采购会展CRM软件绝非“一锤子买卖”

如今会展行业进入全方位比拼实力的时期，各会展企业都力图在互联 信息化浪潮下跑赢这场接力。但在不断变化的市场以及日新月异的互联 发展面前，传统会展CRM软件不再是帮助企业在竞赛中获胜的利器，相反，3年乃至5年前的会展管理软件，甚至已成为企业发展的障碍。近日，笔者与《中国会展》杂志的一位主编畅聊，与其对此发表的看法不谋而同，“很多会展企业已经能认识到这个接力迟早要跑，但什么时候开跑，做这个决策并不容易。就拿会展软件这个事情来说，过去我们帮一些企业推介过产品，但最终多数用户反馈不好，其中产品体验和不能自我重构是最突出的问题。”因此，选用一款好的会展管理软件，已成为当下会展企业大佬们不得不重视的问题。

但中国上千家会展企业涉及到几乎所有的行业，多样化的需求让会展企业高层们在采购会展CRM系统时颇伤脑筋，寻找一种只需更新即可搞定用户需求的会展CRM系统成为其迫切需求。据了解，近期业内出现了一款叫“苦瓜软件”的会展管理软件，已经获得中国国际服装服饰博览、京正·北京孕婴童展、中国特许展等多家会展企业的青睐并且颇受好评。

据介绍，苦瓜软件以会展CRM系统为核心，无论在产品交付体验，抑或是服务的专业性、及时性上，都可谓专业和极致。苦瓜软件一直倡导“产品+服务”的模式，软件在售前、售后的尽职调查、系统重构和售后全面及时的服务与软件本身一样重要。作为行业革新者，在苦瓜软件看来，如今的会展CRM系统想要带动企业快速发展，需要从用户需求、会展CRM布局成功要素、服务等方面进行综合考量。

一、“以用户需求为中心”不应仅仅是漂亮的销售话术

“以用户需求为中心”是一些会展CRM系统供应商喜欢口头承诺的标准销售“话术”，往往客户一旦完成采购待软件交付后，却发现想要兑现当初的承诺很难。什么才是“以用户需求为中心”，怎样才能做到这点?苦瓜软件的做法可以作为借鉴。

“确定合作意向之后，苦瓜软件团队会跟客户一起梳理业务流程。找出现有流程中的优劣，进行保留、优化、摒弃处理。日常服务过程中我们发现，当客户遇到问题后，会设想一个功能并要求我们实现。但实际上，更多功能并不创造更多价值，我们认为能解决客户真实问题且副作用最小的功能，才是好功能。”苦瓜软件营销总监潘涛介绍说。

但会展企业以往遇到的大多数情况是：在确定合作意向后，主办方和软件供应商会开始讨论需求，当主办方提出某项具体功能需求后，由软件供应商的工程师判断并回复“能做”或是“不能做”。在没有深入剖析业务需求的前提下，这样常常会因话不投机，一拍两散，导致合作失败。

二、会展CRM软件需考虑企业长期战略发展

在以往的会展管理软件采购中，会展CRM系统供应商关心主办采购软件的意愿需求往往多于客户真实的使用需求，把软件卖出去把钱赚到手，服务就算结束了，这往往导致了会展管理软件供应商为客户设计交付的过程不够科学，其实施结果可想而知。

对此，苦瓜软件的技术总监薛永生表示，“做好会展CRM系统，需要了解企业发展战略，控制好节奏，甚至先后顺序都有讲究。因为这和主办方的实际需求、企业发展战略密切挂钩，实施成功的会展CRM系统，会帮助客户在市场竞争中快人一步，占领先机。这也是我们提出将会展管理软件系统，上升至企业长期战略层面的原因。”

三、会展CRM系统并非一锤子买卖，产品与售后服务同样重要

如今会展CRM系统有很多功能，演化出来的用法更是五彩缤纷，依靠软件交付时的一次整体培训，不可能解决使用过程中的所有问题。而这在一些会展管理软件供应商那，后期的培训竟是另外付费的，买回来的系统无法使用或落实不到位，这让主办方尤其糟心，也是对会展管理软件失去信心的一个重要原因。

其实相比软件产品功能本身，会展企业老板更关心的是该软件在使用过程中的落地执行问题。“会展CRM软件尤其是大部分每天使用系统的基层人员，是没有太多兴致去研究新用法的。因此，这就要求我们在后期使用过程中，为客户提供更多的附加增值服务，以让客户能够方便、快捷、高效使用为目标。基于此，我们会持续回访客户，询问客户使用中的问题，给客户提供好的建议。” 苦瓜软件营销总监潘涛在谈到苦瓜软件的服务系统时自信的表示。

而反观现在大多数会展系统供应商的操作流程却是：一次性安装调试后，一次性整体培训就算交付结束，剩下的只是坐等收取尾款，而通常收到尾款后就消失了。这不仅不符合市场发展的变化需求，更不符合企业长期发展战略。综上所述，在会展行业，找一个能真正了解自己企业需求的会展CRM供应商合作，是成功实现会展信息化的先决条件;同时，需知道采购会展CRM系统并非是一件普通消费品的一锤子买卖，对于交付后产品使用过程中，供应商可提供怎样的售后服务，与软件产品本身同样重要。