独角兽观察
中国教育科技浪潮之下，教育SaaS的滥觞始于2013年。由十亿量级扩容到超百亿体量，行业以燎原之势受到资本与创业者的青睐，并衍生出多个细分垂直领域，其中包括聚焦于早幼教领域的家园共育产品。
在幼教SaaS赛道内，越来越多企业涌入争抢国内近40万家幼儿园、近亿适龄儿童以及其背后新生代父母的消费需求，凭借天然的用户连接属性，打响“跑马圈地”的流量抢夺战。
而在经历集中爆发、流量抢夺、增值试水之后，领跑者占据近70%市场份额的格局初显，使得更多的赛道选手处境微妙。如何在上升市场中拓展规模并验证盈利模式，撬动关联市场，开辟更多场景满足家庭教育和儿童需求，已成教育SaaS从业者需要共同面对的难题。
产业互联 驱动下，2014年进入幼教信息化的掌通家园通过持续的产品打磨、数据挖掘、渠道整理、模式巩固、业务拓展、融资加持，已在该领域如鱼得水。2018年，掌通家园用户遍布全国2100多个县区，服务8万家幼教机构、800万幼儿、100万幼师。在掌通家园APP家长端，日活跃用户达600万。
2018年12月5日，掌通家园宣布完成大钲资本领投的1亿元美金D轮融资。这家俞敏洪首肯为“拥有顶级商业模式”的平台，目前已开启了打造幼教生态的新旅程。
值此节点，《亲子商业志》深度专访掌通家园创始人兼CEO叶荏芊先生，探索这家准巨无霸公司如何从工具到平台一跃成为领跑行业的平台方与赋能者，并探讨其未来进一步打造幼教生态体系的规划与实践。
指导 | 李筱姝
统筹 | 林兰枫
中国每3.8天就创造出一只科技“独角兽”，这是彭博 根据2018年胡润 告得出的结论。显然，连续创业三次、为胜仗终局整整摸索了7年的叶荏芊不囿于此。
“我们至少是一个超级独角兽。”谈及愿景，这位掌通家园幕后操盘手底气十足。他自定义的新使命是打造幼教领域的“天猫”，“等于重做一个行业，全世界没人做过。”
支撑他抛出这席话的，是掌通家园APP家长端、教师端日活跃用户量跑出“两个第一”的硬数据。
“为什么幼教信息化依然这么原始，内部如此混沌？归根结底，是恶性竞争造成的劣弊驱除良弊，缺乏规模化的平台给行业助力，没有公允的标准让好老师能浮现出来。”他告诉《亲子商业志》。
▲叶荏芊，掌通家园创始人兼CEO，中欧国际工商学院EMBA，2012年创新中国全国总冠军。
当下，有雄心的企业在制定战略时必论平台，普遍看好所造就的单边到多边产业链重组效应、关系 增值，然而，真正能落成者凤毛麟角。在教育行业里，做平台更是难上加难，如淘宝教育、京东教育、YY教育等都未吃尽这块蛋糕。
迎难而上，在“流量红利”消失的互联 下半场，技术赋能者掌通家园正在谋求一盘B2B2C2B平台化大棋，掀开全新商业想象力。
叶荏芊透露，公司现已跨越两个大创新阶段：
○1.0阶段，凭借家园互动工具进入B端幼儿园，通过园所获取高质量精准家庭流量；
○2.0阶段，构建围绕儿童与家庭消费需求的平台级入口，将C端用户和其它的第三方教育服务机构对接，用五到十年成为一站式教育平台。
目前，掌通家园覆盖8万所幼儿园，100万幼师，链接家长群体超过3000万。营收从2015年的1000万，2016年的3000万，2017年的一亿，到2018年的数亿元，增长势头稳健。
纵观这家自我淬炼而成的教育独角兽成长史，《亲子商业志》认为，掌通家园之所以跑通幼教SaaS闭环并实现战略升级的制胜决策与执行在于：
○提前入局幼教信息化蓝海，集中力道打穿视频直播、招生、安防等用户痛点；
○不受主流烧钱模式干扰，坚定不免费，并配称优质专业服务；
○极度重视规模经济，不惜暂缓盈利，剑指更大的“流量x转化率x用户价值”闭环；
○敢于投注生态化，重构产业链与价值链，让分散的存量流量重新集成到平台编织的“大 ”中；
○战术上支持边缘逆袭中心，埋头做苦活、累活、重活，渠道深入到乡镇，拥有强于对手的线下园所服务“铁军”；
○专注技术迭代，依靠低码流技术国家专利起家并不断加大研发投入；
○夯实产业认知赋能，如通过B端职业化培训帮助园所转型与个人价值提升。
扫除痛点升级体验，赋能智慧幼教
1978年出生的叶荏芊，是个标准的技术出身创业者。围绕低码流国家专利技术，他创立的神州鹰软件科技有限公司从远程监控领域起家，通过连锁店这一场景实现技术落地，成长为国内最大的连锁行业SaaS方案供应商。
按照通常的商业路径，在细分安防领域获得成功后，最理想的做法是实现横向拓展。不过在叶荏芊看来，成为一家跨业专业服务公司，仍属“老套”。如何火眼睛睛识别出有足够规模、但鲜有人进入的未知市场空间，挖十米深，成为他苦思之事。
作为父亲，叶荏芊很自然地将视野扩散向幼教行业。在目睹众多幼儿园发生的刑事案件后，他发现即使是国内的高端幼儿园，在管理流程上同样存在巨大的疏漏，在线信息化大有可为之地。
“流水的孩子，铁打的幼儿园”。2014年，叶荏芊决定砍掉连锁行业全部既有业务，all in为幼儿园提供技术解决方案。
他认为，“金钱永远不是早起的理由。创业的核心动力，是用产品和服务解决市面上存在已久却无人问津的问题。”
随着用户需求、市场、行业的变化，掌通家园产品体系至今已迭代了数十个版本，进入V6.0时代。四年来，掌通家园革新各项功能，完善产品交互体验，结合大数据推出个性化内容，精准区分不同用户需求，直至全面对家长开放注册，实现了工具向平台的转变。基于庞大的数据流量，掌通家园也正在进行AI与大数据平台的搭建，如个性化推荐、智能分发等。
1. 安防、招生、支付：三驾马车拉动产品升级
○安防：用软件解决硬件难题
最初，叶荏芊带着视频直播技术扎入幼教，但很快重兵布局孩子从家到幼儿园出行中的安防服务盲区。当时，许多幼教企业的解决方案是为校车安装摄像头。叶荏芊在调研后认为缺陷很大——全国有近60万辆校车，逐一整改的高昂成本是经济不发达地区难以承受的，很难根治问题。
在他看来，安防的真正痛点是幼儿园和家长之间的信息不对称，完全可以用软件攻克硬件难以解决的难点。简单来说，通过掌通家园APP，教师可逐个确认登上校车的孩子，与园长、家长实现信息的互通互联。
▲掌通家园得手机端考勤软件
○招生与支付：为幼儿园减负
在掌通家园的业务矩阵当中，招生是最关键的一个板块，这与我国幼儿园行业的特征紧密相关。
自二胎政策发布以来，为捕捉人口红利，民营幼儿园市场中涌入大量投资者，在大量建园开班后，这一领域形成了典型的堰塞湖现象——开班率、满班率皆不及预期。无法获取生源的幼儿园为降低成本，不得不采取降低师资和运营标准的割肉方式，造成了整个行业服务品质滑坡的恶性循环。
处于B端的幼儿园日子难过，位于C端的消费者在面临极度分散、信息模糊的园所时，也出现了”选择困难症”。家长并不知道幼儿园孰优孰劣，基于同质化的宣传手册，很难识别各家幼儿园真正的“消费体验。”
在叶荏芊看来，家长对学校的选择，其实更聚焦于对教师的选择，这无疑构成了掌通家园又一可为的业务方向。顺藤摸瓜，掌通家园为家长开通了包含师资进驻、幼园视频直播、公开课等服务功能的“幼儿园朋友圈”。
在成为招生入口的基础上，掌通家园的另一业务也水到渠成——为B端园区提供学费代缴等金融支付通道服务，一方面解决C端用户的付费问题，一方面通过SaaS服务接入B端机构，双向贯穿数据流量。
目前，以安防和招生为主体的B端业务已经占到了掌通家园整体业务布局的90%以上。
▲掌通家园的视频功能可以让家长和园方老师互通信息
2. 从工具蜕变为平台的迭代逻辑
幼教SaaS信息化赛道看似狭窄，却蕴藏着极为广大的商机。叶荏芊算了一笔账：全国十万所幼儿园，家园互动的市场规模在三四十亿，天花板很快显现。但如果把市场拓宽到2到6岁家庭的教育服务，包含幼儿园的学费、培训机构的费用、亲子游的服用等等，每个家庭每年消费3-4万元，根据全国8000万家庭的粗估，整个市场拥有两到三万亿的潜在规模。
“线下教育消费市场极度分散且低效，掌通家园可以提供完全不同于现在的连接方式和触达方式，切实提升效率，”他分析称。
另一个考虑是与竞争对手拉开差异。“做平台意味着放弃短期利益，需要股东的高度支持。从去年开始，我们一直强调规模第一、营收暂缓，但很多友商选择后者。”
因此，掌通家园的产品体系逻辑升级为围绕满足教师需求出发，同时引入海量优质幼教内容、打造一站式幼教服务解决方案，打破教育服务线上线下壁垒，搭建资源平台生态。
▲掌通家园最新产品+服务体系
3. 优选产业链伙伴，协同整合破界资源
叶荏芊认为，早幼教的又一痛点在于优质内容无法触达用户。家长在学校可以通过掌通家园APP察知孩子的学习和生活状态，而课后，大部分家长在专业育儿知识、成长教育资源方面选项单一。
于是，基于掌通家园的平台服务，公司引入了包括儿童故事、绘本阅读、亲子生活服务、关联周边需求等其他内容生态。
在平台内容提供方的选择上，掌通家园没有采取放任自流的纯UGC模式，而是选取与凯叔讲故事、蔡伟忠博士、喵姐早教说、新东方满天星、新东方酷学多纳、伟才教育集团、奥飞娱乐等教育专家和专业的教育机构展开合作。
这无疑构成了双赢格局，教育专家及培训机构入驻将高质量专业幼教内容提供给父母，而掌通家园又能为他们推送大量高匹配精准家庭用户。
掌通家园的B端金融支付通道选择了蚂蚁金服。2018年8月，叶荏芊成为蚂蚁金服全国范围内的前十个生态合伙人之一。
此外，掌通家园还与海康威视、幸福西饼、中国儿童少年基金会、喜马拉雅等达成战略合作后，幼教生态圈加速成型，大地幼教机构成为2019年掌通家园对外透露的首个战略合作伙伴。
通过夯实平台底层架构，掌通家园希望给合作伙伴提供各类系统化解决方案、提升行业效率。
搭建开放平台架构并布局园长大学是掌通家园接下来的两大业务重点。2019年，掌通家园计划为全国数万名园长举办园长大学成长营活动，并为超过百万的幼师举办主题沙龙和入园培训。
规模效应造就领跑地位
与其它行业相比，教育行业具备明显的“规模不经济”这一特征。不少知名教育平台都在“痛并快乐”的扩张，教育行业不具备“马太效应”似乎成为所有人的共识。
然而，与其他教育类平台相比，由于不需要提供教育课程，不用培养老师，家园共育行业的商业模式具备典型的 络经济特征，不受教育行业扩张慢的制约，因而可以实现规模效应、边际成本递减，容易出现一家独大的玩家。
第三方数据平台QuestMobile2018年12月周数据显示，掌通家园家长端占行业所有家长端周活的67%，园丁端占行业所有教师端周活的78%，占据行业七成份额，家园共育行业“7-2-1”格局已然形成。
叶荏芊认为，“在政策、口碑、市场的多重因素驱动下，用户将继续向头部产品集中，小规模、边缘化的产品将面临更加严峻的挑战。”而2019年，马太效应将进一步凸显，”7-2-1”格局有可能演变为“9-1-0”格局。
目前，现在掌通家园的主要收入来自会员业务、视频直播等。此外，掌通家园还准备提供多元付费服务，例如为育培训机构推荐用户的招生服务、为内容生产商提供流量入口内容服务、为园所推荐优质幼师等管理服务等。
1.质价双高原则
从闯入者到领军者，掌通家园能够在短短四年内低调崛起、封喉对手、从边缘逆向杀进巨头尚无暇顾及的领域，关键在于它在产品成熟度和覆盖率、用户活跃规模、场景覆盖深度到资金实力等方面所构建的竞争壁垒。
而其中，最值得一提的是其严守“高质高价”，从起步阶段就奠定健康的财务模式，筛选出“门徒”式优质用户。
早在2015年起步初期，掌通家园的B端收费就远高出同行竞品，也没有采取用“补贴换市场”“补贴换流量”的短期烧钱逻辑。
叶荏芊表示，“园所和家长更看重服务，免费在现在这个阶段是个伪命题。”这一原则对于掌通的融资大有裨益。“优秀产品获取高价，源于为客户创造更多价值，而非单纯的成本节约。”
他强调，具备自造血能力的公司，不仅可以顺利度过寒冬，“还可以在春天活得更好”。“资本环境好的时候，通过烧钱补贴可以吸引用户，但是当资本环境不好的时候， C端就跑光了。”
2. 人肉砸出大市场，渠道解放“生产力”
在市场拓展与渠道下沉方面，掌通家园的区域攻占之路并不易。
当掌通家园切入幼教行业，打造校讯通数字化产品时，他们骤然发现，自己面对的是300家同类公司，其中甚至还包括三大移动运营商。“家园共育绝对是移动互联 线下最重的行业。”不屈不挠的叶荏芊也未料到自己捡了一块难啃的骨头。
同时，消费场景局限、B端零散难以抓取的幼教行业特征，也使得掌通作为新入局者，无从入手。在叶荏芊的观察中，将全国连锁幼儿园排名前三十位合在一起，其数量只有区区3000家，相比20万家民办园、10万家公办园的总和，集中度无疑过于低下。这推动着掌通家园选择集中火力主攻民办园。
以线下布局为起点的掌通家园，通过渠道合伙人制的扩张打法，引进了强有力的合作伙伴，加速跑马圈地。
在叶荏芊的规划下，掌通家园目前在全国2100多个县区均有自己的代理商，每个代理商相当于一个线下运营中心，拥有大约4-5人规模的本地团队。掌通家园会给代理商提供产品、研发、培训等方面的支撑，代理商则需完成渠道拓展、落地安装、售后支持等在地服务，并独立对自身的经营状况负责。
掌通家园自产品推出伊始，就通过充分让利以增强代理商的忠诚度，激发出代理商的积极性。代理商会反向敦促掌通家园总部尽快开发出园所提出的功能需求，“倒逼”掌通家园的产品完成快速迭代。
有效的代理管理与激励制度让掌通家园如虎添翼。首先，在统筹代理商方面，以县为单位划分出 格化管理体系，并与代理商签订独家管理某个区域的协定，减小代理商之间的同业竞争压力，同时增加代理商的地域掌控感。
以线下布局为起点的掌通家园，通过区域性加盟的打法，引进了地区强有力的合作伙伴。在这一模式下，通过解决加盟商的盈利需求，来实现加盟商的自我驱动。
据悉，掌通家园还会尝试更多的渠道开拓方式，包括与政府开展合作、加大在一二线市场与公办园所的投入等。
就在不久前刚刚结束的招商大会上，叶荏芊还在给各地的合作伙伴上课。“我们的招商有着严格的进入和退出机制；作为To B的企业，我们的唯一秘诀就是能让代理商赚钱，这也是我们敢于定高价的理由。”
▲掌通家园全国拓展最新情况
撬动家庭消费“新大陆”
掌通家园的下一站是聚焦2-6岁家庭消费市场，打通线上与线下资源，搭建以校务管理、家园互联、幼教资源为核心的产品体系，覆盖衣、食、住、行、育、乐六大领域，最终构建幼教服务平台生态圈。
“国内市场还有80%的空白，而在这背后，链接的是高达万亿级的庞大市场。”叶荏芊解释道。“我们希望将流量按时间维度和内容维度分成内容、商品、服务，同时给予全国全省同城附近场所以及幼儿园本身提供整体的服务。”
堪比教育“天猫”的全新定位表明，掌通家园更愿意去做一个幼教场景牵引下的泛家庭产品与服务优选平台，通过幼儿园这一刚需场景辐射出直面家庭人群的大“朋友圈”。
谈及上市规划，叶荏芊透露“争取两年内在海外上市”。“第一，A股市场比较注重短期利润，互联 企业因为多是先亏钱再赚钱的模式，所以倾向选择海外上市。第二，选择资本是为了满足战略需求，不为了上市而上市，一家企业能提高效率，能给用户带去价值，才是最重要的。”他分析称。
回顾初涉“家园共育”领域时的重重难题到今日的自我期许，变化之快、过程之艰，身处局中的叶荏芊相信“相信的力量”，也徒手改变着“运气的运气”。
“市场很大，服务有价值，就这样支撑下来了。有你自己信心，才有办法感染你的合作伙伴。”他波澜不惊。“信仰和文化非常重要，当然还有运气。”
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