金融为盾，医疗为矛，软件服务商新纽科技的成长之路

在与很多企业交流时，会发现企业经营者经常会认为只要脚踏实地的做好业务，公司的股价自然而然会反应。奈何，酒香也怕巷子深，市场认知发现不够顺畅，会产生负面连带效应，尤其是相比于to C业务天然具有品牌宣传效应的企业，to B/G业务的企业与投资者的沟通更加重要。

新纽科技作为一家典型的to B/G软件驱动解决方案提供商，公司首席执行官翟曙春先生分享了过去与B端/G端客户谈项目的个中滋味，希望能够做出一些改变。

公司制定的战略路线还是非常清晰的——行业聚焦金融和医疗两大方向，科技研发切入RPA赛道。在发展的路上，它们将会遇到怎样的阻碍？又会有怎样的期待？且听笔者娓娓道来。

金融IT服务激烈竞争，困境

IT解决方案行业所提供的服务，不是一次性定制软件就完结了，功能需求落地的过程中客户可能还会有新的需求产生，客户的业务发展过程也会产生新的需求，行业的监管要求也在变化，故而公司所提供的软件服务具有持续升级改造的需求。

这意味着IT服务一旦纳入客户的系统，供应商的更换成本很高，具有非常强的黏性。比方说公司与某银行的合作，定制软件系统可能就要花费两年的时间来打磨，非标准化产品定制会大幅提升客户黏性。

当然，客户黏性是一把双刃剑，尽管它使得自身业务更加稳固，但在行业中的扩张也会面临相应的阻力。如果行业集中度不断向头部企业靠拢，这样的趋势会使得场内其他玩家难以生存。

2019年度的统计数据显示，前五大金融IT解决方案提供商的市场份额占有率仅为17%，对于这个并不新颖的行业而言，并没有出现垄断内卷的现象。此外还注意到，公司近三年在金融业务这条线的增速并没有跑赢行业，是否遇到了发展瓶颈？

金融业务作为新纽科技起家的业务，团队多数是做金融出身，对金融行业和资源更加了解，这是过去几年公司的立足之本。翟总实事求是的分享道：“金融IT解决方案行业的玩家大概有2500家，做到头部的公司收入也就10-20亿规模（2020年行业的市场规模1000亿+，公司收入1.37亿），竞争非常激烈。”

行业竞争的现状推动公司在其他方向上寻求突破，幸运的是，新纽科技似乎发现了第二曲线——医疗信息化。

医疗IT服务从零到一，突破

公司切入医疗行业的契机非常有意思。2016年底时公司开始着手研发医疗质量控制平台，2018年重庆西南医院想要做先行尝试，与公司的产品一拍即合，中标后在2019年验收时得到了总后卫生局的认可，在全军范围开始推广。

医疗业务从零到一的突破开始了，并在该细分领域做到了全国唯一，其中一个重要的合作客户是301医院。301医院是行业评出的质量管理标杆单位，采用了新纽科技的医疗IT系统，这为公司后续在全国医院的产品推广提供了参考便利。

此外，公司与地方政府、卫健委合作推出监管平台，根据不同医院的需求去做定制化的平台系统以及院外场景的智慧医院建设，可能在未来会形成规模化的协同效应，这需要一两年的时间来观察。

医疗IT解决方案行业的市场规模可达数千亿，这是一个高速发展相对新鲜的领域，充满了想象力。公司经历了从零到一的快速发展，未来医疗业务线的增长速度将是考量公司发展非常重要的指标。

RPA赛道的竞争格局

RPA（机器人流程自动化）这项技术就是将重复、繁琐、批量的工作交给机器人去完成，可以理解为企业从软件厂商雇佣机器人员工，作为人工智能的落地应用是毋庸置疑的。

RPA的发展历程并不算短，2011年已经开始出现早期产品商用化，龙头企业UiPath的市值已经超过300亿美金，全球范围的竞争格局已经集中，前五大供应商占比47%，前十家供应商占据了70%的份额，So…这样的赛道竞争格局是否还有参与价值？

在与公司交流后发现，这个数据的表面解读跟现实是有很大差距的，政府、金融这些数据敏感的业务项目，海外巨头是无法参与的。这就导致了尽管全球市场相对集中，但国内市场还在开荒，没有出现绝对优势的头部企业。

国内RPA产品整体渗透率较低，金融行业尤其是银行业，业务重复工作量大，非常契合RPA的应用场景。深耕金融IT服务，具备天然优势，新纽科技已经成功实现RPA解决方案商业化，目前国内金融机构RPA解决方案提供商不到10家。

作为人工智能中比较容易落地的功能，Salesforce、微软、SAP、IBM、阿里、平安、华为等大厂均已涌入RPA赛道，相较于IBM这类技术优势的企业，新纽科技更加了解金融行业的场景，在细分领域具有一定的竞争力。

公司人员构成中研究生及以上学历占比12%，笔者有一丝好奇是否科技含量不太足？翟总谈到起初做金融和医疗系统时交过学费，高学历并不代表着熟悉整个业务流程和管理体系，细分行业经验对于业务系统更为有效。

但RPA大数据底层技术这些需要高学历的人才，公司已经在做优化，并与一流大学设有人工智能的研究生合作班。公司规划中近几年的研发投入较大，未来随着产品规模和成熟度提高，营收增速将高于研发增速。

收购尚通科技，中小企业的业务联动

今年5月，新纽科技拟收购尚通科技，收购对价4.86亿元。尚通科技的主营业务是为企业客户提供SaaS智慧云联络中心服务、PaaS企业短信服务等云通信服务（服务电话、验证短信），其财务并表能够有效增强上市公司的财务指标。

但收购的布局并不局限于美化 表，尚通科技具有成规模的中小企业客户群体，公司期望与推广RPA解决方案产生联动效应。举个例子，很多中小企业经营时，处理财务问题可能比较麻烦，其实雇佣一个机器人就可以搞定，费用也非常便宜，这能够有效帮助中小企业客户提高工作效率。

本次调研之行所见所感，如果要给新纽科技打个标签，私认为“务实”两个字，是非常合适的。