近些年大健康产业获得飞速发展，政策层面2016年由国务院颁布的《“健康中国2030”规划纲要》助推作用明显，打造规模数万亿的产业生态正悄然成型；但在企业层面，新入场的医疗企业玩家不断增多，红海市场也导致竞争越来越激烈。企业发展过程中，传统医疗软件愈发难以满足企业降本增效、提升企业管理水平的需求。这时以Veeva、IBM Watson以及云势软件等云计算、AI、大数据产品，契合医疗行业对业务流程管理，大数据应用等实际需求，正迎来发展的最好时期。
“云势软件不是国内版Veeva，很多人认为我们就是价格更便宜的Veeva，这是对我们的误解。”云势软件创始人兼CEO张英男在接受亿欧采访时，多次提到的一句话。
提到Veeva，这家公司在生命医学管理软件领域如雷贯耳。在其2007年上市后，目前市值已经达到79.8亿美元，并且全球医药前50强企业几乎全是其客户。而云势软件被外界称为中国的Veeva，不单因为二者都是生命医学领域的管理软件，还源于二者之间有千丝万缕的关系。
在离开强生创业时，张英男第一次创业的海天创想（Bluesoft）的医疗主数据产品在2013年被Veeva收购。后张英男加入Veeva，负责Canada & China 区域的Opendata和Network产品管理。
云势软件是张英男创立的第二家企业，目前云势软件产品主要包括三类型产品套件：销售管理商务套件、临床研究套件、大数据和人工智能套件。销售管理商务套件主要包括CRMpower（客户关系管理系统）、ICpower（奖金返利管理系统）、MDpower(数据及数据管理系统)等。临床研究套件主要包括主要VirgoEDC(临床试验数据采集系统)、VirgoCTMS（临床试验项目管理系统）等；大数据和人工智能套件，主要包括GeniusDIAG（智慧医疗）、GeniusSALES（销售预测）等。云势软件通过这些产品为制药、医疗器械、动物健康、作物科学、营养保健等行业公司及CRO、医院等临床相关机构提供信息化云端管理解决方案。
云势软件目前已经获得斯道资本等机构的总金额逾亿元人民币融资。近期还联合美国康奈尔大学医学院共同成立康奈尔-云势医疗大数据研究室，是国内较早布局AI领域的SaaS软件服务商。以下是亿欧对云势软件创始人&CEO张英男的采访，帮助大家了解这家公司和一窥大健康管理软件市场的发展情况。
亿欧：目前很多垂直行业SaaS发展迅速，比如餐饮、旅游、建筑等行业SaaS已相对成熟。在生命科学领域SaaS产品发展情况如何？
中国的餐饮行业领先世界，国外人看到我们普遍使用的移动支付都惊呆了。但在生命科学领域国内刚刚起步，因为从行业背景来看，中国大健康产业跟国外相比，还是相对比较落后，管理软件肯定是在行业兴起之后获得发展。
不过由于中国的经济体量已经位居世界第二，这是一个庞大的市场，另外中产阶级壮大过程中对健康事业的逐渐重视，这个市场一定会具有非常大的前景。
亿欧：生命科学领域的信息化解决方案有多大市场？主要解决大健康行业哪些问题？
“健康中国”战略明确指出：到2030年健康服务业总规模将达到16万亿。据我的了解，可能30%的预算会花费到这里，所以可以想象整个市场的规模。
国内生命科学领域除了业务流程管理的需求迫切以外，还有一个重要问题是医药流通效率底下。现在国家正推行两票制（“两票制”是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥），尝试从法规的角度来解决这个问题。
这个政策会带来整个营销的变化，之前很多制药企业依靠代理商去推广产品，他们没有建立自己的直销团队，所以对于我们来讲是一个利好的消息。云势软件不光是可以提供一个落地的SaaS产品，同时我们的产品包含业务最佳理念在里面，可以协助企业建立营销、资源管理体系，帮助客户从零去构建新商业体系。
亿欧：云势软件主要针对医院还是制药企业？服务的客户是哪些？
这个很好的问题，云势软件希望能够打通整个产业链，所以我们的客户群体基本上覆盖了医药行业的制药企业，也有针对于医院临床的相关软件。比如说我们会去做跟销售渠道相关的，医药流通相关的，这是我们重点布局的一个领域；我们会去做跟医院临床直接相关的产品，这块都是围绕头部医院做的；再往后我们还希望基于人工智能或者大数据能力，去做临床试验、新药发现相关的一些事情。
亿欧：您在强生离职创业后，为何决定从医疗主数据入手，做了MDPower这款产品？当时做SaaS模式的CRM时机不成熟吗？
可能到09、10年的我创业的时候，医药行业还属于扩张时期。行业的野蛮生长状态下，很多药品是不愁卖的。所以我认为不是CRM产品不成熟，而是客户理念没有转变到需要SaaS产品的时候。同时我们也希望帮助企业做好数据基础，在后期他们需要SaaS产品的时候，顺利帮助企业完成数据资产化。
Veeva当时是没有数据的，他们只有CRM，所以我们当时就是一个天然的合作。后来这款医疗主数据产品被VeeVa收购，目前也是其重要产品线。
亿欧：您在2012年创立的云势软件，很多人认为对标Veeva。在您看来云势软件和Veeva的异同点是什么？云势软件的竞争对手有哪些？
我觉得部分是竞争的，只限于CRM这一块。我们刚才提到的医药流通渠道管理，这个限于国情，他们是完全不做的；医院整体信息化和临床数据管理这块，他们外资的身份也比较难以进入这些领域。
类此销售易等CRM厂商在医疗领域也有布局，不过他们更多服务偏零售或偏OTC（非处方药）公司，他们服务的业务模型可能更像快消。我们与销售易等CRM企业主要是合作伙伴关系，比如有客户愿意用销售易的PaaS，云势软件可以把我们的业务能力输出去。我们也有自己的PaaS，因为做大客户没有PaaS是做不了的。
亿欧：云势软件的产品套件形成一个怎样的布局？数据在其中发挥怎样的作用？
云势软件是按照客户的业务领域去做布局的，所以我们看重行业里边比较关键的几个业务领域：第一个是营销领域，很多药企有上千名销售人员，在销售和市场管理方面我们有商业套件去覆盖。我们会去从数据采集开始，然后管理这些业务数据，应用到销售和市场方面，最终提升企业的业绩表现。
第二，云势软件会去管理他们的销售激励，很多企业有几千人的销售团队、一年有上百亿的销售额，那它怎么去驱动这个销售团队？这一块有我们的解决方案。
第三，就是传统CRM的具备的功能，从销售日常的拜访管理，到这种辅导管理，整个这一条线路都会帮他去管理好，我们还会到他们的市场端帮他们去看，他们应该去覆盖什么样的市场，他们应该去怎么做他们的市场区隔，这些都是我们整体解决方案的一部分。
亿欧：Veeva和Oracle、浪潮以及一些创业公司都在提供生命科学管理软件，在市场竞争激烈的情况下，如何让客户选择你们？
我觉得云势软件最大的不同，是我们不把自己定位成一个纯粹的SaaS公司，我们的基因是业务和技术以及数据并重的。比如云势软件的团队成员之前很多是在强生、拜耳、罗氏、华润等医药公司做高管，他们天然就理解医药业务，然后能给客户提供咨询服务和建议，帮助产品结合业务落地。
第二，我们在医药行业的渠道和流通所做的努力也非常重要。这一块目前在中国面临一个非常大的变革，不但有国家政策驱动，很多代理商上千亿的销售额，也急需改变多级代理造成的行业流通效率底下。包括BAT也非常注重这一块，阿里健康也曾经希望整合医药流通，只不过没成功。
第三，我们认为未来的整个临床和研发是非常重要的。随着各个行业的产业升级大潮来临，医药行业的产业升级，会造成更多的自主新药上市，然后也会有国外非常多的新产品在中国上市。这就需要我们去改善临床实验的环境，国家会重点投入医药一期以及二期、三期和上市后的实际应用数据研究。通过我们本身的一些业务能力，包括我们对数据的理解，以及我们的历史数据积累，去把这个业务快速做起来。
亿欧：“不帕”这款产品是不是云势软件在临床医药领域，利用AI和大数据结合做出的一款产品？未来会针对很多病例推出智能化产品？
我们也会分领域的，觉得比较重要的领域都会进入。这些领域有几个相同的特点，第一个特点就是这种病是相对难以治愈的，比如中枢神经病、癌症等。第二就是很难有治愈方案，都是现今医学水平不能做到药到病除的病例。第三是很多的病其实没有研究清楚病理。基于这三点，我们认为通过大数据、AI的这种方法，也许能够通过数据不断的积累和分析，去发现一些之前没有发现的东西。
“不帕”是国内首款利用语音信息对帕金森患者的语言障碍进行早期筛查及康复训练的人工智能产品，云势软件未来会继续推出类似产品。
亿欧：我们知道政策规定医院的数据是不允许出医院的，云势软件很多产品涉及到数据，如何避免违规？
如果直接向某些大数据公司一样，直接把医院的数据打包转卖，这个是肯定被禁止的。但是如果我们是提供数据分析的产品，这个是医院等客户都非常欢迎的。因为他们也面临数据孤岛的问题，医院有各种各样的设备和系统，我们有能力帮他们把数据打通，然后做出客户想要的产品。
特别是慢性病患者用药过程中生命体征的数据，各种各样跟患者健康相关的数据，我们把这些数据整合。这些数据一旦形成沉淀和积累，其实对医院的病理研究和诊疗很有帮助的。
亿欧：我们知道Veeva主要服务大型客户，云势软件主要服务大中小哪类型客户？
Veeva专注服务世界500强的这种大公司，如果这些500强公司的客户群在中国，并且认为中国市场很不同，希望接受本土化专业的方案实施，这种公司我们是我们的目标客户。还有一些虽然不是这种全球性的跨国公司，可能是中国前50强，没有选用Veeva而是选择了云势软件。
综合来说，我们不做小客户，我们全部做大客户。
亿欧：大客户做定制化服务的客单价大概多少？目前云势软件的客户数量有多少？
我们平均客单价在一百万人民币以上，包括AstraZeneca，Bayer，Wyeth Nutrition等世界500强公司；Mundipharma，Servier，Hologic等专业领域的跨国公司；以及华润赛科，海正辉瑞等本土龙头企业。总计超过30000名企业人员，正在使用云势软件的产品和服务。
亿欧：云势软件在市场中面临的挑战是什么？
生命科学管理软件Veeva还是比较有发言权的，毕竟是这个领域的龙头企业。虽然Veeva在国内有些水土不服，但是它的产品及品牌影响力还在摆在那的。所以有的时候创业公司很难去跟这样的公司去拼，因为你的品牌拉力还没有形成。所以我们会强调云势软件通过数据和AI能力形成的差异化竞争，以及对国情的更加了解。
亿欧：最后问一个关于Veeva的问题，Veeva是少数几家实现盈利的云服务公司（上市前已经实现盈利），也是投资回 比很高的一家公司，您觉得原因是什么？
我觉得跟它所在的这个领域有关，大健康领域利润率还是可以的，因为Veeva服务的是最有钱的客户，并且提供非常专属的服务。SaaS领域不赚钱的公司，要么可能是自己做的不好，要么是客户群体不够优质。
当然国内市场还有一些不同，或者说是挑战。就是国外是一个成熟市场，中国是一个变化市场。在国内做需要去适应变化，在变化中去发现新的机会，这便考验企业对行业、对客户的理解能力。
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