销售难做，软件行业如何利用CRM提升业绩

竞争日趋激烈，产品同质化加剧，客户要求越来越高，这些便是当今国内软件和系统集成类企业所面临的典型市场环境。如何提升销售团队的执行力是公司业绩增长和市场竞争力的重要保障。销售培训、上CRM 是公司在面临这些压力时主要应对措施。

不同于很多传统简单产品销售的行业，软件行业对于销售人员的素质和能力要求普遍较高。

从销售人员角度出发，通过对以下销售人员的能力要素的全面支撑来提升销售业绩：

1. 销售知识沉淀

成功的软件销售人员，必须对两类知识有着深厚积累： 1）产品知识， 2）客户和行业知识。 然而，在很多公司里，这些信息都散落在各个部门，个人手中， 新进的销售需要花大量的时间来寻找和学习这些知识。大大延长了销售上手的时间周期。

通过 交 络，博客等技术鼓励个体的参与和贡献，沉淀公司各类销售相关知识和文档，从而支撑销售便捷地获取所需要的信息和支持。产品部门都有自己的页面，部门人员随时上传和更新各种相关文档、经验，回复技术问题。利用群体智慧，快速找到最合适文档、知识和专家。竞争对手信息，行业知识，乃至产品价格，成功案例等都可方便查询和讨论。

2.销售技巧落地和团队执行力提升

软件类企业一般都希望销售人员掌握解决方案／顾问式销售技巧。可视化销售流程管理功能，能够将企业解决方案式销售流程的思想和实践固化落地，从而帮助和指引销售人员合理推进和判别复杂项目， 提升赢率。当销售团队使用一套思想和实践来推进销售项目时， 团队的整体执行力也能得以提升。

3.对内和对外高效团队协作

销售人员的工作是以人和关系为主。同内外部团队和客户的沟通协作能力对于销售业绩完成至关重要。 交 络架构，让团队间的协作和信息分享更加紧密，高效。围绕同一客户或销售项目， 团队成员更新的任务，发出的帮助请求等，其他成员随时可见，并能及时反馈。客服人员接到客户的任何投诉，销售人员也能立即收到通知。围绕同一客户，不同接触部门的所有纪录都能完整保留并方便共享， 形成真正以客户为中心的运营体系。

4.高效移动工具支撑

销售人员大部分时间都在办公室外，经常需要查看客户资料，文档，联系同事，上传数据等。 以前这些事务只能在回家登录系统后，花休息时间完成。这也是导致销售人员消极抵制CRM 的重要原因。通过移动端，销售人员将同事，客户，文档等“装进兜里”，随时随地查看信息，沟通协作，上传数据并利用碎片时间完成审批，日 等工作。移动CRM 让CRM 首次成为销售人员移动办公和打单的利器，而不再是效率的枷锁。