过去几年，消费行为的升级不仅仅发生在C端用户，企业端也在经历一种“消费升级”。企业采购行为正在从线下到线上大迁移，形成了万亿级的市场大机会。
这被海外市场所验证，美国企业数字化采购20多年的发展史，成就了SAP Ariba、Coupa等标杆公司。中国企业降本增效强烈需求以及顶层设计的“企业数字化”大政策两股力量共同作用下，数字化采购行业2020年市场规模达到3.04万亿，预计2022年可达4.32万亿。
数字化采购是ERP采购管理模块的进一步延伸，不仅注重企业内部采购效率的提升，且通过SRM、供应商协同、战略寻源等模块，帮助企业寻找到更优质的供应商，在线管理供应商，管控风险，形成“端到端”的采购管理体系。
蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊在研究这个赛道时有一个核心判断：“数字化采购平台是企业在上完ERP产品后开始考虑的另一刚需产品。”企业的核心目标是通过阳光采购、集中采购和电子采购来实现降本增效。在胡磊看来，“甄云科技在数字化采购赛道耕耘16年+，有着极为深刻的采购行业know-how 以及落地实施的经验，绝对是在这个赛道上是非常明确的领导者。”
脱胎于国内软件龙头汉得信息（SZ：300170），甄云科技于2017年成立，是一家专注于企业采购数字化的SaaS服务商。2020年，蓝湖资本领投甄云科技B轮3亿人民币的融资。今年11月，甄云科技宣布完成6.5亿元人民币C轮融资，蓝湖资本持续加仓。
数字化采购管理的产品的复杂度是公认的非常之高。甄云科技从生产性物资采购管理入手，延展切入非生产性采购物资，可以视为中国的“Ariba+Coupa”。目前，团队已服务全球30+行业，700+国内外知名大中型核心企业。
胡磊认为，企业采购管理系统属通用型SaaS，加上供应商关系形成的 状效应，头部厂商的市场垄断性会越来越强。参考美国市场的情况，美国的Ariba和Coupa两家企业市场占有率达到50%，中国的SaaS企业也将出现集中化的趋势。“我们对未来终局的判断是，这个赛道中最终会是2-3家公司赢者通吃。”
借甄云科技的王牌栏目「甄知访谈」的拍摄机会，蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊和甄云科技总裁姚一鸣坐下来将过去2年多合作过程中的交流做了系统性的输出。两位行业的思考者相谈甚欢，内容超长，分两次推送。
以下为上篇：
胡磊：甄云科技是我们在采购数字化领域非常重要的投资，现在已经是市占率第一的头部公司。
当时在看企业数字化采购的赛道时，我们去观察国外企业发展的历程，在 SAP的整个产品组合里有一个大的业务部门叫BSM （business spending management）。Ariba是其中非常核心的产品。确实过去几年成长的轨迹超出整个资本市场的预期。同样在国内，企业对采购精益化、阳光化的管理是越来越刚性的需求。我们投资这个赛道有个非常核心的判断是，中国有10万家上过核心ERP的企业用户。他们会在ERP上线一段时间后就会有上采购管理软件的需求。姚总可以分享下，在实际业务中，客户需求点以及近几年的变化吗？
姚一鸣：正如胡总所讲，我们也认为现在我们所在的采购数字化赛道，应当是ERP向供应商端的一个延伸。它的本质是企业对于降本增效更进一步的考量和持续不懈的追求。目前高端ERP企业用户差不多是有10万家左右，我们和友商产品所覆盖到的客户应该来说还只是很小一部分。
另一方面，在我们与客户的沟通中，我们发现企业追求降本增效的动力是永无止境的。近两年新趋势是越来越多的企业在采购支出管理上有层出不穷的新思路。
比如之前大家对于生产类的物资关注会相对多，现在很多人开始关注非生产类物资的采购管理。商城采购应运而生。所以我认为越来越多的企业采购数字化不是从0到1的填充过程，而是一个1到10，10到100的持续深化过程。
这两种趋势叠加，中国企业采购数字化的市场空间是相当广阔的。
胡磊：是的，你提到的非生物资采购，在美国有一家过去三五年里发展非常迅速的公司叫Coupa。Coupa的横空出世，第一，让大量投资人意识到非生物资的采购也可以成为一个单独的产品线，能做成一个大体量的业务；第二，Coupa一直在宣称它因为只做非生物资的采购管理，所以产品相对简单，没有像Ariba一样有较多的包袱，整个产品的实施交付可以更快，用户体验可以更好。这在资本市场得到了非常多投资人的认同，进而导致大家简单对照美国的经验来找国内针对非生物资采购的投资标的。
对这个判断，其实我们蓝湖是有问 的。
第一，我觉得中国软件市场还在中早期的发展阶段，企业上一个软件产品肯定是要满足他最迫切的业务需求，所以对大部分的企业来讲，采购额和降本空间更大的生产性物资的采购管理还是远远大于非生物资的。所以我们自己在投资的优先级上面，我们还是更加愿意先去投资侧重于生产性物资采购的创业公司。
第二，我觉得美国Ariba跟Coupa的对比经验在国内未必适用，是因为Coupa所谓的用户体验更好、更好用是跟它成立的时间是有关系的，它有后发优势，可以基于云端架构部署产品。
但在中国，大家都在同一时间，同一起跑线开始做产品，其实不存在这种先发劣势或后发优势，所以放着生产性物资这么大的市场，去只经营非生物资采购来做，我觉得从战略上来讲可能不是最优的选择。
姚一鸣：我跟你的看法相似。
当然从历史的角度上来讲，因为甄云我们最开始做的就是针对生产性物资采购的管理，在这个领域我们已经做了十几年。也确实在最近这些年，随着Coupa的横空出世，大家对非生物资的呼声越来越高，我们也看到了非生物资有一定的市场空间，但我们更相信以下几个基本的判断：
第一，企业一定会把生产性和非生产性物资的采购做统一的支出管理。我们作为采购数字化管理软件的供应商，应该从企业的整个支出管理去通盘考虑，当然并不是说我们能够去解决企业所有支出管理的问题，但是从我们目前的经验来看，我们是有能力去把生产物资和非生产物资进行通盘考量的。
第二，对比国外，为什么说在中国的采购数字化赛道上有可能生产物资的重要性很高。是因为中国作为世界工厂的事实。换句话来说，海外制造业都在向亚洲，尤其是中国迁移，所以海外企业的非生性物资的需求紧迫程度会高。
胡磊：我补充一点，我发现很多人容易误读生产性跟非生物资采购管理这两个需求，会把非生物资的采购简单地理解为企业的在线商城，用来采买办公用品或MRO（非生产原料性质的工业用品）。但据我了解，其实非生物质采购是比较复杂的一个系统，比如广告投放，采购咨询项目或SaaS软件，都是一个非生物资的采购，其实也涉及到供应商的寻源、下订单、发票处理、合同管理等非常复杂的流程。
姚一鸣：非常对。第一，从品类上来讲，我们会认为商城采购所包含的部分在整个非生采购的部分中只是非常小的部分。即便商城采购能够覆盖的物品品类目前在持续扩张，但从现实来看，把商城采购和非生采购划等 是有问题的。从企业角度来看，非生物资的采购涵盖了非常多，包括你刚才说的营销投放，又如连锁型企业的门店的工程性的采购。所以说这两者应当来说范畴上是有比较大的这样的一个区别。
第二，看非生采购本身的流程，确实像你所讲的，它不是一个商城下单选买就结束了的过程，它本身也涉及到了供应商选择，寻源甚至有的非生物资仍要进行招投标，那么在选买这个行为结束以后，会涉及到复杂的物流协同，财务协同各方面的环节，所以如果谈到非生就认为它先天的具有某些轻量级，至少在我们看到的中国客户里边可能这是一个误读，也就是说真正的非生复杂程度不取决于它是属于非生还是生产，而是取决于企业的业务复杂度。
胡磊：今天，无论是二级市场还是一级市场，有一个声音从来没有断过，为什么要给SaaS公司这么高的估值？
因为过去大家传统的PE估值模型都是按照利润的一定的倍数。到了SaaS公司上，变成了销售额的倍数，变成PS，而且这个倍数在逐渐的升高，5年之前差不多平均是10倍左右，今天已经到15到20倍，特别是在各个细分赛道头部的公司，如果我能做到50%以上的年增长率，这些公司PS的倍数就可以达到30倍以上，这是一个非常夸张的估值倍数。
这跟公司有非常高的续约率、收入增长能见度和毛利密切相关的。它背后反映的是产品的客户满意度高。这也是SaaS公司成功的核心挑战。确实创新型的SaaS软件产品，它的客户满意度的核心指标比传统的OP交付的软件能明显上一个台阶。
国内外SaaS公司估值高的的原因也不完全一样。比如在美国，Ariba 的收入中的有一部分是跟跑在它平台上的交易额有关系，按照交易额的一定比例收取费用的。
我知道国内很多同行一直也在讲从软件切交易，作为从业者，你怎么来看这个问题？
姚一鸣：这个问题其实背后反映了核心一点：供应链相关的赛道的想象空间是比较大的。但是对我们自己而言，我们定位在一家SaaS产品的提供商。业界虽然有像Ariba这样的切交易成功的公司存在，但我们更希望第一步先关注好我们SaaS软件本身，就像刚才讲的中国的软件市场本身的就已经非常的广阔了。
至于在软件业务已经非常好，并且获得了一定的市场占有率和比较高的客户满意度的基础之上，是不是说可以去做一些业务的拓展，我认为这个空间是非常大的。只是说是选择切入交易还是其他也去，并不一定。我们更多会思考如果我们切交易，那我们核心的优势在于哪？
其实从某种程度上来讲，要么就是这个平台已经像Ariba一样具备了某种程度的垄断性，但是我们认为在中国很长一段时间内，是比较难达到垄断的；要么除了垄断性外，SaaS厂商的数据优势，使得对平台上客户和供应商的行为比较了解并可以加以分析，再基于此进行技术性的延伸找到更多的新业务，同时这些新业务也比较符合我们的这些核心竞争力。
至少在目前一段时间内，我们仍然会着重关注软件业务本身，关注如何让客户满意度更高。我们不太希望是又做运动员又做裁判。
胡磊：近些年业内还讨论一个非常重要的话题：中国的SaaS出海。
但其实中国软件走出去也不是一个新的话题，2015年之前我们的软件外包业务就已经面对日本和欧美市场做得风风火火了，在这个过程当中也诞生了不少上市公司，主要是做软件产品的交付、测试、本地化服务。
这是中国工程师红利的体现。如果把软件的范畴定义得更广一点的话，其实有一类软件已经在征服全世界了，就是我们的游戏。特别是在2020年疫情期间，中国的游戏公司在全世界的市场占有率得到快速提升。这背后反映了我们的工程师红利、软件开发能力的提升。具体到企业软件上，我对中国软件产品出海是非常乐观的。
第二，今天中国的信息化和智能化同步的发生，中国人工智能技术也是在全世界走相对前面的，很多跟人工智能相关的技术也被应用到了软件产品上。
第三，中国软件还拥有极大的价格优势。我们在本土的定价基本上按照美元价格换一个货币符 。但我们的软件产品在这么惨烈的市场里面最后都能生存下来，一旦我们到一个定价更加有冗余的发达国家市场去竞争，这是非常有把握胜出的。
姚一鸣：海外市场对我们既是机遇又是挑战。
机遇确实是海外市场很诱人。挑战是在海外市场无论是SaaS产品还是一般的软件产品的成熟度，都比国内高很多。一方面，毕竟他们企业的发展历史更长；另一方面海外市场先天的要求我们对于软件的理解要比较高。
我们甄云做了一些海外客户，也有陪中国企业走出去，配合进行全球推广。我们发现，真的挑战是海外客户对中国企业的软件产品的成熟度和规范性、合规性的要求是更高的。因为他们有固有的法律法规、思维习惯或文化风格。但其实反过来，对我们做产品的企业来讲，其实就更多的思考我们如何能够把我们的产品打造的更加的成熟。我们也是非常希望能够勇敢地去迈出这一步，一方面因为海外市场很诱人，但另一方面我们把它看作是对自己练内功的鞭策。
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