明源软件董事长高宇：软件如何改变房地产

明源软件董事长高宇

高宇的办公桌和普通员工的办公桌是紧挨在一起的，你不会想到一位拥有2000多名员工的企业老板竟然没有一间自己独立的办公室。

与老板的性格并无二致，低调的明源软件也是一家隐性的冠军企业。作为目前国内最大的房地产应用软件供应商，全国80%的地产公司都是用明源的ERP系统把房子卖掉并进行集团管控。然而，高宇的开场白是：“今天我们不谈过去，只说当下和未来。”

新浪乐居：明源的基本面是什么现状？

高宇：明源成立17年，目前总人数已超过2000，我们的客户超过4000家，百强占有率达到80%以上，我们的客户项目遍布全国，明源也被他们带着全国布局，分公司已覆盖除西藏外全国所有的省会城市，即使是新疆，我们早在2001年就成立了联营公司。

过去明源更多以开发ERP软件为主，这两年我们开始把精力转向互联 ，成立了明源云客电子商务有限公司，因为在房地产行业里面，从拿地、设计到建造的过程是很难被颠覆的，唯一容易被颠覆的是互联 信息不对称这一块，即房源与客源间发生对接后的营销段。我们成立云客公司，就是围绕这方面去做一些互联 产品的研发。

新浪乐居：你们说要让软件微信 化，你们是如何变革软件的？研发了什么产品？

高宇：我们开发了基于微信的“地产云客”,这是明源围绕微信移动手机终端做的一个对客户全生命周期管理的平台。它可以完成购房者从看房源到成交，以及入住后全过程的管理。这其实就是让软件发生了变革，把软件前端延伸出一个微信 来运作。

新浪乐居：房企的售楼模式十几年都没有本质变化，“地产云客”的商业机会在哪里？

高宇：我一直都认为卖房子在佣金这一块的分配不合理。一方是有房源的地产商，一方是有客源的经纪人，促成一次交易这两端都需要支付很高额的费用给到一些中间的机构。买房一定要打开电脑吗？“地产云客”可以让你用手机就能找到好房子，它的意义在于可以让房源和客源的对接更加高效率，还能降低两端的成本。

开发商也不用再花费大量的营销费去 上打广告。如果手机移动端出现了一款比PC端更方便的购房软件，我不认为还会有更多的人上 站去找房子。

明源不卖房，也没有经纪人，“地产云客”只是一个产品的平台而已，我们把它交给所有在玩这个游戏的厂商去运营。现在这项业务发展很快，一大批先知先觉的大型开发商比如万科、中信、建业、招商、绿地等都已经在跟我们合作。

新浪乐居：不同的房企对你们的设计诉求也不一样，你如何看待他们各自的特点？

高宇：首先，从集团管控模式来讲，不同房企差异很大，有些是强管控的，有些又是弱管控的。比如恒大、碧桂园、万达骨子里一直都是强总部的理念，他们配出来的管理体系也比较相似。万科就不一样，他会把权限都放给区域公司，鼓励区域公司去做一些自主创新。

其次，从阵营来说，千亿级的开发商，他们规模很大，在全国可能有上百个项目在卖，整体而言，项目越多、风险越大，因此他们会越来越强化管控和安全；对于百亿级阵营而言，他们在过去几年往往发展很快，尤其是一两百亿的企业，基本都在强调高周转，追求产品标准化，复制能力要强，动作也不能太变形，这是他们管理的关注点。

新浪乐居：在执行力上，业内一直喜欢用恒大和碧桂园作比较，你眼中他们的需求有何大的区别？

高宇：恒大和碧桂园都是低成本、高周转，但一边是用标准产品在打，一边是是用全价值链在打。

恒大的定位是做三四线城市的高周转项目，他去年全国只造了几个标准户型，他可以很快的复制，然后卖掉。所以他的管理需要很强的执行能力，他要求我们做的管理体系就是军队式的，执行力很刚性。第一次给你预警，第二次惩罚，再有第三次就可能会被辞退。

碧桂园就没有那么刚性，碧桂园最大特点是“全价值链”，他的绿化公司是自己的，施工单位是自己的，拥有3000多人的设计院也是他自己的，但这些方面恒大大部分都是外包做的。不能说哪家的管理体系好一些，哪家的差一些，只是因为每家公司的特点不同，需要配的管理体系也不一样而已。

新浪乐居：现在房企都在转型和改革，对你们的软件提出了哪些新的挑战？

高宇：现在房地产市场下行，房企也对我们提出了新的诉求，我们可以明显的感觉到不管是千亿还是百亿公司，当前他们最大的关注点都是现金流的管理，会要求我们设计软件时围绕着现金流来管控。比如卖完楼的回款问题，按揭，成本支出以及资金的计划等等，所有的预算都开始被严控，钱管得更精细。

除了现金流就是销售，销售的背后给我们感触最大的是地产公司现在开始意识到客户的重要性了。过去这个客户只是一次性的买卖，顶多二次置业。但现在开发商希望能对这些客户形成全生命周期的挖掘和利用，他们意识到这些延伸服务也能产生很好的回 。

新浪乐居：你们手上掌握了很多数据，在大数据时代，如何运用你们手上的资源？

高宇：大数据未来会很热，如果我们对购房者的行为数据进行分析，对整个地产行业效率的提升是非常有帮助的。比如，我们可以总结出哪些人喜欢买三房，哪些人喜欢买两房，是500万的房子好卖，还是200万的房子好卖，这些行为数据的分析是我们正在瞄准的方向。未来，跟地产公司达成共识后，我们会通过对数据的抽取提炼，制作出一份研究 告给开发商。这些 告不仅可以让开发商生产出更符合老百姓需要的房子，老百姓也能更快速的买到他想要的房子。

其实我们现在已经在给房企做分析，但都是单独的针对某一家来进行的。比如万科找到我们，我们就只针对属于万科的数据，对万科的客户群进行分析，然后为他们提供决策导航，但这份 道我们只能给到万科。我希望将来这些研究 告可以打通，大家都会意识到打通这些数据对整个行业的价值。

新浪乐居：信息越来越开放，一些企业的生存环境会受到怎样的影响？

高宇：未来一定是越来越开放，这方面国外已经特别透明。万科去年有一个举措，他公布了自己近1000家供应商的名单，相当于告诉你，这些都是我们帮你挑出来的值得信赖的企业。但万科还保留了黑名单没有公布，如果他狠下心来把黑名单也公布了，大家今后都会去扶持那些优质的供应商，黑名单里的企业逐渐就没有生意了。所以，信息公开化对整个 会效率的提升是非常积极的，甚至对房屋质量的提升也有实际的帮助，会形成优胜劣汰的局面。

实际上卖房也应该这样，逐步信息公开化，购房者才知道到底这个开发商盖的房子质量怎么样，价格怎么样，服务怎么样，可以从各个方面进行综合对比。国内现在的情况就是房地产信息不对称，这方面还表现在很多买家觉得很焦急，担心买不到合适的，但事实是有大把的房源可以挑的，就因为信息不对称所以找不着。

新浪乐居：你们是软件开发公司，为什么会成立明源地产研究院？

高宇：我们服务的公司越来越多，他们有了新的管理理念要固化，就必须写成程序给我们来开发管理软件，我认为这是非常有价值的东西，应该利用起来。2009年时我把我们公司服务开发商的一批优秀顾问汇集起来成立了明源地产研究院。他们的工作就是：去解读这些房企软件需求背后的管理精髓。正因如此，我们也对地产公司的管理越来越熟悉，知道万科要这样管理而中海又要那样管理，我们要把这里变成管理知识的汇集地。

新浪乐居：你们的竞争对手在做什么？你们有上市的计划吗？

高宇：基本上跟我们在同等层次竞争的对手确实没有。我们一直没有去想房地产领域以外的东西，我们的宗旨是：“因为专注才能专业。”现实中做一件事，更多的人会把它做成1万米宽，但只有1米深。明源就一直在内部强调，我们只做1米宽，但是要做到1万米深，这是我们的战略，也是长期以来我们用人的倡导。铺平和铺深是绝对不一样的，所以别人要模仿我们也很难。