虚拟运营商600万用户水分大：重走养卡老路

靠卡贩子提升销量

前不久，中国通信企业协会副会长、虚拟运营分会会长苗建华表示，到今年5月，国内虚拟运营商发展600万用户，开放运营转售业务的有21家，为虚拟运营商整体数量的一半。其中，仅今年1-5月净增用户384万，预计到今年底，这一数字将突破1000万。

对此，一位出身运营商的资深通信人士指出，这种渠道养卡的方式其实是多年前三大运营商的玩法儿。目前开通放 的许多虚拟运营商均是轻资产企业，缺乏销售渠道，依靠单纯的线上渠道很难发展规模用户，只好靠线下的卡商卡贩来分销。

渠道养卡的结果，一方面滋生了大量非实名开卡问题，不过这在工信部今年初打击黑卡专项行动实施后有所缓解，另一方面更重要的是，发展了大量“三低”用户，这意味着虚拟运营商从每个用户身上获得的收益很低。

中国通信学会虚拟运营分会从工信部内部获得的数据显示，虚拟运营商整体ARPU值仅13元，而这还包括像用友软件、分享通信这类专注企业市场的厂商，用友软件ARPU值在100-120元，分享通信这一数字在80元左右。这样粗略算来，其他很多虚拟运营商ARPU值在10元以下，甚至仅3-4元。

观察人士直言：“极低的ARPU意味着不赚钱，等于白玩儿了，以前运营商在这方面吃了很大亏。”

一个最为典型的例子，最早宣布发展到100万用户的蜗牛移动，其主营的游戏业务可谓是移动互联 时代变现最为迅速的领域，因此移动转售业务也被业界寄予厚望，但据知情人士爆料，蜗牛移动“免卡(170 卡)”用户和其既有游戏玩家重合度很少，免卡用户多为“三低”人群。

用户离 率“数字太难看”

事实上，大多用户几乎都遇到过张女士反映的170 卡互联互通问题。另一位刘先生则指出，170 卡查询话费、充值、改换套餐都不方便，像在微信内给170手机 充值，系统总是提示“手机 码有误”。

张女士和刘先生都属于激活170 码之后又离 的用户代表，还有更多的消费者对虚拟运营商表示“不感冒”。受访者普遍反映，虚拟运营商170 码提供的通信资费、套餐模式没有多大的吸引力。

对此，虚拟运营商连连叫屈，称“批零倒挂”问题一直都没有解决，即虚拟运营商从三大运营商处获得的批发价不低于运营商自身业务的零售价，这意味着，虚拟运营商每发展一个用户实际是在赔钱补贴。

业内观察人士指出，即使是电商零售领域的龙头阿里通信、京东，以及3C综合渠道商苏宁、国美等目前都收缩了转售业务的投入，甚至在营销推广方面不再花费力气。而其他虚拟运营商也一改初期的大声吆喝博眼球，普遍缄默，苦苦寻找“特色”，显然这绝非易事。

用户离 率过高，使虚拟运营商只能开展存量经营，但存量用户又很少，无法形成规模效应。数据显示，目前获牌的42家虚拟运营商仅有一半开放了业务运营，另外21家虚拟运营商还未有动静。眼看移动转售试点期结束时间(2015年底)越来越近，预计将有大批虚拟运营商被洗牌出局。

携 转 成突围之路？

虚拟运营商普遍面临生存难题，苦苦寻求突围之路。前不久，在中国电信天翼爱音乐“蜂巢+”计划启动活动上，分享通信执行副总裁康志斌指出，170 码发展用户缓慢，离 率高，是因为用户换 成本和代价太高，170 码很难成为用户的第一或首选 码，这样170 码很难真正成为主流 段。

虚拟运营商由于没有核心的 络基础资源处处受限，希望运营商能够向虚拟运营商开放更多的业务及平台资源，使虚拟运营商能够开展更多元化的增值业务服务。更为重要的是，呼吁携 转 试点加快推进，用户可以在降低换 转 成本的情况下，能够有机会首先选择虚拟运营商的服务。

“我在中国电信从业多年，深刻地认识到传统的通信业务，三大运营商深耕多年已做得很好了，虚拟运营商的出路不可能在单纯的转售，而是差异化服务的提供。”康志斌如是说道。

对于虚拟运营商所提出的携 转 问题，一位接近三大运营商的知情人士表示，携 转 试点多年鲜有成效，阻力因素太多，三大运营商对此推进动力也几乎很小，短期内仍很难实现。

就在几天前，中国电信已率先向虚拟运营商开放了彩铃等音乐增值业务，对虚拟运营商来说是个好的开始。虚拟运营商希望运营商能进一步下调批发成本，开放更多的资源及平台。

苗建华指出，从今年下半年起，中国通信学会虚拟运营分会将对42家虚拟运营商的主要运营指标进行收集、统计及分析，包括用户增长率、流失率、ARPU值等，这些资料将向工信部等监管部门提供参考，重要指标也将向全 会公开，虚拟运营商要想公开数字不太难看，还需加快差异化运营的步伐。