（打造你的赚钱机器 2.0 版）第一章 中小企业营销的四重天

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第一章 中小企业营销的四重天
…………………….. . . 5

第一 阶 段： 促 成交 易 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

第二 阶 段： 打 造系 统 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2

第三 阶 段： 统 领行 业 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

第四 阶 段： 主 宰标 准 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

中小 企 业营 销 四个 阶段 总 结 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

第二章 直复式营销与品牌营销的区别 ………………… 35 刘克 亚 的背 景 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

直复 式 营销 为 什么 在中 国 没有 发 展 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

怎么 能 够不 断 的营 销创 新 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

第三章 赚钱机器与克亚营销 ………………….. . . . . . . 49

前端 营 销 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

成交 主 张 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

零风 险 承诺 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60

超级 赠 品 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

克亚 营 销金 三 角 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

免费 策 略的 哲 学 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

卖点 选 择的 哲 学 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

塑造 价 值 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

后端 营 销 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

描绘 蓝 图 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

销售 流 程 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

无限 获 得新 客 户的 能力 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

提高 成 交率 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

第四章 三点爆破前奏 ………….. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

四个 重 要的 核 心问 题 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

核心 卖 点的 哲 学 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

卖什 么 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

卖给 谁 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

何处 找 到潜 在 客户 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

怎样 让 潜在 客 户购 买 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

客户 终 身价 值 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

三点 爆 破前 奏 总结 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

第五章 如何成为营销天才 ……………….. . . . . . . . . . . 1 03

人性 的 运用 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 08

学员 分 享心 得 感悟 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 2

第六章 成交的秘诀 ……… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 37

主张 的 设计 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 37

成交 主 张的 构 成 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 44

十大 成 交激 素 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 46

成交 和 追销 的 秘诀 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 76

抓潜 主 张的 设 计 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 81

潜在 客 户资 格 的框 定 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 87

风险 控 制的 秘 诀 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 89

无法 拒 绝的 成 交主 张 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 91

成交 时 间的 限 制 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 91

成交 时 机的 把 握 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 92

成交 主 张的 数 量的 控制 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 93

解释 原 因 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 94

第七章 追销的秘诀 ……… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 95

追销 的 种类 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 95

追销 时 机的 把 握 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200

追销 时 间的 限 制 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

追销 的 主张 数 量 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202

解释 原 因 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202

第八章 前端借力的成功秘诀 ………………….. . . . . . 203

打造你的赚钱机器 2.0 3 测试 结 果 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205

鱼塘 选 择的 标 准和 优先 顺 序 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

合作 方 式的 设 计 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208

确保 透 明度 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208

酬 支 付 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209

争议 的 解决 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209

第九章 病毒营销的成功秘诀 ………………….. . . . . . 2 1 1

合作 主 张的 设 计 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 2

抓潜 主 张的 设 计 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 4

合作 的 领导 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 5

合作 的 管理 与 监控 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 6

第十章 成功销售信的撰写秘诀
…………………….. 218

五步 方 程式 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232

标题 的 写作 技 巧 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244

销售 的 具体 板 式 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246

布局 的 设计 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247

结尾 部 分的 重 要性 与成 功 的要 点 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248

第十一章 这样借力 络营销 …………………. . . . . . . 249

络 营 销的 优 点 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249

络 营 销的 形 式 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251

第十二章 克亚营销导图的真谛 …………………… . . 259

设计 符 合人 性 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259

商业 模 式的 创 新 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 264

顿悟 营 销的 核 心 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273

赚钱 机 器的 配 合 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275

分析 竞 争对 手 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 278

第十三章 人性与营销 ………. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 283

第十四章 杠杆借力矩阵 …………. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300 第十五章

价值塑造技术 …………. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 7

打造你的赚钱机器 2.0 4

第十六章 如何与鱼塘合作 ……………. . . . . . . . . . . . . . . 324

第十七章 传统营销的十大误导 …………………… . . 328

结 语 .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 354

第一章 中小企业营销的四重天

我想你们看过我的台球理论都知道，中小企业追求的都是快 速的回 。 因为他们没 有太多的钱。 最好 是我今天把钱花 出去， 今天我花10块钱做广告， 我 的订单今天就上去了， 、 杂志 把我的广告登上去，然后他给我15天的信用期限，我15天后再付 钱给他， 紧接着当天收现金的订单就来了。这是最好的， 所以到 1 5天以后你的钱已经赚回来了，然后再把广告费付给他，这是最 好的结果。

这可能有点极端， 但所有的中小企业基本 面临类似的情况， 就是现金流的问题，所以你希望你收取现金和付出现金的时间越 短越好。这是中小企业非常重要的一点，另外一个中小企业没有 大量的资金去砸在广告或营销上。 为什么？ 因为所有中小企业， 你的产品、形态，你在慢慢的做 的过程中还没有足够的资金的积 累， 或者吸引大量资金的能力还没有到一定的程度。所以呢，你 需要在有限的资源上发挥最大的作用。

更重要的是中小企业老板不喜欢赌，大的企业都是职业经理 人。 职业经理人并不是老板， 他需要的是预算。 比如说我在美国 做市场总监的时候， 我一年有1.5亿的营销预算， 我们在全球的 市场份额是68%， 那么设想一下， 1 . 5亿的资金预算， 你做的差不 到哪去， 你已经是68%了， 剩下还有十几个公司只占百分之三十

几。

所以， 你获得市场份额的可能性也不大， 你也做的差不到哪 里去， 另外呢你也好不到哪里去。 所以1.5亿就是你该怎么花就 怎么花， 去年怎么样， 今年还怎么样。所以大企业都是做营销预 算， 嗯！ 我应该花5%或者15%在营销上， 没有任何根据。 所以他 们不追求效果，但是中小企业老板要以结果来买单，如果你让我 花五万块钱， 如果你给我带来的价值不超过五万，那么对中企业 来说， 这是一件不值得做的事情。

所以从现在开始呢，大家应该树立这个观念，就一定要追求 结果。 并不是说大企业这种往上砸， 这种砸进去一个亿， 然后追 求一年以后的回 是不是不可以，可以的。但是要等你待会我们 讲企业的四个发展阶段， 你就知道， 到了那种阶段， 那种投入是 可以的。但是在前阶段， 这 种投入是错误的。因为随着企业越做 越大， 你的生存的压力会越来越小，但是你发展的压力会越来越 大。 所以， 开始你始终要平衡好以后你的生存。所谓生存就是追 求现金收入和付出之间的时间要越快越好。最好是先收钱，后发 货。

我的导师告诉我，世界上最好的营销就是先收钱后付钱。为 什么锁销是一个非常重要的手段就在这里。尤其是中小企业，如 果你能锁住他， 这是非常重要的。比如中国移动、中国联通都有 这个什么88套餐， 实际上管你花不花， 1 98元就得交， 就得收。 现在全国各地的美容美发店都是充值卡，5000元先交，然后以后

再扣，但实际上钱已经到 他那里了。就是你不可能不来，先收钱。 最近一个星期，星巴克，他推出了他不叫充值卡，他是叫会员卡， 99元买个会员。

很多人可能没有想明白，说99元然后给他打折，实际上星巴 克是亏的。 因为他可以买几杯就越过了这个折扣。但实际上， 99 元是从心理上就已经把他锁定了。因为有这么一张卡，所以他就 会更经常的去， 因为有这么一张卡， 他就会买的更多。比如我自 己都能感觉到， 比如说我去那里读一上午书，通常来说我可能一 杯咖啡就可以了， 但是因为有这张卡， 所以我会买两杯。这是种 心理。 其实我们每个人都会有。其实 99元不在于那个， 99元关键 是锁定他， 从心理上他会更经常购买。其实这个锁销是非常非常 重要的手段。其实锁销每个企业都应该用。你们去看现在的所有 企业都试图去先收钱后付钱，对中小企业是非常非常重要的一个 手段。

对于大企业还有很重要的一个原因呢，我没有再做呢。就是 说他的职业经理人的决策， 就是当你追求以结果为导向的营销， 你的决策人的目的，他的动机必须是追求利润的最大化。我花五 万元做广告， 那么你给我五万元以上的回 ， 尽快的给我回 ， 这是我们中小企业的老板要追求的目的。但是对职业经理人呢？ 他不完全这样，职业经理人的第一考虑是他的职业前景，而不是 老板的利益， 他是能够追求自己未来的职业发展的情况下，然后

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再考虑老板的利益。这是职业经理人和老板最大的区别。老板不 管， 老板过去也许我犯了一个 5000万我的错误， 但是现在找到了 答案， 我一定要去做。承认自己错误没有关系。但是对于职业经 理人他不能承认自己错误， 因为这是一个非常非常重要的职业。

所以我的很多东西，我没有给大型的企业去做并不代表它不 能用， 但只是整个的机制有很多问题需要调整过来。因为职业经 理人不对结果负责，这是非常重要的一个问题。所以我们是集中 精力做中小企业，而且我本人也是最喜欢中小企业，因为我认为 创业者是一群独特的人群。因为他们有梦想，他们希望能够给别 人创造价值。希望能够追求不一样的生活。我觉得这是一种非常 特殊的人群。而且帮助这些人是我一直在追求的目标。所以我主 要的精力花在中小企业上。所以基本上对我的营销感兴趣的也基 本上是中小企业的老板。

我们看中小企业发展的四个阶段。我把中小企业的发展分为 四个不同的阶段。 这四个不同的阶段呢， 它有四种不同的需求， 需要聚焦在不同的问题上。需要实现不同的目标，然后会遇到不 同的问题。这个非常重要。那么这四个阶段基本上从销售额来讲， 这个是大致， 并不是精准的， 一定是这样。

基本上来说呢，第 一阶段是0到100万销售额。这个阶段所追 求的目标就是要把事情做成。因为不管创业者有多么完美的想法， 但是没有人百分之百的相信，有信心这个事情一定能做成。所以

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3在这个阶段， 做成是你最重要的目的。就是能够生存下来。这个 阶段非常重要。

第二阶段是从100万到1000万销售额。 这时候可以说你做成 已经不成问题了。这时候最重要的是要做大，如果你下面挣这个 第二个100万和第一个100万一样的辛苦，那么这个企业对你来说 是没有意义的。 所以在

在第二阶段你希望把他做大。

第三阶段是从1000万到5000万销售额。这个阶段我们要实现 的是要做强。你不仅是一个能够盈利、能够赚钱 、 能够给客户创 造价值， 更重要是你在你的行业中得是一个强者。这样你的利润 率， 你在行业中的地位都会非常的重要。

第四阶段是从5000万到1亿或1亿以上销售额。这时候主要是 要把企业做久。

所以做成、 做大、 做强、 做久。 非常重要。 但是到了1亿以 上或都高你可以进入中等企业，比如上市企业，然后你会遇到方 面的问题， 这时候营销可能不是你最重要的， 可能是你的管理， 你的其它方面的问题。但是从营销的角度来说，在中小企业的这 四个阶段呢非常重要。

第一阶段： 促成交易

第一阶段， 很多企业， 在创业的时 候没有意识到， 你在第一 阶段的时候你是要卖产品。每个创业者开始有一个产品，关键是

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你要把它卖出去。这时候你要把你认为最好的产品研发出来，你 最重要的是找到一个成功销售的模式。你的鱼塘在哪里，你用什 么方式能够把它吸引过来， 你最后怎么成交？这是最重要的。

在这个阶段切记不要创新，你的目的不是做大，你的目的是 做成。就是你不知道你的产品你可能认为是世界上最完美的产品， 很多做科研出身的创业者都这么想。他的产品是世界上最完美的， 但不一定能够销售的出去。你的产品可能是符合需求，但是如果 你的营销方法不对， 不一定能够销售出去。所以在这个阶段， 你 的需要是将你的产品做成你认为最好的产品。

记住了， 这时候你的产品不要追求完美。就是说一点点把它 做成了完美之后再去销售。这是最大的错误，记住这个阶段你在 做测试， 不管你想的多么美好，你冲上去之后你原始的想法不一 定是100%正确的。

所以这时候你的不断的优化、 不断的细化就变得浪费精力， 如果不对。 我的是想法很简单， 如果一个想法是正确的， 一个概 念是正确的。那么你把它执行做到 60%、 70%， 那么它应该可以给 你足够的数据证明这个方向是正确的。

如果一个想法是错误的， 那么你做到90%也没有用。 所以从 概念上， 如果是正确的， 比如说我的一个产品通过 络直销信的 方法去销售。 如果我花 1 元 钱可以赚1.5元， 那将给我一个信心， 这个东西是正确的。

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因为有可能我的产品可以继续的提升， 继续的改善、 改进， 继续的优化， 有可能我的销售信只是花了两天写成的，我可以把 它写的更好。也许因为我的广告，或者我的 络广告费用量不够 大，还可以继续的提高量，然后让成本降下来，有很多可以改进。

但是如果你花1元钱， 它给你的是 0. 5元， 那这个事情就需要 考虑。 所以这时候你在这个阶段， 你需要找到的是成功的征兆。 所以这时候你的产品要做成你认为是最好的， 但不要追求 完美。 而且这个阶段不要在产品上拼命的创新。为什么？你本来你的精 力是有限的， 市场是不确定的，对你的产品不知道是不是能够成 功， 这时候你应该把所有的精力集中在你最核心的一个产品上， 而不是这时候创新出八个、 九个、 十个产品。

很简单， 如果一个产品卖不出去， 十个产品同样卖不出去。 但是你的风险大很多。这是创业的一个非常重要的阶段。也许我 们在做的老板已经超越了这个阶段，但是你的新产品创新同样要 经过这个阶段。

你有一个新的产品，你需要的是快速的市场反馈。而不是在 最初的时候赚很多钱。这个非常非常重要。然后这时候你的产品 比较的单一， 没有关系， 因为你不需要太多产品。你只需要的是 检验你的想法， 你的概念是正确的。

这时候目的是要探索出一个销售的模式。也许你的销售模式 是在 纸上做广告， 哪些 纸， 你至少找出一个两个 纸， 这个

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纸上的广告能够给你带来你想要的客户。也许是你通过互联 ， 但是哪些 站，通过什么样的方式能够给你带来，你需要找这个 销售方式。然后这些人过来之后通过一个什么方式能够有足够的 成交。这个非常重要。所以这时候这个阶段你主要的是要探索出 你的销售模式。 成功的销售模式， 能够让你赚钱的销售模式。

到了第二阶段，这时候你需要搭建系统。看一 下克亚营销导 图， 如果第一个阶段， 比如说你找到了一个鱼塘， 然后你直接成 交他。 比如说这个鱼塘有 可能是 纸， 也许是电视， 也许是其它 的。 然后你直接的成交了他。这时 你追求的越简单越好。这时候 你不要太复杂的销售流程。你需要越简单越好。因为你需要证明 这个东西是能够卖出去的，同时你不想花太多的钱， 冒太大的风 险。 所以你的销售流量越短越好。 但是最重要的是要实现销售， 证明它的价值， 这是第一阶段。

第二阶段： 打造系统

第二阶段， 如果你仍然这么做， 那你很难做大， 这时候你追 求的是整个的流程。 在第一阶段你已经找到了一种成功的模式。 所以这时候你需要放大。

也许你原来找到了一个鱼塘，比如说你找到了武汉晚 是一 个不错的， 然后武汉晚 确实能够给你带来潜在客户，然后也能 够成交， 你能赚钱。然后你再尝试其它的 纸怎么样呢？然后其

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它的媒体形态， 收音机、 电视或者是 站怎么样呢？

这时候你可能需要多种鱼塘，然后进入你的抓潜，你可能有 多种抓潜的方式，然后可能有多种第一次成交的方式，然后后面 的追销要形成一个系统化。

在这时候如果你没有一个系统，那么你的营销就会变得非常 的散， 你就做不大， 你的人员根本没法处理这个过程。然后你很 多东西需要标准化， 所以在第二阶段一定要卖系统。

将来很简单， 也许是比如说是“鱼塘”和“抓潜”是你唯一 浮出水面的部分。你的竞争对手只看到你在各个地方做广告，然 后提供免费的什么东西。但是“抓潜”之后的东西竞争对手是看 不到的。 怎么追销他不知道， 怎么成交他也不知道。

但是你这个抓潜有各种不同的手段。但整个的东西都要做到 系统化。所以在这个阶段最重要的是你在推系统，所以对外你很 简单， 哪里是鱼塘， 然后给他一个抓潜的主张。把他引入你的营 销系统。这个东西呢， 你们现在听起来好像显得比较抽象，但是 我们结合一个案例的时候你们会看到非常的具体。

这 个阶段你不要再卖产品，如果这时候你还集中在一个一个产 品卖，你就错了。你应该卖你的整个系统。卖系统是什么概念呢， 就是争取把更多的人引进前端、引进系统。然后让后面的各个步 骤自动的配合起来。 这就是各个部分进行配合， 形成一个系统。

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这个时候你需要产品创新。为什么？因为你后面，我们知道 了这个营销中， 如果你们跟踪克亚营销一段时间，你们应该知道 在市场营销中最大的成本是把你的潜在客户从人群中找出来，把 他引到你的营销系统里去。就是说抓潜或者是寻找目标客户，是 所有营销当中成本最高，风险最大。所有老板最头疼的是抓取潜 在客户。

所以克亚营销一切观点一切的技术和策略都是建立在如何 让抓潜变得轻松、 简单、 低成本、 低风险。 因为认识到抓取潜在 客户的成本很高， 风险很大， 所以我们要集中精力去开发后端。 一旦一个潜在客户抓到之后， 他的价值可以不断的放大。

这就相当于抓取潜在客户的时候是投资，然后追销就是回 。 所以你追销的次数越多，就相当于你的回 越大。那么当你的回 越大的时候，你在追销上所能花的成本就会越高，越能够承受。 所以如果别人抓潜一次成交了就完了。但是你能够追销一次，追 销两次， 追销三次……

大家要记住， 追销不仅仅是一个技术性的活，追销不仅仅是 一个营销技术， 追销更重要的是一个营销的策略。

为什么？例如你的竞争对手花一块钱，然后通过成交，成交 两块钱。 他就结束了， 他认为还不错， 赚了一块钱。那么假如说 你同样花了一块钱，也同样成交两块钱，但是你又追销了两块钱。 这时候你只是认为你比他多赚了两块钱而已吗？当然了，表面上

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看是这样的， 因为你的后端比他强。但更重要的是你可以把它作 为一个策略去欺负他。为什么？因为你有强大的后端，从某种方 面来说你可以把后端的优势转移到前端。

具体怎么说， 比如说他一块钱 花进去只能挣两块钱，那么你 一块钱花进去可以赚四块钱。假如说你再追销一次，再追销两块 钱，你就变成六块钱了。这时候你可以花两块钱去购买这个客户。 而你的竞争对手做不到。

假如说你通过某种手段，你把本来他要成交两块钱的东西用 来免费去送给他前面客户，那么他就被迫无法实现这个销售。所 以你就把后端的优势转移到前端，你的竞争对手就被彻底给打败 了。 所以他就没法做。

所以为什么我一直强调要做实后端，它不仅是一个快速赚钱 的手段， 为什么呢？比如说你要去前端再去挣这个两块钱，这是 很难的。这就意味着你还要在更多的鱼塘里去花更多的钱，去冒 更大的风险。但是你追销的两块钱呢？你是对现在已经花了两块 钱购买你产品的客户，并且他的数据已经进入你的数据库的客户 研究出一个怎么再销售他另外两块钱的手段。这个东西是非常非 常轻松的， 所以大家要意识到这个地方不仅容易，而且从战略上 是非常非常重要的。

还有一个， 随着这个现在这个 google、 百度竞价， 开始成本 很低， 几毛钱。 现在越来越高越来越高， 那么一些企业就会彻底

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被淘汰了。他没有能力去使用这种营销手段。为什么？是因为他 没有后端。 如果他做好了后端， 那么他就不存在这个问题。

所以最终企业的竞争是一个后端的竞争。随着每一个企业所 有原材料， 所有广告的成本越来越高。但什么样的企业可以生存 下来呢？只有那些后端雄厚的企业。只有那些认识到后端是非常 重要的， 不断的研究新的做后端的策略、方法的公司。只有这样 的公司他的竞争力才会越强。 所以后端在这里非常非常重要的。 我们结合案例你会看得非常的清楚。所以在这个阶段呢，你要在 后端给客户更多的购买机会， 要给他更多的产品， 对吧。 所以在 这个阶段的产品创新是非常非常重要的一个聚焦点。这是第二个 阶段， 当然第二个阶段最重要的是，你一定要把你的营销系统搭 建起来。

我咨询过很多中小企业客户呢，基本上在这个他觉得这个原 来打工的时候或者企业比较小， 1 00万觉得还比较轻松， 然后到 了第二个阶段钱是挣多了，但自己的时候越来越少，担心越来越 多。 跟家人在一起的机会越来越少。就觉得做企业很累， 觉得你 看几百万都能累成这个样子，不知道做到一个亿要怎么做。为什 么呢？ 是因为他没有系统。 我说如果你的企业离开你转不起来， 就说明你没有系统， 因为大家都不知道怎么去做。

就和一个足球的教练一样。如果一个足球的教练安排的非常 好， 给大家分析好队形， 排好每个人的战略目的干什么， 相互之

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间怎么配合， 其实他是不需要出现在场的。但是如果每一次这个 教练都没有计划，都是场上随机安排随机变形，那么当他不能出 现在球场的时候， 这个球队是没法作战的。一样的道理。如果你 不有一个整体的鱼塘、抓潜、成交、追销的计划， 如果你的人员 不知道他在干什么。那么很显然你是离不开的。因为所有的决定 都必须每天作出。时时作出， 都必须你亲自作出。非常重要， 就 是搭建这个系统。

我现在有个学员完全根据克亚营销的方法来做。比如说他有 一个人员是专门负责抓潜的。

（。。。。。。重点一：销售流水线模式。）

说你的目的很简单，你到处去找鱼 塘， 你有抓潜主张， 只要是以这个成本以下能够带来客户，你都 可以去做， 没关系。 然后我每个月给你多少钱， 你可以做测试。 测试一旦成功的鱼塘和渠道，然后就把它放大。只要你抓来一个 潜在客户的成本不超过5块钱、10块钱，你有多少都行，你去做， 没有预算。 你只要5块钱可以抓来一个客户， 你去做就行了。 所 以这个抓潜团队没有别的目的， 就是在5块钱以下的成本测试出 来， 放大。 然后， 另外一个团队呢， 很简单， 那边比如说花5块 钱买来了一个客户，你必须在最短的时间内以更多的比例把他成 交掉。 可能抓潜他一分钱都没赚， 比如说他 5块钱的成本， 可能5 块钱的销售， 一分钱没赚。但是他抓到了客户。然后成交这个团 队呢， 必须尽可能的、快速的成交更多的比例。这样的话呢， 他 的利润就回转的非常快。

然后有一个追销的团队呢，就是专门负

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责老客户的。 他们每一周都会产生一个新的营销概念。

其实所谓的营销概念待会我们讲到克亚营销金三角的时候， 你就知道营销概念和营销主张是一起的。就是说你每次跟客户去 接触的时候， 你不能说： “ 诶， 我有新东西， 要不要买？”这个 东西是没有用的。对不对？这是非常非常直接的销售，而且大家 还很烦的。觉得你的目的就是要卖给我东西。所以你的每一次和 客户接触呢， 包括这个追销， 每一次的追销， 你必须告诉他是一 个概念一个角度， 这样的话， 他才容易接受， 也许是一个周年回 馈， 也许是特别的新产品上市。 就是说你需要一个很好的概念。 所以抓潜的这个团队呢， 很简单， 就是每星期想出一个概念。

非常非常重要呢， 就是说， 我们没有在销售产品， 我们在销 售主张。这个主张怎么构成必须含有一个非常重要的概念。

（。。。。。。重点二：我们没有销售产品，我们在销售概念，我们在销售一种为你们客户着想的想法。）

也许 比如说这个月我们发现我们的这个客户购买特别的强烈，为什么 呢？ 下个月就是我们这个产品的旺季。

很多客户担心到了旺季我 们供不上货。但尽管我们一再强调， 没有关系， 我们的生产能力 足够大， 完全能够供货， 但是仍然有一些客户非常担心， 然后现 在购买了很多。如果你实在是非常的担心，我们现在有一个折扣， 那你们就购买。

很简单，这就是一个概念。就是说他本来有这种购买的心理， 实际上你希望他不要购买，你说没有关系， 我们能够供足货。但 是大部分做企业的人他还是担心供不了货。如果那些实在担

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心的那么你们就现在买。

这就是一个概念。这个概念为什么呢？首先你告诉他很多人 都在买。实际上这里面有一个很重要的心理，实际上你告诉他不 要担心， 实际上很多人更担心。为什么呢？其他在买， 对吧。 尽 管你说你的产量没有问题，但不知道， 也许这么多人购买了， 你 的产量就有问题了。也许是另外一个概念，比如说我们研究一个 新产品，这个产品比原来的产品性能非常好，我们准备提价 30%。 因为从它的功能和性能来说提价30%是完全没有问题的， 市场完 全能够接受。 我们准备 7月1 日提价， 但因为你 是我们的老客户， 如果你们的订单在7月1日之前能够确定，那么你仍然享受过去老 产品的价格， 这是对你们的优惠。7月1日以后， 不管是老客户还 是新客户都提价30%。

你每次提价之前，你需要让你的老客户得到价值。这样老客 户就会觉得你特别照顾他。但实际上对你是有利的。就是你每次 给他一个机会的时候，实际上你的销售会大大的提高。因为大家 希望能够得到这个实惠， 能够得到这个价值。对吧， 这只是其中 的一个概念。 所以你的每一次销售， 你不要说： OK， 我们现在打 折了， 你们购买吧。这种东西其实用的人太多了没有用的。而且 你发e-mai l 、 发传真大家都不看的， 因为太老一套。所以你成交 的主张和角度非常重要。

所以在第二阶段，你需要把你的系统搭建起来。让你的企业

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系统化动作， 没有你一样动作。很多人说： 没有我， 不就显得我 不重要了吗？其实错了，任何一个做企业的人呢，当然你希望能 够贡献价值得到认可，但更重要的是，你希望把这个企业做起来， 能够赚钱， 能够全自动的赚钱。因为如果一个企业不能全自动的 赚钱， 这个企业的价值无法最大化。为什么呢？我们都知道，不 管什么时候总有一天你会退出企业，或者你没有兴趣了，你没有 热情了。你觉得你的员工当中， 或者你的朋友当中， 或者其它人 能够更好的动作你的企业。也许你想去干别的事情了，也许你想 退休了。 这时候你的企业需要卖掉。

如果你的企业仍然停留在第一阶段，卖产品阶段，而没有形 成一个系统， 这就意味着， 你不能离开这个公司。一旦你离开了 这个公司呢， 这个公司就无法动作了。如果是这样的话说呢， 这 就意味着你的企业必须和你捆绑在一起才能够出售。任何一个投 资人想买你的企业，意识到这个企业离不开你，都不会单独购买 这个企业。都会购买你和这个企业， 至少把你捆起来多少年。这 从一定程度上讲你没有真正的自由，这个企业不可能离开你，你 也做不了最大化。 所以为什么在这个阶段 呢， 就要做到最大化。

你必须要有系统， 如果你的企业只是今天做广告， 做5万块 钱的广告销售10万。做5万块钱的广告销售10万。那个5万不做了， 1 0万就没了。 那么这个企业没有什么价值。

但是如果你有一个系统在动作，每天都有100、200个潜在客

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户进来， 每天都有 3%的潜在客户会第一次成交。然后老客户每个 星期或者每个月他会平均再购买一次。那么这就形成了一个系统， 你的一个客户值多少钱。是很简单的。所以这个企业值多少钱是 非常简单的。

【案例】

我们在美国曾经做过一个很简单的案例。这个清洁公司，就是清 洁地毯的公司。其实非常多，在中国也一样。基本上都是一个人带几 个人， 很小的这种作坊式的，这种公司对吧？因为很简单，他就登个 黄页广告或者什么登个什么广告。然后有人打电话来说我们家要清洗 地毯了， 面积多少。然后几个人开着车过来， 然后清洗下就走人。然 后下一个单子在哪里不知道，大部分时间他们的员工都是坐在家里等 电话。基本上都是这样，所以这样的公司呢，基本上都是生存的公司。 能够存活下来，赚的钱和花的钱差不多，每个月都差不多，这样就完 了。 所以呢， 这样的公司做不大，你也卖不掉， 没有人能够把这种地 毯清理公司卖掉。 因为你们走了客户就没了。

所以我们给他想的办法很简单， 就是每次比如说这么一个地毯， 就这么大， 你打电话来， 他过来清洗一下。例如我们收200元， 200 块钱， 你交了之后。他通常的情况下呢，他过来帮你清洗， 清洗完了 之后你交200元， 他走人， 下一次不知道什么时候。 然后我们把这个 营销流程做了一个简单的修改。每次来了之后，按照要求清洗完之后， 告诉他：我知道你们希望你的地毯是干净的， 因为这些地毯在用的时候，里面有很多的细菌，这些细菌累积的速度很快的。这些细菌对人的 皮肤有严重的影响。我看你们家有孩子经常坐在地毯上，我想最好的 情况是定期的清洗你的地毯。这样对你的环境，灰尘不仅会更少，更 重要的是对你小孩的健康， 皮肤是非常重要的。我们有一个计划，每 个季度我们第一个星期会主动打电话来，然后跟你约一个时间，来帮 你清洗， 所以你不用担心任何事情。所以这就是说你的清洗，你不用 每次还要找我们，打电话给我们。我们主动给你打电话，约好了时间， 每个季度清洗一次，非常的干净。更重要的是，今天的清洗地毯是200 元对吧？再加200元， 共400元就可以清洗4次。

40%到70%的人就会干。他想我清洗一次花200元， 然后我再花200 元就可以清洗4次， 并且我不用烦这个事情。 你可以打电话给我。 大 部分人就会来。这个400元，好像你的这个东西就降低成本了。错了， 实际上， 一是你把他锁住了； 第二， 更重要的是你的人员不会坐在那 里等了。

（。。。。。。重点三，上文提到追销必须有一个概念，有一个借口，那么这里清洗地毯的公司，他的追销就有两个好的借口：

第一是你不用操心这件事了，你更省心了。

第二就是我们给你优惠。）

因为订单可以均匀的分部，所以你人员的利用效率大大的提 高。 然后， 还有一个事情是什么呢？你的公司现在值钱了。在你的数 据中你的每一个客户每年给你花400元， 这是固定的。 而原来没有这 个概念。 其实还不止400块钱。 其实一旦你把他锁定之后， 还有更多 的机会。比如下一次，你可以说万一你的地毯上洒上了牛奶或者其它 的东西， 洒上去的这些东西需要立即清洗。 我们通常收100元， 因为 你是会员， 所以我们只收50元。那么很多人就会给你打电话，你就可 以紧急清洗。然后你说，你既然来了， 这个窗台等等其它东西都可以清洗。

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你可以开始研发新的产品和服务。因为这个时候你的注意力不每 天等这个客户什么时候来了， 因为你已经把他锁定了。所以你可以把 精力放在开发后端上。这是非常非常重要的。然后开发后端的风险没 有， 非常简单。你只要训练你的清洗人员，每次清洗完了之后怎么说 就行了。 一部分比例的人就会购买， 因为你让购买变得非常简单。

这是一个看起来好像很简单的概念，但是会极大的改变你的 企业的动作效率和企业的命运。所以第二个阶段呢，我想大部分 企业在这个阶段忽略了搭建系统的重要性。

接下来三天里我们会花很多时间怎么把这个系统搭建起来， 然后怎么让各个部分更高效的动作。 非常非常重要。

第三阶段： 统领行业

第三个阶段， 我们要卖行业。行业是什么概念呢？这时候你 已经证明了你的产品有市场需求，并且你能够赚钱。然后第二阶 段， 你已经把你的系统搭建起来了。能够很高效的动作， 并且你 不需要天天盯在那里。企业就可以运转起来了，这是一个非常非 常重要的里程碑。下一阶段你必须把你的精力花在怎么影响这个 行业的结构， 怎么能够对这个行业造成影响。通过一些行业的组 织结构的变化，使你不仅仅是 一个企业， 而是这个行业里面具有 重要主导地位的一个企业。一个个人是很能发挥作用的。我们都

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知道， 其实 会不是一个一个的人， 会是一个组织一个组织。 我们每个人都属于不同的组织。所以要影响一个行业，最快的是 要建立一个组织。

在金融上他们说杠杆借力。在组织上的杠杆借力就是通过机 构来影响一个行业的发展方向。因为如果你是自己去影响一个行 业很难， 但是如果你通过几个有效的组织机构，去影响就变得更 容易。 因为如果你能够在这个结构建立共识，整个这个组织机构 会支持你在某一个方面的倡导。通过你的新的观点或者理念的创 新， 那么你就可以影响 整个行业。这样的话， 你就变成了这个行 业里非常重要的结构。

那么我们知道在任何一个市场，如果你是一个行业中举足轻 重的非常重要的企业，那么同样的产品，你的利润率可能会比别 人高。 然后同样的产品， 你的份额可能比别人高。当然了， 一旦 你获得了这个主导地位，其实你在创新各个方面都有巨大的优势， 这是另外一个杠杆。所以在这个阶段你通过打造你所在行业或者 细分市场中的主导地位， 然后去获得超常利润， 或者利润率， 是 非常非常重要的。所以这个时候你的重点是推动这个细分市场或 行业的发展。

这个时候你需要的创新是在你原有产品的基础之上进行不 同的组合， 这个非常重要。 要组合不同的主张。 就是说对产品、 零风险承诺和超级赠品的完全不同的组合。很多人说只有三个

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产品， 我只有三种销售方法， 其实是错误的。其实三个产品有无 穷多种销售方法。他们可以组合，他们可以有不同的零风险承诺。 比如这是一瓶水， 这瓶水卖10元， 所以这就是一瓶水卖 1 0元， 好 像只有一种卖法。 错了， 如果6瓶水放在一起， 卖50元， 是另外 一种做法。然后对于想喝大量水的人，这个主张就比单独卖一瓶 水的吸引力更大。但是如果你要在沙滩上，如果你要卖给比如说 6个人， 这时取决于这是个什么样的沙滩。 如果大家都是集体来 玩的， 说不定你一个6瓶装的套装， 50元更有吸引力。 那这个10 元钱， 你们现在需要交 1 0元我给你一瓶水。还有一种就是说这样 你们先喝这个水，如果这个不是最好的，那么你们可以不用付钱。 然后如果是好的，你们需要购买6瓶，50元。这是另外一种卖法。 所以有各种各样的卖法。 比如说只要你买了6瓶水， 我可以送你 一个水的净化器， 这又是另外一种卖法。

就是说我们作为营销人需要灵活的思考，怎么把产品变成主 张， 我们永远不要卖产品， 产品是不好卖的， 但主张是好卖的。 所以在这里边你同样的产品你需要打造不同的主张。

（。。。。。。。重点四：不要卖产品，而是卖主张。或者说：卖产品的目的是为了达成一个结果。而要想达成结果，必须要有好的主张。）

总而言之就是说因为在这个阶段你需要很多追销的机会，每 一次的追销你希望给客户不同的体验， 对吧？ 我们曾经测试过。 比如说一套DVD卖1000元， 你先付我1000元， 然后我寄给你 DVD， 这是一种卖法， 我卖了很多。但是如果我们改变一种方法，那很 多人就不买， 这不买有很多原因。也许他没有钱， 也许是他不相

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信我， 他觉得我给你1000元， 万一你不给我寄DVD过来， 对吧？ 这是两种不同原因。假如说我原来的卖法是给我1000元， 我给你 寄DVD过去。 365天零风险承诺。

另外一种方法， 比如说你先付一个成本费， 比如 1 00元、 200 元。然后剩下的你看好了再给我寄 1 000元， 为什么多了100元呢？ 当然了，需要公平，因为那些人先付 1 000元。 那么你这样先付 1 00 元成本费， 然后我再给你寄DVD过去， 然后你觉得有价值再给我 寄1000元， 你多付了100元， 但是你的风险小多了。

还有另外一种方法， 比如说你可以先付100元， 然后每个月 给我付100元， 付10个月， 这又是一种做法。 但这个主张就解决 了那些没钱但他确实想要的人的问题。前一个主张是解决了信任 的问题。所以不同的主张会针对不同的人群，解决不同人群的困 惑。 所以你的主张要能够解决别人的疑虑和困惑，或者是障碍的 时候， 那么成交的机率就会大。

（。。。。。重点五：有的人是担心，有的人是缺钱，所以不同的人需要不同的成交主张。）

第三个阶段你达到1000万到5000万销售额的时候，你需要构 造一个有利于你的行业格局，你不希望别人拥有格局，你在别人 的格局下玩这个游戏， 那么你的盈利空间将会受到极大的压缩。 你需要主动出击，影响这个行业格局的结构，也许你需要跟某些 组织结构合作，这种合作不只是一个前后端的合作，可能是在理 念、 思想、 影响层面上的合作。所以这个阶段非常重要。如果你 做到1000万以后， 你仍然还是默默的做，那么这个企业要做强就

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没有希望了。 等我们讲到克亚营销四重天的时候你就知道，这四个阶段和 克亚营销四重天是有很强烈的对应关系。然后我们讲到四重天的 时候， 跟一些技术你可能就会明白这之间的道理。

第四阶段： 主宰标准

第四个阶段这时候你卖标准。第三个阶段你推行业， 因为你 是行业中的老大，或者是主导者。所以推这个行业本身你就会成 为最大的受益者，所以你在第三阶段推行业。到第四个阶段你的 目的是要做久， 这时候你要影响人们的思维模式和观念，这时候 你推的是标准， 这时候你卖的是标准。那千万不忽视，任何一个 行业都可以制定标准。 我们多半人是采用一种被动的心态： 啊！ 我们进去了， 这些标准别人制定的， 我们必须要这样。没有任何 事情是必须的。 只要你想明白为什么， 你都可以制定。

你看我们做营销， 我们在这里面做咨询做了相当长的时间， 做培训我们也就是一年多一点的时间。我们对整个营销行业产生 了巨大的影响。首先零风险承诺以前是没有的， 我们开始做。 另 外， 我们标准化了很多的行业用语， 比如说“抓潜”这个概念是 没有的， “ 追销” 这个概念也是没有的。 “ 克亚营销导图”这些 全都是我们创新， 现在已经成为标准的用语。

我在跟我的一个导师在说这个的时候， 他说： 克亚， 我们现

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在到中国演讲，他们翻译不用你的词语都不知道怎么翻译我们的 东西，是这样的。他们比如说“抓潜”，他们以前叫“客户开发”， 其实不准确。 “ 追 销” 他们叫 “ 重复销售” ， 对吧？ 但是追销这 个概念很显然就更准确的表达了这个意思，这就是标准。那很简 单，在一段相当长的历史里，他们必须使用抓潜和追销这个概念， 如果他们要使用抓潜和追销的概念，那他必须要承认克亚营销的 贡献， 这是很简单的道理。 所以任何一个行业都有很多的标准， 比如说很多人对营销的认识，几乎每一个人对营销都有一些概念， 但是几乎每一个人对营销的理解都是错误的。 所以大家都觉得， 说起营销， 每个人都能发表一些想法，但是大部分人的想法都是 错误的。 所以我们首先提出克亚营销导图的概念。

所有公司的营销都一样，就是这几个过程。从别人的鱼塘到 自己的鱼塘的过程。你怎么从别人的鱼塘通过抓潜、成交、追销， 然后变成自己的鱼塘？然后自己的鱼塘是你公司的未来，你的鱼 塘越多， 鱼塘里的鱼越多， 对你越忠诚， 和你做过的交易越多， 满意度越高， 那你的未来就越能保证。所以做企业最后就是做自 己的鱼塘， 就是忠实的客户， 这就是营销。就是从这个层面上来 诠释营销的还没有，所以我们制定了标准。你们了解现在在中国 很多人拷贝模仿，为什么补拷贝模仿？是因为他们最简单的诠释 了营销的本质、 实质， 这就是标准。所以不管别人怎么教， 如果 他用到这个克亚营销导图，他就必须在克亚营销导图的这个标准

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下进行动作， 每个人都一样。

比如说现在在中国做英语培训或者记忆力培训的有很多很 多，但是没有人制定标准。那么没有制定标准，你就没有差异化， 没有差异化你就没法塑造独特的价值。所以在第四阶段你一定要 制造标准。我们看其实微软、甲骨文、思科，他们都在制定标准， 你可以开发任何的软件， 但是你必须在windows这个平台上去开 发， 对吧？思科制订各种互联 的标准， 这是一样的。

最终谁拥有这个制订标准的权力、能力、谁就能够获得最大 利益。 更重要的是什么？为什么第四阶段要做久？ 《打造你的赚 钱机器2.0》 这个课程可能不会开得很久， 也许过一段时间我会 有更多的东西。但是克亚营销导图会长久的存在下来，抓潜、追 销的概念会长久的存在下来。这是我的概念，所以这是非常非常 重要的概念， 你们要想清楚这个制订标准非常非常重要。否则为 什么我们很多企业老板说， 克亚老师， 这个客户要这样砍价， 那 样砍价。我说之所以客户要砍价是因为你无法告诉他你的产品和 别人的产品有什么区别， 当没有区别的时候， 最终只能到价格。 所以这是非常重要的， 非常深刻的一个概念。

（。。。。。。重点六：卖标准就是卖品牌。

品牌的实质：你比同行优越得多。

品牌的作用：智多星说：“之所以客户要给你砍价，是因为你产品同质化，如果你产品独特，那么对砍价的人，你可以赶走他。下一个更乖！”）

所以这个第四阶段要制订标准，这时候你要设计一个行业的 理念和标准，这个行业你能够引导这个行业在理念上的发 展方向 和趋势，这个非常非常重要。所 以到了第四个阶段，你引领理念， 技术是短暂的，但 理念是长久的。但是为什么以前很多培训 要么

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集中技术， 教你怎么杀价， 特别具体的技术。但是人们只看到树 木， 看不到森林， 看不到整个系统， 所以没有用。然后又有另外 一群人整天给你一些理念，这个客户关系，那个什么客户是上帝， 给你很多理念，但是他们没办法把它变成可以执行的手段、工具 和策略。所以为什么我们克亚营销希望在理念、策略和技术上能 够给大家一套非常完整的系统，不仅给你一套理念，而且给你一 套策略。 最终我们上升到一套可以执行的东西， 只有这样， 尤 其 是做营销必须是这样的，对吧？所以你们做其它的也一样，如果 你只是教技术， 你的产品价格永远上不去。 如果你只是教理论， 你的零风险承诺会变得比较单薄。但如果两个合在一起，你不仅 影响短期， 而且影响长期， 非常重要。

所以第四阶段就是卖标准，然后这时候你的目的要设计行业 的理念与标准，非常重要的一个目标就是你一定要主导这个行业 的发展。那么第三个阶段你是通过非常努力走到前台，通过跟行 业的人的不同的合作来主导这个行业的发展。那么第四个阶段你 实际上就坐在背后，通过制定你的标准和理念来主导别人和发展， 其实你更轻松了， 但是你需要更 深厚的思想功底和全局的观念。

中小企业营销四个阶段总结

这四个阶段非常有意思， 我们来总结一下， 如图一。

我们在第一阶段的时候卖产品，第二阶段卖系统，第三阶段

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卖行业， 第四阶段卖标准。 当然， 我们在第一个阶段的目的是要 做成， 第二阶段的目的是要做大，第三阶段的目的是要做强，第 四阶段的目的是要做久。

（图一）

我们再来看两个很重要的趋势，第一阶段是生存，生存在第 一阶段是非常重要的。第四阶段是发展，在第四阶段发展也是非 常重要。在这四个阶段，就是说在第一阶段我们更关注的是生存， 越往后你越关注的是发展，这是很有道理的。企业最初更重要的 是你能不能活下来， 不活下来就提不到发展。

这就像打台球一样，如果你要赢一场台球游戏，就是说你能 够把自己的球一扫而空。但是建立在你每打一次，必须至少得有 一个球进才行。你不仅要有球进，你还要为下一轮 击球创造一个 很好的布局才行，否则你下一轮就没有了。所以你的每一次出击

?打造你的赚钱机器 2.0 32 都有两个目的， 一是你至少得有一个球进；二是你得为下一轮做 好铺垫和准备。这两个目的都实现了，你就能一连串把你的球的 清空， 你就可以赢。但是这里面哪个更重要呢？每一次必须得有 一个球进更重要。 如果这个球不进， 谈不上再为下一轮做准备， 就没有意义了。

所以这就是直复式营销和传统营销的区别，直复式营销追求 的是快速的产生结果。我们现在花一块钱，必须得有一块钱以上 的回 。 而传统营销追求的是品牌持续的影响力。如图一，如果 仔细看一下， 最上面是直复式营销， 最下面是品牌营销。越往上 越注重直复式营销，越往下则越注重品牌营销。所以我说克亚营 销争取把品牌营销和直复式营销结合起来。如果你开始就追求品 牌， 你解决不了你生存的问题， 你会很快熄火， 这个公司就灭亡 了，谈不上发展。但是如果你一直用直复营销，等到了第三阶段、 第四阶段的时候仍然不想用品牌营销，理念的创新、怎么主导行 业， 那么你的品牌就没有影响力。

还有一个，如图一，就是说我们看直接和间接。什么概念呢？ 我们要赚钱， 当然要成交。如果不成交就没有钱。如果要成交我 们就必须卖产品， 这是对的。 但是我们仔细看， 在最初的阶段， 我们卖的是产品。然后接着我们卖系统，然后我们卖行业、卖标 准。 但卖标准的目的最后是通过间接的手段来影响产品。所以你 会发现我们在整个这四个发展阶段，我们间接的实现了直接的目

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的。 所以你会发现你的手段越直接， 其实你的效果越快， 但实际 上不一定是最大的效率。 实际上当你做到第三第四阶段的时候， 你的手段很间接，但是你的销售和收入反而更大。但是你得一步 一步搭建这个系统平台，如果没有这个，那么你的间接就没有用。 所以在这里你会看出直接和间接之间的辩证关系，非常重要。为 什么是这样的呢？其实我们来看很重要的一点就是实际上从困 难程度来看， 实际上做产品、推产品这是最困难的。但越往下越 容易， 这就是做企业的真谛。等你把这个阶段处理好了， 其实越 做越大越容易。 这很简单。

为什么我们觉得我们做企业比比尔·盖茨他们做这么大的企 业都困难？因为我们和他们在不同的水平上在管理公司。现在看 比尔·盖茨的这些都已经存在了，都是系统化了， 他们努力在推 这个标准。 而我们呢？每天正在打游击 式的产品、 产品、 产品， 所以我们的营销手段从直接变成了间接，反而更有效，但是必须 要搭建这个系统平台， 越来越容易。

为什么是这样的呢？其实这里边有很多人性的道理，人性的 沟通是建立在一个间接的沟通的基础之上。人性的沟通是不能太 直接的。 比如说这个东西我就想卖给你， 你买吧， 对你很好， 价 格合理， 买吧。 大家不一定愿意购买。但你说这个产品我们经过 测试了， 90%多的人都会产品作用。 有没有作用呢？无所谓， 你 用完之后， 如果没用， 你就退给我， 我把钱退给你， 我就想邀请

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你做一个测试。那么反而销售就会更容易， 这就是人性。人性需 要一种间接的沟通，希望能够从对方的角度去思考，而不是从我 要销售销售销售的角度去思考。

（人性就是我卖产品不是为了我考虑，不是为了推销，而是为了帮助你。并且让你有参与感。）

所以这是四个行业标准。但我要强调的是，克亚营销导图贯 穿于这四个阶段之间的所有阶段。克亚营销导图是贯穿这四个阶 段的最重要的一个核心的框架。不管你是卖产品，你需要克亚营 销导图，到系统了，还是把克亚营销导图系统化。到做行业阶段， 还是通过行业来让你的克亚营销导图系统的作用发挥的更大。到 了做标准阶段实际上更是一个垄断式的做法。那么做企业大家都 知道， 从营销的角度来说，我们都是希望做到这个行业的垄断地 位的。 这就是我的产品， 价值你们都看得出， 我的价 格也是最高 的， 但是价值也是最大的。你们可以选择别的，但是与我的差很 远， 所以客户必须选择你的。只是所有营销最终是要做到在你这 个细分市场上具有垄断的地位。 这是非常重要的。

所以我觉得这四个阶段你们去认真体会一下其中的道理，非 常重要。 就是我说的， 如果你样领悟了这四个阶段， 领悟了这之 间的生存、 发展、 直复式营销、 品牌营销、 直接和间接之间的辩 证关系， 我想你们对于你们的整体的 营销、 对你的企业、对克亚 营销导图的认识都会上升到一个全新的角度、全新的高度，这里 边有很多的东西需要去体会。

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（第一章完）