软件企业如何解决产品销售难题？

文/江 沅

随着“互联 +”技术的发展，B2B软件企业如雨后春笋般涌现。然而，很多企业都面临着销售困难的问题。改善销售状况是所有B2B软件企业都面临的一个挑战。

处于早、中期发展阶段的B2B软件企业和软件服务类企业，产品的销售是个难题。在没看到公司销售额增长至1500万~2500万的情况下，企业客户不太可能花重金购买长期的软件服务。美国软件管理服务提供商Salesforce、企业管理软件提供商Workday、NetSuite等公司成功地找到了B2B销售的模式，使他们成为了该领域的支柱企业。但是，大部分的私营企业仍面临着产品销售方面的困难。影响B2B销售的因素有很多，主要包括产品缺陷、行业竞争以及时间问题。

一站式数据分析平台Alteryx公司总裁兼首席运营官乔治?马修（George Mathew）说：“在如今的企业软件市场，改善用户体验非常重要。”由于使用惯性等因素，私营企业很难从现有市场格局中分一杯羹。对新兴企业来说，必须利用更少的资源，提供更好的服务。因此，进行市场细分，从而实现产品的聚焦是成功的关键。

2016年早些时候，企业 会化 络服务Yammer的联合创始人戴维?萨克斯（David Sacks）接任Zenefits公司首席执行官时就采用了市场聚焦的方法，Zenefits公司面向中小企业提供基于云计算的SaaS（软件即服务）人力资源平台。在将精力主要集中在中小型市场以后，其产品的市场表现有了很大的改善。因为软件企业在进行市场细分以后，可以针对细分后市场的特点，提高自身产品的竞争力。

许多私营B2B企业已经开始针对某一用户群开发产品，但还是面临着销售周期过长的问题。用户平均销售额不高，客户增长也很缓慢。换句话说，产品的市场适应性还不够。企业可以通过加强与目标客户之间的沟通来提高市场适应性。切忌盲目地进行市场扩张，只有适当缩放规模，才有可能成功。

软件企业常常面临着各式各样的竞争对手，正如基于互联 的客服管理服务商Zendesk公司CEO迈可?斯万恩（Mikkel Svane）所说，“难以想象竟然有这么多的软件产品！”软件公司的竞争对手不仅包括其他私营企业和目前已占据较大市场份额的大公司，还有客户企业内部的IT部门以及第三方软件服务类供应商。而在软件及软件服务领域，供应商之间是一个零和博弈，即你每增加一个客户，你的对手就会损失一个客户。这种情况下，你必须针对现有市场状况与潜在的客户以及已经获得或失去的客户进行沟通，充分了解市场和竞争对手，并在此基础上做出相应的调整，从而保持竞争优势。

对于目标客户为企业的销售，时间可以成就或者毁掉一个公司。如果产品落后于市场需求，客户不会选择你们的产品。因此，企业要积极地挖掘客户的迫切需求，然后提出相应的解决方案优化自身产品。企业用户也不倾向于选择太超前的产品。在这种情况下，软件企业需要寻找原有产品和超前产品之间的一个折中方案。例如，美国软件服务类供应商TigerText在2010年为医疗机构提供了一个企业移动信息平台，但医院员工仍然依靠寻呼机。为了解决这个问题，他们开发了一种具有寻呼功能的新平台。这就是说，软件企业要先提供目前客户熟悉的产品或服务，然后慢慢将客户过渡到新的平台。软件企业的另一个时间问题是销售周期太长，不能及时进行处理。缩短销售周期成为目前很多软件企业的迫切需求。

目前，全球2000强企业都试图采用最佳的销售和营销流程来缩短销售周期。很多大型企业都有多个决策组织或影响决策的人，其中包括产品用户、IT部门、行政部门和合规团队，这些都会减慢销售进程。如果销售团队得不到及时的反馈，就要使用客户关系管理软件和营销自动化工具跟踪所有用户并管理自身团队。和用户进行及时沟通，通过多个部门的通力合作来缩短销售周期。

事实上，即便你的产品是B2B形式的，销售过程却仍然是P2P形式的。如果销售周期过长，那么建立多层面的客户组织关系就至关重要了。掌握一些常用的P2P技巧对企业销售业绩有很大的帮助。正如Domino数据实验室首席执行官尼克?埃普林（Nick Elprin）说的，成功的企业销售源于多种因素，在处理重大订单时，人类的技巧依然是最重要的。

（图片来自 络）

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