交率不高的原因往往在于心理素质这个坎。良好的心理素质往往体现在以下四个方面。第一，敏锐的观察力，“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心地观察，通过观察发现重要的信息；第二，超强的分析力；第三，果断的执行力。执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神；第四，极强的学习力。作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。

先走后跑成交法的核心：巧妙地避其锋芒。当新手遇到比较难成交的客户，时候往往只有两个结果。要么成交，要么失败。但是客户是一种长线资源。当首次交谈没有成交的话，就要开始避其锋芒。引导其发展成为长线资源，而不是一锤子买卖。我们公司最快突破的信任，前期客户成交虽然比较少，但是每一个成交或者不成交的客户，都会引导其发展长期关系。一段时间下来，手里的资源数量暴涨，不但原客户喜欢找他咨询专业问题，也会推荐一些客户给他。

先走后跑成交法，打好了良好的产品知识与能力基础至于，核心就是引导客户发展长线关系，从而把纳入自己的渠道之一。客情关系维护好了，成交就是分分钟的事情了。

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