潘潘题记：
人们的目光常常流连于过去，自认为过去的总是美好的，自以为过户的都是辉煌的，自我醉了，陶醉在回忆中，想当年……
以致漠视现实。
项羽如此，自以为已取得别人永远无法超越的成功，沉溺在过去辉煌的战绩之中，最后却被刘邦逼得自刎乌江；拿破仑亦是如此，也是因为沉溺于自己曾经的荣耀，不知顺时而变，最后被反法联盟俘获。
总是活在过去的阳光下，不仅没有突破，反而会贻害无穷。人们要关注现在，不仅是要告别过去的辉煌，也要告别过去的低谷。
做二手车也是如此。
我总是不经意间听到：
“我9几年就开始做二手车了，一台桑塔纳都可以赚2万……”
“想当年我做二手车的时候，挨个挨个的发小名片，为收一台车都跑遍整个城区……”
“10年前的二手车毛利还是客观的，现在越来越难做了……”
“我做二手车的时候，他还是个毛孩子，他跟我没法比……”
“当年那个家伙就是个跑手续的，别看他现在展厅开的那么大，见到我还是要叫大哥……”
……
那些曾经的美好，曾经的辉煌，曾经的艰辛，总是印记在每一个有过“故事”的二手车人心中，每每谈起，心中总是充满着的大大的满足感。不在乎天长地久，只在乎曾经拥有。
但过去的早已经过去，过去的所有，仅仅是在茶余饭后多了一份谈资，仅仅是在酒桌上多了一份吹牛的底气罢了……
人生如梦，白云苍狗。 事物总是会随着时间的流逝而变化，过去的都已过去，未来的的也终将会来临，最重要的自然是珍惜现在，活在当下，最终才能赢在未来。
中国二手车自媒体联盟成员
写这篇文章之前，本来是想把二手车商的过去、现在、未来全面的写下！但是写着却发现，二手车商的过去，用一句话总结就是：那个时代是“劣币驱逐良币”！
但是二手车商的过去也充满了很多创业励志的故事，过去的已经过去，笔者不再描述，因为只有珍惜现在，活在当下，才能赢在未来。
现状阶段：2010年-2016年
一、二手车商经营方向现状
1、少许人较清晰，多数人很迷茫
对于经营方向，目前国内大多数车商在维持现状，一是因为改变带来的风险很大，而且也没看到有改变得明显不错的同行，可能算是不愿做出头鸟，其次是不知道该怎么改！
这几年由于二手车行业得到大量关注，众多新模式也在教育着二手车商群体，后市场转型、增值业务、品牌化、多样化……，对于车商来说，对这些理念的接受速度，没有那么快！
所以更多的车商还是在做好当下，迷茫未来！说简单点，是在观望！
2、慢慢的认清一些事
首先是认清了电商颠覆不掉实体！
13年开始，大量的二手车电商涌入，再加上C2C大量广告宣传“没有中间商挣差价”，电商宣称要颠覆实体！
其实在这一阶段，还是有大量的车商开始担忧起来，从实际的业务上来看，电商还是侵蚀了实体的份额，最明显的就是买车线索流量！
但是由于这一阶段，电商并没有很强的线下消化能力，所以线索最终还是回到了线下成交，只是中途被截取了线索服务费用！
但话外之意，电商有了线下消化能力，线索还能不能回来，这很难说了！
总结：电商的确不能颠覆实体，电商的到来，是让车商走的更快，把自己雕塑的更好！做的更完善！
所以，电商颠覆不掉实体，并不是说车商你就安全了，因为那些默守成规的车商群体，还是比较危险的！
认清了客户为王
在2010年之前，豪无疑问就是车源为王，有车就不愁没客户，也不愁挣不到钱，放个几个月都不会掉价！但随着电商抢夺客户严重，车商们的关注点也开始慢慢往客户上转移（当然，客户永远都很重要），开始重视客户跟踪、老客户开发！
所以随之电商SaaS软件CRM也慢慢开始成为车商日常业务的不可或缺的工具！
客户的确为王，但车源为王时代并没有完全过去
这一阶段，往往是车商客户有了，但是车源却不足，合适的车型难找，因为客户个性化越来越强，所以随之很多企业提供了车辆定制功能，定金找车服务！
同时由于高端车型本身就有跨区域的性质，所以对于信息平台的依赖，也逐渐加强，包括车源及库存管理工具ERP也逐渐赢得车商的关注！
3、知道要转型，但更多是心有余而力不足
然而在2010年左右，由于行业暴利的存在，大量的黄牛、夫妻店，慢慢发达起来，开始向企业化经营转型，然而在二手车商群体中，从业人员的综合素质参差不齐，对于企业化经营的认知，再加上本身的学习能力问题，慢慢的导致了管理问题的出现，因此车商之间差距也逐渐加大！
只是很多车商表面上看起来，好像差不多！
但那只是展厅规模差不多而已，内在实质，差了很多！
二、二手车商大环境
1、疯狂开店
12年到16年期间，大量的独立品牌店出现，小车商开始扩大规模，大车商开始开分店，跨行业人员涌入，弯道超车的很多！
独立品牌二手车商数量的增加，用疯狂来形象，一点不为过，与这几年电商融资和烧钱的疯狂相比，一点也不逊色！
但是，正由于开店的疯狂，也逐渐导致了车源、经营问题的突显！
2、车源不足问题，日益突显
虽然新车每年的销量和保有量，都在增加，但是每年流入二手车市场的车源增长速度，远低于二手车商群体增长的消耗数量，所以，车源不足问题，好车源不足，成了大 量车商的头疼事!
这也是为什么很多做的好的车商，收购部要布局全国的原因，很多车商收购师，几乎是整天泡在外面收车！
3、经营管理跟不上节奏
随着疯狂的开店、规模的扩大，人员的增加，管理问题随之而来，然而对于大多数车商来说，为什么会觉得挣钱越来越难，其本质在于管理运营成本的成倍增加，展厅规模成本与运营管理成本都成倍增加，但是经营效率并没有成比例增加，所以这也是为什么原来一年投个100万挣50万，而现在投500万，只挣了100万的原因！
对于增长规模在可控的范围之内的车商，还仅是出现挣钱比例减少的问题，而对于部分车商来说，由于太过于冒进，超出了团队本身的承受范围，随之到来的就是倒闭或裁人！
4、库存风险增大
用车商原话来形容就是，2012年之前，再准确点说是2010年之前：“只要你有车源，躺在那都能挣钱，傻子都能挣！”
因为车放展厅几个月价格都不会有多大变动，所以基本不会亏本，只不过是少挣点出手即可！
而现在的车源，一周一个价的那是常态，夸张点说，一天都有可能出现较大的价格变动！
其次车源周 转也呈现两极分化状态，卖的好的，收购回来的途中就被定掉了，不好卖的，放公司按年算的库存周期都有！当然了，这是对库存周期不敏感的老板出现库存周期按年算的车辆！
周转周期敏感的老板，都会在一定的时间内，对未销售出去的车辆进行降价、批发！
而正由于车价变动周期变小，周转慢的车辆数量增加，车辆资金的风险也随之加大，所以对收购的要求、销售能力的要求都随之加强！
评估企业的综合实力不再是规模、库存量！而是周转效率！
没记错的话，二手车商圈里，单台车辆亏本记录是百万以上！
5、不缺贷款，却越来越不敢贷
我这里说的贷款是信用贷款或者是库存贷款！
这几年车贷公司发展速度加快，其实主要原因还是二手车商群体的疯狂开店、扩大规模氛围有关，因为二手车这行，开个店可不是几十万能搞定的，中等规模的没个千万级别，用行话来说，连这个圈子都混不进来！
然而二手车商群体，爱面子的很多，也更爱对比，所以别人开了个大店，自己也不甘落后，咬咬牙也得跟上呀，借朋友钱，面子上过不去，所兴就拿车贷公司的吧！
从目前行业里倒下的几个案例中可以发现，基本都是由于企业贷款比例太大，简单的说就是冒进超出自己的承受范围，加上周转效率未能跟上，导致资金链断裂，随之而来的就是破产结算！
所以，这也是很多车商，在有大量车贷公司提供贷款的情况下，而不敢贷的原因！
6、已慢慢习惯行业政策
这几年，各地区的限迁、限牌、居住证问题，把车商搞的够呛，虽然16年初总理放话要取消各区域二手车限迁问题，可这都一年过去了，但是最终能落实的城市，屈指可数！而车商们也开始慢慢的习惯（无奈）这种动不动来个政策的环境！
总结来说就是：开放政策喊的很凶！但实际没什么鸟用！
7、两极分化越来越严重
挣钱的，越来越挣，亏钱的越来越亏！
互联 行业的赢家通吃，在实体行业，虽然没有那么夸张，但是这个现象趋势还是有的，所以对于经营较好的车商，在同样的资源情况下，能提供更好的服务和体验，所以生意也比较好！而部分群体，应该也属于迷茫群体吧，生意越来越差！
那么，这种两极分化越来越明显后，除了部分倒闭以外，会出现什么形势，将在下期二手车商的未来里提及！
8、抱团、联盟、连孆
抱团取暖：最初阶段，车商为了抵抗电商，想到了抱团取暖，一致对外！所以每次行业大会时，以及车商群体里宣传电商负面的新闻时，几乎都是空前的一致。
结为联盟：但是一直这种口头上的合作，并不能完全解决很多实质性的问题，比如纠纷呀、车源保障呀！
所以为了更深入的加强合作，车商群体开始慢慢细分，按价位、按车型、按区域开始形成圈子，同时也慢慢的形成了联盟，例如：众实名车联盟、楚车联盟
连姻品牌：除了联盟以外，最近一年更加深入的合作形式大量涌显，那就是连锁前身了——品牌连锁，前期由于每家都是独立品牌店，所以就出现了像九域车联、卡乃驰、家有好车这样的独立品牌店统一品牌的情况。
当然，对于这种模式，目前也是刚起步不久，所以不做过多的评价!
三、 二手车商的“背后”
1、早已开撕
车商与电商撕
所谓早已开撕，其实车商群体与电商之间的开撕早被行业内知晓，从车商抵制优信付一半不留车商电话，到抵制58同城里虚假信息，到电商人员到车商展厅拍车照片被赶出来，再到更为严重的包头二手车市场与优信的冲突，这都是体现了车商与电商的开撕！
当然，电 商也不示弱，大量的广告轰炸、流量费用涨价、抢夺车商客户资源、同时宣称干掉中间商，都表示着电商向实体的开战！
车商之间撕
然而实际上，车商与车商之间的开撕也很严重！只不过车商之间不愿意大量宣传而已，但是圈子里，都是心知肚明的事情！
由于车源的不足、再加上互联 到来，让车源信息更加透明，基本上好的车源一出来，有意向的车商都会知晓这个车源！
当然，好车源谁都想要，所以车商之间暗地抬价，半路杀出抢车源、降价抢客户那都是常有的事！
所以也就少不了车商之间形成小派，互相之间开撕也再所难免！
2、有些看似不挣钱，实则很挣钱；有些看似很挣钱，实则在硬撑！
这一点不做过多的描述，因为大量的车商因为经营管理问题，只是表面看着很挣钱，但是由于经营管理成本太高，一年下来，基本是不挣什么钱，甚至有些都是在硬撑着！
而有些车商，看似不大，但一年挣个千万级别的，大有人在！
这现象也是行业常态，所以也有大家公认的最高效挣钱规模-中等规模（大概在30-50台左右）！但为什么还是有大量车商扩大规模，这除了为了提升品牌以外，还跟人性有关！
个人认为从2017年开始，除了规模冲上去的大车商站稳以外，会有大批的车商会再次回归到当初中等规模！因为有些虽然没能撑住 ，但是倒闭那到是还不至于，因为必竟前几年是挣了钱了！
3、圈子门槛逐渐提高
前面提及过，车商慢慢的开始按经营规模、经营品类、区域，慢慢形成圈子，而这些圈子的门槛也越来越高，基本都是那么些人，想要进入这个圈子，相对于前几年难度加大，这也是为什么很多跨行业的人员，进入二手车行业，很难混下去的原因，因为车商群体本质上有着排外的心理和氛围！
所以对于跨行业的人，甚至是集团性质的二手车部门，想要混的好，第一步要解决的问题就是，你得混进这个圈子！
而我说的混进，不是说认识，当然车商都很客气的，情商高，与你聊聊天是可以的！
本质是，做生意要带你玩，这才代表你混进去了！
其实我认为，这种现象，也是车商群体间的自我保护意识，很正常，每个行业都这样！
凭什么让你一个新来的挣大家的钱！
4、信息闭塞
第3点中提到，由于车商形成了圈子，门槛也逐渐增加，因此敢导致了很多信息只有圈子里的人知道，例如车辆估价！
对于估价来说，车商更多的是靠经验和以往数据，但是圈子外的同行，很难知道市场行情，因为没卖过，所以遇到了也不敢收，只能是推荐给圈子内的人收！
这也是为什么很多新入行的人，都要借助一些估值工具来参考估值，而圈子里的人，基本是在群里一吼，价格就出来了！
其次还有就是车源的闭塞，有些圈子里不消化的车源，未能被充分的利用起来！
5、花天酒地有点多
车商群体之间的接待规格，那是没得说的！必须的高逼格！
基本都是分三场，晚上吃饭，完后KTV来第二场，再然后，你懂的！
其实好客本是好事，但是无形中，提高了行业的接待规格，如果该圈子的车商不按这规格来了，好像是在破坏了规距！
但是车商自己都很明白，每年的招待费用小则大几十万，多则几百万!随着行业挣钱越来越难，这些看似不高的费用，对部分车商来说，是很重要的一笔费用，所以这也是在无形中给自己增加了运营成本！
吃吃喝喝，很正常，但是适度最重要！
否则喝坏了身体，还多花了钱！
老板，你家去年的招待费用是多少？有算过吗？
这么精明的生意人，这个你不算算？
6、未来早已来、危机也已来
记得在14年，很多大车商开业的主题词就是未来已来！的确，从2010年开始，二手车商的未来早已开始!
但是2017年后，我相信，危机将会成为后面几年的主题之一！
用几句话总结下这几年车商的主要现状！
少许人较清晰、多数人很迷茫！
有人车不够卖，有人车却卖不掉！
表面很丰满、实际很骨感！
混圈子很重要！
看似不挣钱，实则很挣钱，看似很挣钱，实则不挣钱！
钱，还是挣的，只是挣的比例减少了!
未来早已来，危机也已来！
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