酒店销售：处理好客户关系百利而无一害

在5月3日的直播分享中，感谢同学们提出的问题，我挑选了几个具有典型性的问题和迷惑，分享一下我的心得，供大家参考。

说老实话，我最害怕回答的两类问题是：

1.如何和客户搞好关系？

2.我们要怎么样才能和客户培养感情？

我们已经强调，双赢谈判并不存在，现实世界是：双方都做同样一件事情，想尽办法把钱从对方口袋里掏出来，然后装到自己口袋里。

客户就是要把你的价格压到最低，因为你的死活和她无关。

《葵花宝典》云：欲练神功，必先引刀自宫；炼丹服药，内外齐通。

如果把《孙子兵法》和《鬼谷子》比喻成少林武功心法，那么在现实世界里，特意去和客户搞好关系、培养感情，在我看来就是属于《葵花宝典》了，你未上场先挥刀自宫，最后能否内外齐通，我实在是不懂，这就是我害怕回答以上两类问题的原因。

当然我很愿意和大家分享一下我所知道的。

《鬼谷子?谋篇第十》云：故同情而相亲者，其俱成也。

同情，指双方欲望或想要达到的目的相同。

鬼谷子说：如果双方欲望或想要达到的目的相同，而结果也是相亲相爱，为什么呢？是因为双方的想要的事情都成功了。

又云：同欲而相疏者，其偏成者也。

同欲，指双方欲望或想要达到的目的相同。

鬼谷子说：如果双方欲望或想要达到的目的相同，而结果却互相疏远了，为什么呢？是因为双方的想要的事情，一方成就了，而另外一方没有成就。

鬼谷子也讲关系，也讲感情：相亲、相疏，就是关系有远近和感情有深浅。

鬼谷子假设一个前提，如果双方欲望和目的相同（同情、同欲），而关系和感情却不同（相亲或相疏），原因是：俱成或偏成。

也就是双方都得利呢？

还是只有一方得利？

由此可见，在鼓动舌头摇动天下，纵横策士的世界里，问题的答案已经非常明显了，关系和感情的深浅，互相亲近还是互相疏远，归根到底还是一个利益的“利”字。

同样，在销售工作中，销售员和客户，两者之间发生了任何关系（男女关系除外），产生了任何感情（男女感情除外），其根本决定性因素也是一个“利”字。

现在，我们一起来分析一下如何和客户建立关系和拉近感情。

第一种情况：客户的脚已经跨入酒店大堂并且和你同情同欲。

第二种情况：客户的脚已经跨入你们酒店大堂但和你不同情不同欲。

第三种情况：对方的脚没有跨进酒店大门，如何拉近和对方的关系和感情？

好，我们先来分析第一种情况。

第一种情况是：客户的脚已经跨入酒店大堂并且和你同情同欲。

那么，你这个销售人员如果能够花点心思在法律、道德、酒店程序范围内服务好客户，满足客户的利益要求，则结果一定是“其俱成也，必相亲也”。

你们的关系会近，感情会好。

如果你能让客户在整个店内操作过程中满意，那么不管你们是否一起吃饭、是否一起唱歌、是否一起打高尔夫，合作关系都能长期保持下去。

反之，你搞砸对方交给你的事情，不用多，就一次，你试试看，结果会怎样？

其实，如果你已经有了足够长时间的酒店销售经理，你就会慢慢的发现，和客户之间的友谊，是长期合作的副产品。我保证你一定和客户一起吃过饭，或者对方是来考察酒店，或者对方是被你硬生生拉到酒店来的，饭桌上，气氛也会很好，我参加过无数次这样的空谈饭局，但最后却发现没有一个客户会单纯因为友谊而给我下单。

务必牢记这个道理。

总结一下，如果对方已经给你下单，那么和对方搞好关系拉近感情的最好办法就是：发挥你的个人能量、调动整个酒店去服务好你的客户。其他，你和客户之间的友谊，是你们长期愉快合作的副产品，请你不要自以为是，我告诉你，现实是没有一个客户会单纯因为友谊而给你下单！

第二种情况：客户的脚已经跨入你们酒店大堂但和你不同情不同欲。咋办？

先给大家讲个故事，希望能够与你启发。

曹操伐东吴，孙权开会讨论是战还是降。

群臣都说打不过，刘琮cóng都投降了，安排的还不是挺好，咱们也投降算了，和曹操谈个好条件。

刘琮是荆州牧刘表的第二个儿子，曹操说：生子当如孙仲谋，刘景升儿子若豚tún犬耳!说得就是刘琮这个人。

孙权听了群臣的意见，犹豫不决。过了一会儿，孙权站起来离开了会议室，去卫生间。鲁肃跟了出去，趁机对孙权说：主公，我们都可以降，您不能降。

孙权问：为何？

鲁肃说：我们做臣子的，换个主公，还是一样做官，你降了，做什么官呢？

孙权明白了，必须战。

这就是君臣异利，君王和臣子利益不同。

套用到我们正在研究的话题，就是客户的脚已经跨入你们酒店大堂但和你不同情不同欲。君臣不同利，主宾不同欲，怎么办？

有一个人跳将出来说，有办法。

谁？

法家之集大成者，韩非子。

韩非子说：君臣互市。

也就是君王和下属之间做交易，谈判，建立公平透明的激励机制。

韩非子说：君不必仁，臣不必忠。

君臣之间，不要讲感情、 恩、爱戴之类，当每个人忠诚于自己的角色，忠诚于职业操守和游戏规则，君王为了自己利益，自然仁爱；群臣为了自己利益，自然忠勇。

以利益为驱动，并有一套良好的激励机制，君王为了自己利益，自然仁爱，群臣为了自己利益，自然忠勇。你和客户利益不同，你也没有必要想着用关系和感情企图去掩饰这种不同，你不用特意和客户去讲感情、 恩、爱戴之类，请你忠诚于自己的角色，忠诚于职业操守和游戏规则，在游戏规则范围内，运用我教授给你的一整套谈判策略和技巧，你和客户之间的关系和感情，在利益的驱动下，也必然获得良好进展。

所以，客户的脚跨入你们酒店大堂并且你发现对方和你，不同情不同欲，和对方建立关系拉近感情的方法是：好好和对方谈一谈。

如何谈：

第一守住你的底线；

第二争取更多；

第三并让对方感觉是他自己，依靠自己的聪明智慧，赢得了的胜利。

这，不就是上一期直播我努力教授你们的内容吗？

其实我知道，你真正想问的是：如何通过拉近和对方的关系和感情，从而凭借关系和感情，让对方给你下单，你想通过这种方法，来拓展生意。

是否？

如果你的答案为：是。

那么你的思维模式就是：企图通过拉近和客户的关系和感情，从而凭借和客户的关系和感情（原因），让对方给你下单（结果）。但遗憾的是，在现实的销售世界中，这条路，是无论如何都走不通的。

亲爱的同学，你搞错了事情的因果关系！

关系和感情，永远只会是事情的结果，它是和客户长期合作（这才是原因）的副产品。关系和情感，它是结果，它永远成不了原因。

因为，没有人会仅仅因为友谊而你下单。

在酒店销售工作中，销售人员为了获得生意，的确需要有一种欲望和渴求，但这种欲望和渴求绝对不是和潜在客户去设法建立感情拉近关系，然后企图依靠关系和情感让别人给你下单，这做不到的。

你唯一需要渴求的东西只有一样：更多的潜在客户名单。

谁通讯录里电话 码多，谁的生意就好，2000个 码的销售员一定比800个 码的销售员，每个月的业绩差不多多一倍，我不管这些 码是否包括爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、外公、外婆，或者其他七大姑八大舅，都可以计算在内。

基本上这个方法的准确率是百分百。

一个销售员积累的潜在客户数量越多，最后成交的可能性也就越大。

你根本没有必要，也没有时间对那些尚未踏入你们酒店大门的潜在客户搞关系讲感情。其实此时此刻，你要做的唯一事情是：

1.告诉人家你的姓名。

比如用你的大声告诉人家：我姓张名飞，字翼德。

2.告诉人家你在推销什么产品。

我是某某酒店的销售员，你有用餐和订房需要，找我。

3.让人家把你的手机 码130000000，存到他的手机通讯录里；

让人家把你的微信，加到他的微信，通讯录里。

然后你检查对方是否真的那么做了。

如果对方没有那么做。

那么你告诉他：我姓张名飞，字翼德；我是某某酒店的销售员，你有用餐和订房需要，找我；现在，请把我的手机 码130000000，存到你的手机通讯录里，好吗？

那么你告诉他，我姓张名飞，字翼德……

然后，你就撤退！

撤退之后做什么？

如果你的手机通讯录里已经有了1000个人，那么接下来要做的事情是：开始你的打招呼循环。也就是说，如果你的计划是每天骚扰100个人，你需要10天一个循环来完成自己手头的1000个人，这是一个比较合理的循环，你骚扰人家的频率在一个合理范围内。

你或者上门拜访，或者打电话问候，或者发微信，总之，内容只有一个：不是企图建立关系或拉近感情，你每天只是机械的完成需要完成的任务，你没有任何负担，你没有任何压力，晚上也不会失眠。

你告诉人家：我姓张、名飞、字翼德；我是某某酒店的销售员，你有用餐和订房需要，找我；现在，请把我的手机 码存到你的手机通讯录里，这样你万一哪一天需要我的时候就能立即打电话给我。

如果每天坚持这么做，每天上班8个小时你会很忙，甚至有的时候无法完成每天联系100个人的目标。你可以在没有预约的情况下直接冲进一个潜在客户的办公室；也可以是打一个问候电话给已经见过面的潜在客户；也可以是打电话介绍酒店这个月新推出的POMOTION。以上任何一个做法不是为了和对方拉近关系建立感情，以上任何一个做法，只有一个目的：让人家记得你，不要忘记你。

我曾见过一个伟大的酒店推销员同时用2个电话机给上海的旅行 打电话介绍酒店，和对方打招呼，防止别人忘记他。

那么，他一天打出的电话你们猜是多少个：令人惊叹的300个。

悄悄透露一下，那就是我。

怎么打？我会用两个电话机，同时拨通两个电话，因为大家几乎都是陌生人，我只是打招呼、告诉对方我是谁、我在卖什么产品，所以我的讲话内容几乎都是一样的，所以我可以一张嘴同时对两个听筒讲同样的内容。

万一，如果其中有一个电话需要我进一步提供详细信息，那么，我会挂掉那个不需要详细信息的电话，转而专心对付那个更需要我的人。

你每天坚持这么做，然后干什么？

你每天坚持这么做，然后啥也不用做，你就等自己手机的铃声响起来吧。

你接电话，对方问你酒店情况，然后你回答，然后你们好好谈一谈，最后成交，然后你开始处理关系和感情问题。

生意就是这么来的！

也许会有同学问我，老师，我听你的，我去弄1000个电话 码到我手机通讯里，然后我按照固定频率和对方联系，防止对方忘记我，但，到最后，如果没有一个人给我生意，你就是吹牛！

但我告诉你，你的这种担心完全是多余的，你的潜在客户名单足够多，并且你的确已经告诉他们你是谁？你在卖什么？那么，总有一个几乎固定的百分比，这个百分比的人会和你联系，会给你生意，销售工作，就是一个数字游戏。

你有没有统计过自己的成功率？

比如你有1000个名单，或许你的成功率是百分之十，那么有100个人或迟或晚，一定会给你打电话询问酒店事宜，这100人具体是谁，无关紧要，关键是：这个比率，一定存在，只是你没有专门去注意罢了。

但如果你企图首先去和潜在客户拉关系或建立感情，从而凭借和客户的关系和感情，让对方给你下单，你想通过这种方法，来拓展生意。

如果你是这样一个销售人员，那么我虽然没有看到你的手机，但我几乎可以肯定，你的手机通讯里人员清单的数量，少的可怜。

或许只要一天或者两天时间，就可以把自己的所有潜在客户联系一遍，然后你就没有事情好做了，开始心里慌乱，这样闲着也不是个办法啊！

于是你开始寻找老师，讨教如何才能和潜在客户搞好关系、培养感情，从而希望和自己手机通讯里少的可怜的那么几个人，通过关系和感情，给你下单。

你不是懒汉，谁是懒汉呢？你不是懒婆娘，谁是懒婆娘呢？

那么，接下来的问题是，1000个名单，从哪里来？

以钢铁般的意志去大街上找人，以百折不挠的决心扫楼，做陌生拜访，或许只有伟大的直销公司，才会告诉你这么去做，但这必定是一种害死人的心理鸡汤，事实上没有一个销售人员会一直使用如此愚笨和不人道的方法来获得成功。

某些成功学大师之所以告诉你陌生拜访、扫楼，只是因为他们刚出道的时候实在走投无路，所以投到某一位大师门下，听了几堂课，然后出来混江湖，因为自己没有在实际销售工作中有过足够多的经历，所以为了吸引你的眼球，而编造出的一个激动人心的励志故事。

事实上，没有人会长期那么做，因为那实在是太愚蠢和浪费精力。

你根本不会和天下所有人去生意，你只会和有能力消费你产品的人做生意。当你有了第一个和你成交的客户，那么你接下来的要做的事情是两样：

一、服务好这个客户，让她成为你的长期客户；

二、更重要的是，盯住他，死死纠缠住他，不是讨要订单，而是让她给更宝贵的东西：让她介绍自己的人脉给你。

老子说：道生一，一生二，二生三，三生万物。

万物负阴而抱阳，冲气以为和。

万物从一而生。

1000人大名单，是从第一个对你信赖并愿意介绍朋友给你的人，生发而来的。

物以类聚，人以群分。一个有能力消费你产品的人，必然有一群有能力消费你产品的朋友。穷人总是和穷人在一起，富人总是和富人在一起。

你根本不需要花费巨大的时间和精力去大海捞针，你也根本不需要背负巨大的压力而企图去满世界寻找你的客户，你只要死死纠缠住那些已经和你成交的人，让他们把自己的朋友转介绍给你，因为他们的朋友几乎都是同样有消费能力的人。逼迫人家给你生意，那当然是不良行为，而一个销售人员逼迫欣赏你的客户给你介绍他的朋友，这有什么开不了口的呢？这难道不是名正言顺的事情吗？

如果对方享受了你热情的帮助而居然连一个朋友都不愿意介绍给你，那他还是一个好人吗？那简直是太坏了，而这样的坏人，我做了二十年销售，一个都没有遇到过。

另外一条我秘而不宣的秘诀是：做销售，获得生意，还有另外一个非常重要和省力气的渠道，那就是：挖酒店的墙角。

鬼谷子说：多张其会而司之。

张：张开。其：野兽。会：聚集。司：等候。

展开你的 ，在野兽多的地方等候着。

哪里野兽多？

单位面积内潜在客户密度最高的地方，不是在大街上，而是在你自家酒店。当然，已经是其他销售人员 里的兔子，你不可以再去捉过来，但总还是有许兔子，尚在酒店内部各个角落游荡，未落到具体哪一张 里，建议你尽量先在酒店内部把那些所有“漏 之兔” 罗到你的 里，这样才能以较小的代价，在短时间内获得业绩，从而存活下来。

你们家酒店哪里野兽多？

如下地点捉住漏 之兔的几率很大。

*早餐7:30分，西餐厅门口（张 待来自携程的人）；

*GRO站的那个位置（张 待任何人）；

*距离前台3米那块空地（张 待散客）；

*预订中心那条廊道（张 待询问婚宴者）；

*总机室（张 待电话问价，前提是你已买通总机女孩）；

*销售部的电话机旁边（张 待截无缘无故窜进来的电话）；

*中餐厅点菜厅（张 待包厢散客）；

*宴会大厅内。

比如某个行业协会在你们酒店举办一次会议，那么来的都是此行业内各个公司的总经理或办公室主任，虽然这个会议不是你的，但你的销售部同事只是搞定了这个行业协会的秘书长，但你可以在宴会厅内或外，寻找机会获得参加会议人员的名单信息或名片。

要经常在那些地方候着，一旦兔子出现，就展开“钓人之 ”迎接上去。

是听从你的上司，出去到大街上满世界捉拿兔子呢？

还是听从我的建议，悄悄去挖酒店的墙角呢？

你需要做出你自己的判断。

人家告诉你的不一定是真的，真的人家也不一定会告诉你。你的上司从酒店利益出发，当然希望新的生意越多越好，要求你去酒店外面 罗潜在客户，这当然没有错。你这个销售员是死是活，不是人家考虑的重点。三条腿的兔子没有，两条腿的人到处都是，你就是完蛋了，酒店也可以继续招聘其他新人嘛。

到了年底酒店的营收 表多了或少了500万，和你关系真的不大，到了年底，你还能够西装革履人模狗样的在酒店大堂混，那才是关键。

不管你是一个刚出道的销售新人，还是一个已经有多年销售老手，你要获得客户生存下来，你要获得更多的客户而发展，你的武功套路永远是：

六字秘诀：转介绍、挖墙脚！

重要的话，重复三遍。

好，现在你是一个高星级酒店销售代表。

早晨上班，一身职业套装，人模狗样的你在富丽堂皇的酒店大堂走来走去，你的皮鞋在光洁照人的大理石上闪闪发光。你已经和客户约好，他们的总裁助理，助理的助理，HR经理等等一帮人今天早上就会到酒店，考察现场并和你洽谈价格。

你准备好了吗？是的，你已经清晰自己的价格体系，也明白自己的收摊条件。酒店雇佣了你，老板就把创造利润的重任交付给了你，但你想过没有，通常有3种方式可以来提高酒店的利润：

1.卖掉更多产品。

这就意味着你要和本地其他酒店来场你死我活地战斗，从对手那里抢客户，从而扩大自己的市场份额。

2.降低运营成本。

要想做到这一点，通常是裁员，或购买价格不菲的新设备来提高劳动生产率。而这一点几乎和你毛关系也没有，因为轮不到你讲话。

3.提高销售人员或采购人员的谈判水平，以更高的价格和条件销售酒店产品。

毫无疑问，第三种方式比前两种方式容易的多。

所以如今许多大公司都在努力提高销售人员和采购人员的谈判水平。10年前你需要应对的，或许只是一个会在酒店大堂脱下皮鞋的本地土豪，但如今跟你过招的可能是一个拥有MBA学位的富二代。

她不会拿臭袜子来熏你，但她清晰知道，要想提高自己的利润，最好的选择就是更成功的和你谈判。这种方式比设法提高市场份额或拼命压低运营成本要容易得多。

等会儿对方和你谈的是一场300人的会议。

你非常清楚你手头的权限，你所能给出客房的“收摊价格”是440元。

但如果你是个业绩不错的销售员，在酒店高层面前有一点影响力，通过胡乱吹牛或大叹苦经，你或许也可以拿到420元。

但如果你能谈到420，150个房间就是多挣3000，也就是说你可以为酒店多获得3000元净利润。但如果你谈不到420，你最终会失去这3000元。

你最后告诉自己的销售总监，我必须把房间价格降到420，因为方圆1公里范围内的其他酒店给客户的 价就是这个价格，但没有关系，要知道，这可是一笔10万元的大生意啊！

可事实上，你应该这样想：这里有3000元，就在谈判桌上，不知道我应该花多少时间努力争取一下呢？

上海统一公司和我洽谈一场年会。

照一般经验，这样的一场大会没有个十天半个月的交锋谈不下来，当时我正在外面出差，但对方催我催的很急，要我立即把3000元一桌的菜单发过去。

我人在外面，手头的电脑里只有一张2500元原来其他团队用过的菜单，打电话给酒店大厨重新排菜单，一则来不及，二则有些东西电话里也实在是无法和厨房讲清楚，如何办？

我犹豫着，听到耳边有个小声音在对我说：那就把2500元的菜单改成3000元发过去吧，客户或许会接受呢，如果客户不满意就再和厨房去沟通吧。

于是，我决定听从自己内心的声音。

我把2500元菜单的“白米饭”改成了“泰国香米饭”，把“盐水对虾”改成了“白灼深海大对虾”，把“鱿鱼炒蜜豆”改成了“XO酱炒花枝片”。

总之，尽量弄的外行人看不懂，然后我就把菜单发了过去。

对方，居然接受了！这是30桌用餐，修改菜单大概花了我10分钟时间，10分钟我挣了多少钱？

15000元。

为什么不尝试着把每个房间的价格多谈上去一些呢？

为什么不和客户谈谈席卡制作费用是8元每张呢？

为什么不和客户谈谈大堂海 制作费用是50元每张呢？

为什么不和客户谈谈A3指示牌制作费用是20元每张呢？

你会说，我为何要这么累折磨自己呢，海 和指示牌之类的东西，行业内规矩就是免费的，免费的东西直接送给客户，岂不是更好？我的建议是：是的，我知道这些东西免费，但你和客户谈谈看，请把这想象成是一场游戏，玩弄一下对方，看看结果如何。如果万一成功，这就标志着你的功力已经更上一层，不断积累你的功力，就可以从被别人玩弄，转化成能得心应手，挥洒自如的去应对各色牛鬼蛇神。

记住，通过谈判所得到的每一分钱都是净利润，这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！所以，皮鞋闪闪发光的你，真的准备好了吗？

但如果你告诉我：老师，我的老板和上司不值得我这样去付出。

是的，我非常认同你的这句话，许多时候，许多酒店的情况都是如此。酒店对销售人员设定指标，完不成就是最简单的两个字：扣钱。有些酒店甚至对销售人员实施手机定位跟踪。此类种种相信“人性本恶”，有罪推定的所谓管理手段，让你根本感受不到人性的关怀和温暖。对于你来说，谈一个单子，你的确可以为酒店多挣300或500或1000，这对你来说是轻而易举的事情，但你总是会问自己：酒店对我不好，我为何要为酒店去努力多争取利润呢？

但请你记住，不管在现实中那些操作部门总监如何对待你，你要一直对自己有信心，因为你和他们根本就不是同类！你才是养活酒店的那个人，而他们不是。

其他，你还能够借助酒店平台接触到更多的人和事，而未来自己个人的进一步发展，往往就根植于你现在接触到的人和事中。

关键是，要把自己的天赋才能磨练成独一无二的绝技。因为你的武功高低关系到自己未来的发展。我知道你不会在一个酒店干到永远，但你的技艺，将永远的陪伴着你。记住，发展你的技艺，是为了你自己，不是为酒店，目前你在工作的酒店，只是你锻炼自己能力的一个站点，你终将会有远走高飞的那一天。

好，那么现在，在你决定远走高飞之前，我们进入销售谈判策略实战环节，销售谈判策略之 —- 天下第一保命大法

1、活着，这是唯一的绝对真理。

在任何一场销售谈判中，想办法守住底线存活下来，应该是最基础的策略。你必须先能活下来，并活得足够长，唯如此你才能获得发展技艺所需要的时间和空间。

换句话说，我建议你：在谈判开始之前要考虑如何设计谋略才能确保在谈判过程中百分百能活命 —- 保证你的底线无论如何都不会被击穿。

《孙子兵法?行篇第四》云：

孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。

孙子说：昔之善战者，从前善于打仗的人；先为不可胜，总是先创造条件使自己立于不败之地；以待敌之可胜，然后等待战胜敌人的机会。

我们前面已经多次强调，一场成功的业务谈判务必做同时达到如下三点：

①守住底价。

②设法争取更多（包含价格和条件两个方面）。

③给对方“赢”的感觉。

各位可以衡量一下自己，目前你的水平处在哪一点。你应该从第①点开始训练自己，守住底价，先为不可胜。保证在每一次销售谈判中达成底价成交。然后你可以尝试着去做第②点，设法争取更多。设计一条谋略同时顾及以上三个目标，守住底价、设法争取更多、给对方“赢”的感觉。则是你学习的最高境界。

保住底价，不能以低于底线的价格或条件成交，这既是酒店督战队的要求，也是你设法提高自己谈判能力征途之起点。

兵家圣人在作战指导思想上清晰、明确地提出：先为不可胜，以待敌之可胜。商场如战场，把这个哲学原理运用到现实销售工作中，就是销售人员首先要学会如何防守而确保自己不被击败。

从圣人哲学原则回到残酷现实，那么在一场销售谈判中如何才能保住底价？

晚饭后你出去散步，突然发现前面地上有一张一百元人民币。你很高兴，想去捡起来立即塞到自己刚好带在身边的钱包里。可很不幸，另外一个人同时也发现了这个情况。

你们发生了争执，双方都声明应该由自己负责来把一百元钱交给警察叔叔，谁也不让谁。于是不得不协商处理的办法，最后你们一致得出结论：最公平合理的方法就是每人承担上交警察叔叔50元这份责任，这样谁也没有多余的话好说。

各退一步、公平合理，这个道理深入人心，不管对方是君子还是小人。

客户宣称这次活动他们能承受的最高房价为330。

你的收摊价格是360。

那么，我建议你，你第一次 价最低必须是390起。

谈到最后，即便双方取折中条件，你也仍然可以实现自己的目标 — 330。

这就是销售谈判中的平分差距法。

这就是实现保住底价目标的最佳谈判策略。

谈判中一个非常有趣的现象是，最终成交价往往是双方开始叫价的中间值。

如果留意一下，你就会发现这种情况在现实生活中出现的频率相当高。

天生谈判专家，我儿子跑来说要买2个陀螺，因为他的同学有2个。

我告诉他：宝宝，爸爸爱你，但这事不可能，我不会给你买2个，你知道吗，我像你这么大时，每个星期只有1块零花钱，同时陀螺都是自己用木头削，所以我一个也不会给你买。

儿子回答：亲爱的老爸，我也爱你，可我同学有2陀螺，再说老爸，现在没有用人用木头削陀螺了。

双方已经界定了谈判范围：他要2个，我给0个。

一番哭闹打滚，通常情况是买1个成交。

后来儿子偷偷告诉我，他并没有指望我真给他买2个，他想要的也就是一个。

毛头小孩会如此，成年人会如此，国家和国家之间，也会如此。

比如购买战斗机这样数十亿美元的大交易。

2012年年底俄国媒体 道：中俄就购买24架苏-35达成初步协议。此事俄方一开始的开价是中国必须购买48架苏-35，也就是两个中队的数量，否则不卖。因为十年前，当时两国签订在中国制造苏27战机的协议，结果被沈阳飞机制造公司制造出全球“山寨之王”歼11B战机。

俄国人吃过亏，但苏-35真的不卖也不可以，俄罗斯人要钱，中国人有钱，双方谈了几年，最终折衷的24架成交。

无数的谈判实践告诉我，最有可能达成的共识点就是双方初始要求的中间点。

生性偏好妥协的谈判者喜欢抄近路完成谈判，方法是：将两个初始数字放在谈判桌上，然后取其中间值。有时候谈判双方已经进行了好几轮交锋，即使这样也常常会有某个时候，一方建议，大家各退一步，在中间达成共识。

如果你的目标是向对方表达你的善意，那么就应该接受对方的建议，然后快速又态度温和的结束谈判。

为什么平分差距这么受欢迎？

第一、公平互惠。大家各退一步，还有什么比这更公平的呢。

第二、简单易懂。不需要详细证明其正当性或解释原因。

第三、方便快捷。平分差距提供了一条避免冲突的途径。

平分差距法是一种 价的时候就为谈判结束做好准备的方法，它可以确保实现你的价格目标，对于销售人员来说，这就是销售谈判中的第一保命大法。

无论在大事还是小事上，我们最后似乎都可以得到折中的结果。

4、只有让对手先开价，你才能计算自己的 价。

但要想取中间值而成交，你一定要想方设法，尽量让对手先开价，这样你才能根据他的开价算出自己的 价。这是一条谈判高手必遵循的潜规则。

让对方首先说出自己的条件？

你会嘀咕，老师，吹牛容易哦，当现实中可没有你说的那么容易。但我告诉你，要做到这一点并没有你想象那么困难，而且这也是让你能够占据主动的唯一方法。

UT斯达康公司和我谈年会，对方提出来啤酒自己带，其他酒水用酒店的。

其他酒水？我心里开始嘀咕，不要往自己脸上贴金了，啥其他酒水，您直接说雪碧和可乐，最多加个橙汁不就结了。但当然也能在心里嘀咕。

于是对方问我要酒水单，我当然知道酒店酒水单上的印刷内容：雪碧可乐20元/瓶。但这样的年会对方不会遵循酒店的标价，会杀价格，到底杀多少？不知道。我只知道底线是15元，如果我低于15元销售督战队的人就会出现。

所以我这样开口：老大，最近酒店对成本重新做核算，雪碧可乐的价格我还没有接到通知（我承认我说谎了，但在谈生意的时候大家都这么做），不过，我想问一句，你看咱公司此次年会对雪碧可乐的预算价格是多少（天晓得怎样的公司开一场会还有雪碧可乐的价格预算）？

但我还是建议你问。

我看雪碧可乐不能高于10元每瓶，对方答到。

（哈哈，上钩了，居然有人真地回答了我如此荒谬的问题。这就是我建议你提出离经叛道的各类荒谬问题的原因）。

我迅速计算出如果想取中间值成交，那我的 价不应该低于20元每瓶。

于是我说：领导，你看啊，既然新的价格还没有出来，为了表达酒店诚意，那我们还是沿用酒店原来的优惠价格吧。

说到这里，我立即让酒吧服务员把就酒水单拿了过来。

最后以多少成交？

不说你也可以猜测到了，雪碧可乐15元每瓶。

我建议你诱导对方先说出他的价格和条件，这样你才有机会用平分差距法来计算你的 价。在现实销售谈判中，对卖家来说，这有难度，但值得去努力。

那么，如何诱导对方先说出他的价格和条件？

销售工作很辛苦，压力也大，路漫漫其修远，工作时间占据了你每天24小时之中的三分之一，万一和客户闹个不愉快，还会影响你下班后的心情，所以你总要想办法从中找一点乐趣。我的建议是：尝试着把工作当成一种游戏吧。把游戏玩的更好，用这种心态来全力以赴投入到和对手无穷无尽的斗智斗勇中。

既然是一场游戏，那玩谁？

玩你自己？或者被别人玩？这总不是长久之计。

但我希望前面的“雪碧可乐”案例能给一点启发。一、你要学会平静地陈述谎言：对不起，雪碧可乐的价格我还没有接到通知。二、你要提出突破常规的问题：我想问一句，你看咱公司此次年会对雪碧可乐的预算价格是多少？

我也承认，这个问题在常人看来似乎有点脑袋不正常，哪一家公司开个会议，还要提前对雪碧可乐的价格会做个预算呢？所以一般正常的酒店销售员都不会有这样的提问，但这，恰恰就是钩出对方实情高效方式，对方一个不小心，就会掉进你给他挖的坑里。同时，提出非常规式问题，也是玩弄对手的高效率方法。

至于对手如何看我，或者我是不是神经病，这我根本不在乎。我所在乎的，只是你的回答，如果你上套了，告诉了我你心里的想法是雪碧可乐10元每瓶，那我是不是神经病，更加无关紧要了。

你不知道对方在想什么，同样对方也不清楚你在想什么。这就为主客双方互相玩弄创造了可能性。关键是哪个手艺高，哪个手艺低罢了，手艺低，当然是被人玩。

为了达到玩弄对手与股掌之间，你设计提问的时候，需要遵循如下原则：

一、不怕对方这个人；不怕丢失生意这件事。就是说不怕人，不怕事。

二、不臆断对方的想法；不预判对方的反应。就是说不臆断；不预判。

三、不刻意去讨好对方；不刻意去得罪对方。就是说不讨好，不得罪。

如果你不怕人不怕事；不臆断不预判；不讨好，不得罪。那么，你就根本不在乎别人会如何看待你。那么，你就是内心强大、拥有自信的谈判者，也即是武学上空灵的境界。

在这种心态之下，你甚至可以感受到自己的灵魂游离出身体而达到房间上空，看着自己坐在那里谈判。这是一种非常良好的境界。

你可以扔出一个无厘头问题。

你们公司这次会议对于雪碧和可乐的预算是多少？

你的无厘头让对方匪夷所思。对方没有防备，也就没有准备，但本能驱动他需要回答你的问题，于是对方做出了最直接的反应：告诉了你他心里的想法。

你也可以开出空头支票。

你说：好的，领导，我们不争了，现在，你说的我都答应，那么你告诉我，到底要答应你什么，你才会同意我的条件？

你当然不可能什么都答应，你只是想让对方放松警惕。

万一对方个性诚实信了你的空头支票而畅所欲言，那不正是你期待的结果吗？

你也可以言而无信，做个无赖之徒。

你一边收拾桌上的笔记本和讲义，一边说：领导，那没有办法了，看来今天我们是谈不到一起了，不过没有关系，我们下次有机会再做生意。

收拾完毕，准备走人，突然你停了下来，似乎若有所思：那领导，既然这样了，我想弄个明白，我到底是哪里出了问题，你能告诉我吗？

对方或许会说：其实问题也没有你说的那么糟糕，只是这次我们的预算不多，餐标是一人一天100元，而你们酒店最低需要160元，这个每人每天60元我还没有想好哪里可以挖出来。

哦，这样啊，那领导，我收回我刚才说的话，我不走了，我们再算算。

回到一开头你的嘀咕。你嘀咕说，老师，你吹牛当然容易啦，但要让客户先说出他的价格，这几乎不可能。但我告诉你的是，做到这一点并没有你想象那么困难。只要你有勇敢的心，敢于；只要你有精明的脑袋，善于。那么，你就有可能去做到，而且这也是让你能够占据主动的唯一方法。

对方打电话给你，问你现在的房间价格是多少？

你怎么回答？

你是直接 出数字还是想办法先不说自己价格？

我一定选择想办法不说自己的价格。

你可以这样回答：刘总，你是知道的，酒店位于风景区内，周末价格和旅游旺季价格总是有点高（谈判一开始控制他漫天杀价的欲望），但没有关系，这么多年老朋友了，你告诉我这次会议你最高能出到多少，看看我能帮你做什么？

当然不是每一个酒店都位于风景区，但你总能找到一个借口来运用类似的方法。

或许个性诚实的新手上了你的当，告诉了你他的心理价格，这当然最好，你立即可以按照“取中间值成交”的设想，算出自己的 价。

但也有可能对手也是久经沙场的老乌龟，不上你的当而逼迫你一定要你先 价，那也没有关系，我将在下一次直播中传授你如何按照“漫天要价”的 价方式来 出你的价格，在谈判一开始就为完美地结束一场谈判做好准备。同时，我也将传授你如何“漫天要价、狮子大开口”，但又能确保不把鱼儿吓跑，确保他们听到你的 价虽然惊讶，但愿意继续和谈下去。

以上技巧，我们将在下一次直播中学习。

好，一旦对手被你迷惑而首先开出自己的条件之后，你就可以根据“取中间值成交法”来调整 价，同时暗示对方，你所开出的价格是有弹性的。比如你可以第一次把价格 地很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判。客户这时可能会想：价格不低，但听起来价格可以谈，那为什么不花点时间，看看我能把他的价格压到多低？

毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。

不要觉得为难，更不要因为害怕而不敢要求对方先告诉你他们的条件。

比如你遇到一个大生意，对方有1000人要在本地举行订货会，那么形势对你非常有利，本地就这么几家五星级酒店，你占据了主动权。

此时你完全可以向对方大胆提出要求：这次我一定会大力支持你，现在请你先告诉我，房价最高你能出到多少？

注意：说话的时候要坦诚、要有同情心。

你的邻居遭遇了不幸，你当然也会心有戚戚。对方手头有那么大的一个麻烦，居然有一千人要开会。你当然为自己感到高兴，同时为对方感到悲伤，要处理如此大的一个麻烦，多不容易啊。你是一个善良的人，你当然应该有同情心。

保持同情心，但不要因为大生意而变得渴望成交，在客户面前像一条狗一样摇动尾巴。你要认识到正因为是大单，对方余地很小，而这个恰恰是你掌握主动权的最好时机。

6、但平法差距法并不是终极策略。

平分差距在谈判中使用如此普遍，以至于不论什么情境中，拒绝这种提议都会显得粗鲁草率。不过，不要急着给它带上光环，它不是终极策略。至少在两种情况下，我会犹豫是否使用平分差距策略。

其一、应该注意所建议的中点是否真的对你公平。

如果你的初始 价合情合理，而对方的还价有些不近情理，那么双方的中点就会大大有利于你的对手。因此，如果一开始就缺乏平衡，在谈判最后阶段就不要使用和赞同平分差距。

其二、当平分差距如果涉及到一大笔钱，但同时关系又的确重要，为了维持所谓的关系而仓促使用这种方法，建议你考虑一下是否值得？因为这意味着损失一大笔钱，同时失去寻找其他创造性办法的机会。

记住：谈判得来的每一分钱都是净利润；

记住：谈判是这个世界上挣钱最快的方法之一；

记住：谈判中消耗的唾沫喝口水就可补回来，但它将给你带来真金白银回 。

【应对策略】

1.如果对手首先提出平分差距，取中间值成交，应该注意所建议的中点是否真的对你公平。如果你的初始 价合情合理，而对方的还价有些不近情理，那么双方的中点就会大大有利于你的对手。

因此，如果一开始就缺乏平衡，在谈判最后阶段就不要赞同平分差距。

2.如果对手首先提出平分差距，取中间值成交，同时对方又是一个非常重要的关系客户，那么我建议可以接受对方建议，只要成交价格酒店能通过。

毕竟，酒店不是你的，但关系客户，某种程度上就是你的。

【精彩重现】

1、要学会使用取中间值，这样即使谈判双方取折中价格，你还是可以得到自己想要的东西。但只有当对方首先开出条件，你才可以使用取中间值界定法。所以一定要想尽办法让对方首先 出价格。

2、如果你没有太大的销售压力，那就直接告诉客户我无所谓，但既然你找上门来了，我们也可以好好谈一谈，请先告诉我你能出的最高价格是多少？

3、学会如何应对大生意，记住此时此刻主动权在你手里。在销售谈判中能自圆其说的就是有道德；被人家抓住把柄而无法自圆其说，就是没有道德。

4、平分差距，似乎是非常小儿科行为，是的，的确如此，我也承认。但当你处于现实场景：渴求成交的巨大压力、失去生意的恐惧、信用卡透支金额和此次生意提成的关系等等，当各种因素压到你身上，希望你还有空能记得这条“小儿科”策略，它能救你的命！

5、提问，是钩取对手实情的高效方式，也是玩弄对手的高效方式。在实践工作中，你最好学会把二者结合起来。当对手咬了你下的钩，不管结果如何，那一刻就是销售工作中最快乐的时刻之一吧。要学会享受其中的乐趣。

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